今天Tyler分享的是李雪松的《逆势谈判》，带大家换个角度看谈判。
开篇先反省之前阅读上的不足，与大家共勉：一是没有写读书笔记的习惯，二是没有写观后感的习惯。没有记录就没有生活，没有输出就没有输入，读书如走马观花，读再多再好的书也是收效甚微。今天起要把这两件事与读书同步起来，让知识真正进入脑子。
文字总结分为六部分：谈判的本质，谈判的要素，谈判的沟通，谈判的升维降维，谈判案例，谈判场景，本篇讲述前两部分，希望以尽量精炼准确的话来传达书中的精彩观点。
并非只有西装革履坐在谈判桌前叫谈判，谈判场景在生活中屡见不鲜，买卖双方讨价还价，同事间的分工商讨，与客户分歧的交涉，工作薪酬沟通，甚至是家庭意见不一致时，都需要进行谈判。
很多人不喜欢甚至惧怕谈判，一是担心冲突-不敢大胆提要求，二是缺乏沟通知识和技巧-在谈判中处于被动。人们总是逃避害怕的事，结果情况越来越糟，谈判中总被拿捏（恶性循环），那种感觉可不好受。如何破局？学习谈判知识获得提升，在实操中反复训练，掌握并驾驭谈判，在谈判中赢得你应得的东西（良性循环）,很多事都可以慢慢改善，朝着良性的方向发展。
有些朋友在处理冲突时，要求还没提，就自觉败下阵来，或着火冒三丈导致冲突加剧偏离主题，这两种都是不可取的。那学习谈判前，请先学会直面问题，敢于提出自身需求，当你想要的时候，一定要敢于争取。
谈判是什么？谈判是冲突各方通过设定立场，提出建议，做出取舍，交换价值，并最终达成共识的过程。谈判应注意哪些？
目标导向，谈判是为了达成目标。不是纠结谁对谁错，不是为了赢得争论，也不是说服对方从你的立场考虑问题。不只谈判，在工作中有目标感尤为重要，在忙于眼前苟且的同时，记着诗和远方。
谈判比的是脑子不是嘴巴。如果你并非口齿伶俐，那么恭喜，你可能是个潜在的谈判高手！因为商业谈判中，你很难说服对方去放弃自己的利益。再者言多必失，容易被别人抓住把柄陷入被动。谈判需要双方开放心态，少说多思考，用智慧解决问题。双方在谈判时需要思考的是：对方的真实需求是什么？背后的动机是什么？哪里是对方不容突破的底线？我该如何争取自己的利益？我的让步对对方意味着什么？如何能让对方答应我的条件？是不是谈完这些我们就可以成交了？对方是否能信守承诺？如果以后出了问题该怎么办？......
保证战术灵活性，不僵化于预设套路。我们可能听过很比如"红脸白脸" 等套路，但要知道对手也是身经百战的谈判老手，那些小套路未必奏效可能还会打乱自己的节奏。重要的是保持冷静，时刻准备应对变化。这里不是说不做战略部署，而是要融汇贯通。如果大家读过《孙子兵法》，应该明白《孙子兵法》讲的并不是阴谋诡计，而是基于实力选择战术，兵无常势，水无常形，谈判也该深谙此道。
保持理性面对冲突。面对冲突，人们会有三种原始应激反应：逃跑，应战和投降。随着人类社会进化，人们开始多了理性反应：逃避责任，达成共识和妥协退让。比如当销售人员面临客户要求降价时：逃避责任（价格老板定的，跟我没关系）；达成共识（你目标价多少，我看看去帮你申请些折扣）；妥协退让（接受降价）。三种常见的回复方式可能奏效，但不是最优的。达成共识底下其实有三种方案：解决问题、折中方案，谈判磋商，后面会提到，这里不作赘述。
塑造价值，影响决策。谈判的基础是信息交互，谈判的本质是价值交换，谈判的结果取决于决策机制。决策机制=对方认定什么有价值 如何获取→我如何塑造这些价值→我应该提供什么信息。大家从事谈判工作前，可以看看美国经济学家格里高利·曼昆的《经济学原理》，这本书的核心就是：1.人们怎样做出决策，2.人们如何相互交易，3.整体经济如何运行。
健康的谈判心态：接纳世界的不完美，不求最优，但求改善。
赢得对手比赢得谈判更重要，坚守自身目标的同时也兼顾对方的目标。因为谈判结果是由人去执行的，如果对方迫于压力同意了协议，执行上也会大打折扣。有时候虽然拿到了好的价格，但执行起来可能并不顺利。所以不要只在谈判桌上争个高下，也要考虑对方，双赢 可执行的协议才是好的协议。
重视谈判，做好充分准备。谈判是最快的赚钱方式。企业投入大量人力财力，在研发，生产，销售，运营各个环节严控成本，所以在谈判桌上代表企业谈判时，你必须做好准备。善弈者通盘无妙子，只有日拱一卒的精神和坚持。无论谈判还是做其他工作，都应把功夫用在平时，不要被'幸存者偏差'蒙蔽，不要想着在谈判桌上临场发挥还能超长发挥。《孙子兵法》有云，"是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。"值得深思。
