海定波宁Alan

2021-07-16 09:26

面对复杂保持欢喜！2个月拿下行业Top客户样品单

产品Power Distribution Equipment

金额$2000-10000

国家美国

面对复杂保持欢喜！成交样品单只是万里长城的第一步，接下来就是把产品做好，安全的送到客户手中！

简单分享一下这个客户的成交过程希望能给大家些许借鉴。

1: 客户背景调查

保持一贯的客户调查节奏，先是谷歌搜索行业关键词，比如品名国家 top10，进入公司官网，了解客户的产品目录，公司发展历程和关于我们。同时结合领英对该公司员工情况进行二次了解。也同时通过邮件搜索找到该公司CEO. 下面是一封来自其公司内部的邮件:

由此来看，老板考虑的是机会和销售成本。

接下来就是Mail Group的有序跟进前后至少20封邮件，这里我主要分享的是:

1:背调的时候最好了解客户的竞品

2:通过自己的产品优势找到客户需求点

3:通过需求抓住客户痛点进行进一步跟进

4:保持跟进节奏不能时时刻刻push.

加了客户WhatsApp进行产品展示和沟通。通过CEO的作用催收款。过程中等待了接近3个星期。如果客户期间没有回复你，不是他们没有把这个事情放在心上，而是一直在走程序。就像国内付款，我们财务也会在规定的时间支付账款一样不要急，慢慢等待！

这位老大哥真的挺忙的，私下联系他们的财务负责人，然后才确定上面的付款负责人Al进行支付。

我之前有和大家分享过进行了公司财务收款培训，涉敏国家一定要注意收款路径，以防账号被冻结。所以公司要求统一打离岸账号，并做好产品报关。

近期联系的欧洲国家客户相继进入夏季假期，我们需要做的就是挖掘其他国家的客户。

分享一下最近学习的心得:

1: 快速变化的时代，要求我们不是解决困难而是习惯困难。为什么要这样说，因为你永远不知道下一刻会发生什么，与其在解决困难的路上精疲力尽，倒不如把每一次的困难经历，都当做一次例行工作，因为没有一件事情如此简单。

2: 面对复杂，保持欢喜。搜索客户，成交客户到维护客户，本来就是一件极其考验你我耐力和心态的斗志斗勇的过程。面对这样的复杂过程，及时调整心态做好迎接挑战的心理准备。

3: 如果你对一件事情有负面情绪，只因你缺乏建设性的视角。近期看到米课很多人都在抱怨公司这不好那不顺，其实转念想象一下，有哪个公司的体系有那么完美？如果一个公司事情都解决了，你我存在的价值在哪里？不要有抱怨的情绪，这样只会令你的情绪更糟糕。多提一下有建设性的意见，老板能接受说明你有价值，老板否定那说明这个意见意义不大，继续努力！

4: 在有限的资源下，实现人生价值。我所处的工厂，没有米课大神们一直在推广的独立站，也没有询盘，也没有推广，那又能怎么样呢？事情还是要做，学习也得跟上。就像老板跟我说的:我们外贸部同事每年几个亿的营业额，别人是怎么做到的？也没推广呀！所以，资源永远掌握在善于利用有限的资源做成伟大的事情。这样才能凸显你的价值，你的能力！小米加步枪尚能建立一个时代，何况现在这么发达的网络？请利用起来你身边有限的资源，把它发挥到极致！

5: 这个时代不是看你的短板而是你的长板是否足够长。如果你能发挥自己的优势来弥补自己短板，那么别人一定会看到你的努力！这样长久的坚持也一定能获得回报！

写在最后:

请不要走在我的前面

因为我可能不会跟随。

也请不要走在我的后面

因为我可能不会引路。

请走在我的身边，做我的朋友，做时间的朋友！

岁月漫长，未来可期！

@爱学习的小姐姐希望这篇文章能给你的团队一些启发，也祝你越来越好！

@阿拉蕾小编我已经不奢望得到你的小火苗了，也不是冲着这个去的。如果这篇文章对伙伴们有帮助，请多多转发！

@嘉驰jacky 感谢大佬的文章，让我受益匪浅。

祝大家在新的一个月收获满满时刻保持学习的谦卑心态！

——2021.7.16于宁波

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海定波宁Alan 谁在评论里提醒下这位作者，懒得连名片都没填写。

