“为什么客户不找我采购？”
“为什么客户这次找我采购了？”
没错，对于很多人来说，这就是个难解的谜题了。
个中缘由，很难理清，甚至还有些玄学的成分在里面。但是我们也不能一直稀里糊涂靠运气，在所有事情开始之前，做好充分的准备，总是可以提升我们成功的概率。
步骤一、选择并确认目标客户
目标客户就是你要服务的特定人群。比如：美国的本土时尚品牌零售商；国内的跨境电商；中东的机械批发商等等。
如果我们在创业初期，或者在工作了一段时间，却还没有得到足够多的客户，这时你可能会忍不住要去给所有的客户进行推销。其实这是一种错误的做法。
我们不可能服务所有的人群，产品、价格、渠道都有一个匹配度。不是所有的客户都是适合我们的客户，所以必须有所取舍。就算是一开始你一个客户都没有，你也要先确定好你的目标客户群体。选择大于努力，先做对的事情，再把事情做对。
这样的做法有3个好处：
1. 你会很清楚自己的客户在哪里。
2. 你会逐步发掘客户的网络，获取更多深入的信息。
3. 客户会发现你在给他们提供专注的服务，从而认可你。
不管你多想满足所有客户的需求，那都是不可能做到的事情。就算你拼尽全力，也只是疲于奔命，而且客户也无法从你的服务中获得满足。
聚焦可以集中资源。记住只提供服务给最适合的客户，给他们更多的时间、精力，这样他们从你的服务中可以获得最大的利益。
另外有两种方法可以扩展我们的产品和服务：
1. 横向扩展
选择了一个目标市场，经过一段时间，可以继续想这个市场增加产品和服务。比如像我们公司一开始是面对时尚女性，提供晚装包和手抓包，用于参加宴会和Party。然后我们继续增加产品，提供休闲包和背包，用于日常通勤和休闲活动。
注意一点：当你要增加产品和服务时，让你的客户为你指路。
2. 纵向扩展
在做一个产品的同时，可以提供上下游的原材料和服务，为客户提供整体的解决方案。比如卖机械设备的，后面逐步开始同时为客户提供用于生产成品的原材料，以及整体解决方案。这些都可以大大提升客户的黏性。
步骤二、了解目标客户的需求
“人们其实不是想买一个1/4英寸的钻头，他们只是想要一个1/4英寸的洞。”
我们可以尝试换一下思考角度：不要只想着卖东西，而是要给你的目标客户提供他们想要的东西，来满足他们的需求。
—— 我们必须从客户的观点出来看我们的产品和服务。
客户的迫切需求就是他们想要得到的东西，或者想要解决的问题。
有个概念叫：Job-to-be-done。客户不是为了拥有产品而购买产品，而是因为他们想利用产品来实现自己的目标。
比如客户想要让自己变得更美，那么她可以选择：漂亮的衣服，时髦的包包，精致的配饰。。。当然还可以去做微整形。
所以，不要只问客户想要什么？而是要去问他们想要达到什么目的，他们的需求是什么？再用我们的产品和服务去匹配客户的需求。
我们可以通过以下问题来获取信息
1. 从客户的视角来发现需求
• 客户的需求、目标或者要完成的工作有哪些？
• 客户想要取得的结果是什么？
• 这些结果有什么样的特征？
• 什么东西对客户来说是重要的？
• 在什么地方、什么时间和什么情况下会出现这种需求？
• 为什么会出现这种需求？
• 为什么这些需求对客户来说是重要的？
2. 发现选择背后的动机
• 客户在什么地方、什么时间和什么情况下会购买、使用你的产品？
• 客户在什么地方、什么时间和什么情况下不会购买你的产品？
• 在需求出现时，客户会选择哪些产品和服务？
• 客户为什么会购买这些产品和服务？
• 客户会考虑购买哪些替代品？为什么？
• 客户没有使用哪些产品或服务？为什么？
• 客户使用各种产品的情况是怎么样的？
只有了解到了详细的信息，你才有可能懂得如何去满足客户的需求，而不只是卖产品。
步骤三、向目标客户展示他能从你这里获得的收益
在前面两步：确认了目标客户，了解目标客户的需求之后，接下来就是去向我们的目标客户展示：他们可以从我们这里获得的收益。
客户买产品就是为了满足他的需求的，所以在客户购买之前，我们要将他能获得的收益完整全面的展示给他。
展示收益的方式有很多种，我们可以从四种类型上去考虑：
1. 财务上的（Financial Benefits）
• 提升客户的生意规模
• 帮助客户省钱
• 帮助客户最大化利润和投资回报率
2. 情感上的（Emotional Benefits）
• 帮助客户提升他们的自豪感
• 让客户可以做出冷静的决策
• 让客户减少压力
3. 身体上的（Physical Benefits）
• 减少客户的麻烦事，让他们有更好的身体状态
• 减少客户的烦恼，让他们睡得香睡得踏实
4. 精神上的（Spiritual Benefits）
• 让客户的事业目标更加清晰
• 让客户在公司内部获得好的业绩
• 让客户可以实现职业目标
以前有种说法是：ABC - Always be closing 永远在成交，其实我们更应该做的是：Always be communicating 永远在沟通，让客户知道你是如何给他们提供产品和服务，从而让他们获得什么样的收益。
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