5C谈判筹划模型（如下图），5C分别指：Conflict(冲突地带), Core（核心诉求）, Constraints（限制因素）, Compromise（妥协空间）, Conditions（表外条款）。
比如你有一台二手相机挂在闲鱼出售，你的售价是12000元，你能接受的底价是9000元，这时有人询价问8000元卖不卖，如果对方能接受的底价是10000元，那成交空间就是9000-10000元。双方的诉求决定了当下谈判的冲突地带，双方的底线决定了当下谈判的成交空间。我们知道自己的底线是9000元，而对方的x在哪里不得而知，我们能做的是使用谈判技巧去发掘成交空间，找到成交机会。
明确目标：自己要从这场谈判中得到什么（核心诉求）？大家常说的"要达成这次交易"，"取得更好的价格"，"或决不能丢掉这个客户"，这都不是足够好的目标。在设定目标时，我们可以遵循管理大师德鲁克在《管理实践》中提出的SMART原则：Specific（具体的），Measurable（可衡量的），Attainable（可实现的），Relevant（相关的），Time-based（有实现的）。具体是指要提出精确的目标，比如取得更好的价格，就太笼统了，很难判断你有没有实现目标；可衡量是指目标是可以衡量的，目标有没有达成，效果如何？比如A项目要实现28%毛利率，挑战目标是35%；可实现是指目标要能踮起脚尖够得着，比如还以毛利率为例：良好是28%，目标是30%，优秀是35%，据此再与相应的激励联系起来；相关的是指谈判目标要和实际目标有相关性，在设定目标时，一定要尝试从对方的角度考虑一下。一般情况下，你提出方案是为了达成交易，而不是为了制造僵局；有时限的是指目标要有时间限制，不要只是说我要拿下这个客户，一定要给自己设定一个时间点，比如要在三季度前拿下这个客户，这样你就会知道如何分配精力和协调资源。当你的核心诉求是1,2,3，客户的核心诉求是4,5,6，不管如何拉扯，最后达成的共识都是包裹住双方核心诉求的集合。
明确底线和理解限制因素：无论如何，都建议你在谈判桌前设定清晰的底线，并把其作为边界。一旦突破这个边界，你可以直接叫停，利用休会思考这是不是对方的核心诉求？需不需要对你的底线进行调整？同时休会也会让对方感知已经触及你的边界或者超出你的授权空间，也给对方一个思考和调整的空间。理解限制因素也包括理解对方的限制因素，如果你能帮对方找到合适的方式和理由去突破他的限制因素，其实就等于帮助了自己。
妥协空间：上谈判桌前就想好如何开价和让步，学会用妥协空间保护核心诉求。如果是和对方决策者谈，你要搞清楚他的处境、诉求，以及你是否有足够的授权做出让步的决定；如果对方不是决策者，你要搞清楚，对方谈判代表有多大授权空间，对方决策链是怎样的？对方谈判代表对最终结果有多大影响力？不要在没有明确对方能不能做决策前就大幅度让步，这样就能避免在对方拿到你全部优惠后突然说要再请示下领导（不要跟拍不了板的人谈最低成交价，要让决策者成交，显示决策者的能力）。很多人急于求成，希望让步换成交，不太对，这是你的希望不是事实。当对方向你施压索要条件时，你不妨把直接把问题抛给对方：假设我今天同意贵方的条件，那咱们今天能否达成协议？补充一点，不要贸然在谈判桌上承诺自己难以办到或办不到的事，避免让自己内部外部都被动的局面。
表外条款：用升维的方式，引入更多变量，把谈判拉到高维空间。时间是最好的朋友，你可以在时间上做点文章。比如你是乙方，面对利润不高但有维保的项目，可以引入时间变量，以时间换空间（如果甲方续租2年打印机，为甲方提供免费的维保服务）；比如可以在售后的响应时间做点文章，作为对甲方的支持条件（面对甲方售后诉求，24小时内派遣工程师上门维修），甲方可以获得配合度，你赢得利润，实现双赢。
集思广益：人们在面对冲突和压力时很容易"变傻"，通过与人交流，避免活在自己的世界里。
谈判的时间管理：更多时间来处理核心复杂的问题。重要紧急的属于有效磋商，占用20-25%时间，包括立场，诉求，底线，条件，方案等；重要不紧急的需要策划筹备，占用65-80%时间，包括冲突地带，核心诉求，限制因素，灵活空间，表外条款等；不重要紧急的属于无效探讨，占用15%时间，包括观点，意见，对错，道理，辩论；不重要不紧急的是寒暄尬聊，占用<1%的时间，天气，寒暄，闲聊等。
希望对大家谈判有所帮助，欢迎多多交流，Tyler祝大家5月签单多多！
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