非洲奔跑哥

2023-03-01 06:05

料神老师教我学会了用数据分析非洲市场

非洲一直是被很多外贸小伙伴不看好的市场,驻非多年的我,确实深有同感:贫穷,落后,疾病多,网络不发达,治安不好,这就是非洲的现状,也是短时间无法改变的事实。非洲约14亿人口体量, 在衣,食,住,行等领域肯定有市场, 而且受以下几个因素的影响, 我认为相比世界其他地方,非洲外贸市场竞争会小很多:

A.普遍对非洲的认知:贫穷,落后,疾病多,,网络欠发达,开发难度大,治安不好,潜意识对非洲有种恐惧感,自然不看好非洲市场;

B.市场产品需求偏中低端,产品范围有一定的局限性;

C.物流运输不健全,运费偏高;

D.支付方式较单一,付款困难;

在我们开发非洲市场的时候,面对这些不利的客观因素,难免会恐惧,不看好非洲市场,间接地也帮我PASS掉了一大批竞争对手,外贸内卷,自然也就没有那么“卷”了。由于网络不发达,普及率低,在非洲的外贸市场中,线下地推就显得格外重要,线下与客户面对面接触,可以更好,更快地拉近与客户的距离,取得客户的信任。面对这样的非洲外市场环境,如何克服这些不利因素,踏进非洲外市场,做好线下地推的第一步呢？

这就要求我们在赴非地推前做好充分的调研准备工作。这里以摩托车产品为例,结合我多年的驻非经历,再运用从料神老师那GET到的新技能与小伙伴们分享下我是如何做布基纳法索和马里市场的前期市场调研的。(在摩托车领域经验为0,如有分享不当的地方,还请小伙伴们多多交流指正)

1. 通过UN Comtrade宏观了解下2019-2021年布基纳法索和马里摩托车的进口情况:

1.1布基纳法索2019-2021摩托车进口金额

1.2 马里2017-2019摩托车进口金额

从以上数据可以看出,中国近几年一直是西非布基纳法索和马里摩托车市场的主要进口国,其次是日本,法国,印度,美国,澳大利亚等。

▲2018年-2022年布基纳法索和马里摩托车市场走势对比图:

2.整体了解这两个西非国家的摩托车进口数据后,我们再利用Google Trends 细分下两国摩托车具体的品牌车型以及市场区域

2.1布基纳法索和马里当地产品的品牌车型(如下图):

A. 布基纳法索

通过搜索词汇排名我们可以了解到有Sirius115,Winner x, Watam kaizer, Megamonde, CFAO 等。根据这些品牌和车型我们再用Google 进行搜索甄别后,可以获取以下信息:

①Sirius 115 在布基纳法索Megamonde 实体店及线上有销售,属于美国Sirius 品牌;

②Winner x 在布基纳法索Megamonde 实体店线上也有销售,属于于日本Honda品牌;

③Watam属于当地一家摩托车组装公司;

④Megamonde属于布基纳法索经销商,进入官网我们还能了解到该公司还是Rato的代理商;

⑤法国CFAO集团在布基纳法索有代售日本Yamaha摩托车;

看到这里,小伙伴们可能对Megamonde 很感兴趣,同时代理多家国际知名品牌,让我们继续用领英挖挖这背后的老板到底是何许人也?

通过领英,我们可以了解到:

1)领英没有图像,再看看他的名字,很符合中东文化特色而且比较注重隐私,可以初步断定这背后的大佬来自阿拉伯国家;

2)再看看他的教育经历,我们可以断定老板是黎巴嫩人,这也再次印证了黎巴嫩人在非洲经商多的事实,而且规模很大,毋庸置疑这是一个大的经销商,值得我们继续深挖;

我们以Megamonde公司为代表,通过他的官网还可以了解到以下重要信息!!!

1)车型:轻型踏板摩托,小型摩托车以及三轮摩托车(如下图);

2)代理的品牌有中国,日本,美国的等(可以分析一下国内外同行的竞争对手了)

我们再用Google Maps 进一步验证以上的信息的准确性,顺便查查还有哪些“漏网之鱼”.

不搜不知道,一搜吓一跳,原来还有那么多“漏网之鱼”,不过仔细研究下,会发现他们产品的来源国主要来自中国和日本。如图中的APSONIC,原来也是一家中国的摩托车品牌,堪称“非洲摩界的传音之王”。这些信息也再次验证了西非这两个国家,中国是主要出口国,其次是日本,法国,印度,美国,澳大利亚等信息的准确性。

以同样的方法我们再来看看马里的市场情况

通过以上数据,我们可以了解到马里关于摩托车的词汇搜索热度相对比较简洁笼统,我们大致可以了解到:

产品主要来自印度(TVS),中国(HAOJUE),澳大利亚(KTM)以及本土组装摩托,为确保信息的准确性,全面性,我们再用Google Maps 验证一下,最终我们还可以了解到,除了以上进口国外,还有来自中国(Kingo)及美国(Royal)产品。传说中的“非洲摩界的传音之王”APSONIC也再次进入我们的视线(如下图).

2.2 市场区域

A.布基纳法索主要地推市场首有都瓦加杜古,库杜古以及博博迪拉乌索等城市(如下图):

B.马里主要地推市场有首都巴马科,加奥,塞古,卡蒂等城市(如下图):

通过以上数据信息,我们可以了解到布基纳法索,马里的摩托车市场主要集中在这几个城市,我们可以重点推广开发这几个城市。

市场调研总结:

第一,地推非洲,安全第一,切忌独自出行,注意防蚊防虫,做好疾病防护如疟疾,霍乱,黄热等;

第二, 非洲网络信息欠发达, 网上可以获取的信息有限,要想获取更多的市场信息,还需去当地实地考察;

第三,在没有公司官网的情况,我们还可以通过facebook搜索,因为非洲人普遍使用facebook和whatsapp作为日常的社媒工具,这也是大部分商家用作产品推广的主要工具之一。经济落后,确实给我们开发非洲市场客户造成一定难度,但是也同时给我们提供了便利,由于国家经济落后,具备商业能力的城市也有限,因此地推非洲市场,大部分国家我们只需锁定2-3城市即可;

第四,非洲网络不发达,信息滞后或者缺失,虽然我们无法更好从网络上获取比较全面的数据信息但是在一定程度上,这也是我们判定优质客户的标准之一,因为在非洲能用独立站的买家少之又少, 一般有网站的公司经济实力不容小觑。

在这里感谢下 @料神Sam 老师🌹🌹🌹

我的外贸经验其实一年不到,目前从事的驻外工作也不是外贸类,但一直想转外贸。有幸看到料神老师的外贸市场调研课程后,才发现原来还可以用这些工具去搜索数据分析市场。说实话,学外语出身的我,起初对网络工具的使用内心十分抵触,因为不会啊,对数据也极其不敏感, 以前从事外贸工作,也是凭经验去分析一个国家的市场,完全不会使用这些工具数据去分析外贸市场,但是自从遇到 @料神Sam 后,听了他的课后,感觉非常通俗易懂, 慢慢的就学会了很多。以上的非洲市场分析和感悟也是得益于 @料神Sam 的课程,这篇市场调研算是交给老师的课后作业啦。