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笨笨83

01-17 12:46

学习

海定波宁Alan 回复笨笨83

01-17 13:45

乐乐就行了

u97192527

2023-08-02 22:12

看了这篇文章懂了一点怎么调查客户背景 (-^〇^-)

L柔

2022-12-10 11:37

你的邮件很简洁👍

海定波宁Alan 回复 L柔

2022-12-10 12:47

一直记得某位老师那句话: 如果一封邮件去掉90%的内容依然能够表达出来中心思想，那就尽量言简意赅。客户真的很忙😂

L柔回复海定波宁Alan

2022-12-11 17:40

啰嗦党佩服

June62800

2022-05-12 10:52

青青子鲸

2022-04-01 16:18

你好想请教下老客户9年最近说因为价格要转移工厂老板说价格已经最低了客户说过两天给我回复已经过去1周我想跟进下应该怎么写呢

海定波宁Alan 回复青青子鲸

2022-04-01 16:32

其实在左手外贸右手英语中有关于价格这一块的讲解。我不确定你们的行业。如果换做是我:动之以情，晓之以理。 Hi Eric, Hope everything going well with you. We two parties had been through a lot in last 9 years. We knew each other very well: no matter in products or service.As we all know, it's a time-consuming work to find a right supplier like us. Due to Covid-19 here since 2020, all the raw materials are keeping growing and it seems out of control, we are all facing a big challenge in this time. We do want to cooperate with your side together in this difficult time. However,此段有没有一些新产品推荐给客户呢？可以自己编辑。 Any further feedback from your side is appreciated. Best Regards. 青青

青青子鲸回复青青子鲸

2022-04-01 18:29

灰常感谢，第一次在米课留言。学习了。

青青子鲸回复海定波宁Alan

2022-04-01 18:31

冰大的课程还刚开始学习，谁曾想就出现此难题了。希望在往后的日子里，可以变得像你们一样优秀！

海定波宁Alan 回复青青子鲸

2022-04-01 18:37

这本不是他的书。老客户有选择很正常重要的是想办法让客户觉得缺你们不可。举一些危险的案例赢得客户信任。

青青子鲸回复海定波宁Alan

2022-04-01 21:49

谢了，又增加了知识，顺便去买下这本书。你的思维好厉害👍

青青子鲸回复海定波宁Alan

2022-04-02 18:02

收到客户邮件了说在过去几天讨论了多次还是选择跟我们合作谢谢你Alan

海定波宁Alan 回复青青子鲸

2022-04-02 18:55

其实现在要的不仅仅是维护老客户而是把60%的精力花在开发新客户上面。永远要有PlanB

u54010678

2021-09-25 10:06

Amy_许

2021-08-16 15:19

厉害，分享一下方法😘

海定波宁Alan 回复 Amy_许

2021-08-16 15:23

关键是产品目前还没做出来真的是大客户来着。😂

深圳国际货运拖车报关外汇兑换

2021-08-11 11:08

方便探讨嘛，互关

海定波宁Alan 回复深圳国际货运拖车报关外汇兑换

2021-08-11 11:18

找到目标客户很关键。公司主营类目匹配客户的需求就行。

曾经的外贸人

2021-07-30 20:34

牛逼！哈哈哈哈

马哥不姓马

2021-07-24 17:17

Alan,有个问题想跟你探讨。你说根据自己产品优势，找到客人的需求点。这个从何说起？我在想你的逻辑基点可能是发掘自己的产品相较于客人产品的优点，然后与客人沟通他现在的产品可能存在的风险或者其他方面的问题，让客人有想替换成自己产品的想法。但是有时候可能自己发掘的有可能只是自己想的，或者是自己自嗨式优点，其实有可能并不是，或者客人不认同，这就是我常遇到的。所以想听听你对这条是不是有不同与我刚说的意思，纯属交流，如有不敬之处，请多多包涵

海定波宁Alan 回复马哥不姓马

2021-07-24 17:28

每个行业每个产品都有自己的优缺点客户的也是。我觉得首先得找到客户的竞品公司研究一下，然后再针对性的去写开发信，即使不成功回复率也会高。就像上次一样，我的一个西班牙意向客户被美国竞品公司抢走的事情。产品引起客户注意关键在于产品本身，如果你的产品同质化严重，那建议找找自己产品和同行不同的地方。我们要做的就是利用有限的平台资源实现自己的价值。