在销售中，获取客户的信任太难，但是在这份工作中，建立信任感又是一个必须要做的事情。如果一个客户对我们没有任何信任感，那这个生意也是很难持久的，做起来双方都会身心俱疲。
如何来建立信任感，是有一定的方法的，总结来说是：
5个基础
4个标准
1个行业专家
1个重要因素
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一、5个基础
这5个基础工作看起来既表面又简单，但是还是有必要提醒一下大家：如果你连这些工作都没做到位的话，别指望客户会重视你。
1. 一个简洁专业的网站
不要求我们做一个有很高技术含量，SEO做得相当牛的网站（毕竟这不是每个人都擅长而能做到的，加上不一定适用于所有的行业，比如像我们的客户，几乎从来不在Google搜索供应商。），但是最起码是一个内容简洁，能充分体现行业专业度的展示型网站。
2. 一个带域名的邮件地址
对于一个新客户，他使用Mike.Willson@yahoo.com，和Mike.Willson@zara.com的邮箱，你觉得哪个更靠谱？
反过来想，在客户面对一个新供应商时，他潜意识更相信哪种邮箱？teco.zhou@163.com，还是teco.zhou@keidingdesign.com？
3. 高品质的名片
名片是一个人职业和地位的象征，并不仅仅是一个联络方式
(1) 将所在公司、地位、职务，联络信息全部传递。
(2) 展示自己的背景资料，公司产品等等。
4. 专业的个人形象照
在你的Linkedin Profile中，用上你的专业形象照。有的行业可以不用那么正式，但是也别放一些奇妙的自拍。更不要放一些明星美女的照片来企图吸引客户的注意力，我们总是会跟客户见面的，这是一种欺骗。
就算你的行业性质决定了你永远不会跟客户见面，那只是被你的美女头像吸引来的，又是一些什么样的客户呢？
5. 客户的Recommendation
在Linkedin上，请求你正在合作的客户给你写个Recommendation，大部分客户都会乐意做这个事情，这样的背书可以让新客户更快的产生信任感。
如果我是刚开始做外贸，没有客户怎么办？自己注册一个Linkedin小号，给自己的大号写个Recommendation吧，只要是如实评价，不要天花乱坠就可以。
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以上5个基础，只是让客户看到你后不至于拔腿就跑，觉得：这个供应商貌似还可以。接下来要继续深入了解你的时候，我们就要做好以下的4个标准。
二、4个标准
1. 快速专业的回应
客户在前期了解我们的产品和服务的时候，我们就要提供高质量的反馈：有问必快速专业的回答。
一封邮件过来，过个1-2天才回复，回复的内容又不够聚焦，问东答西，这会很快的让客户离开。
2. 丰富的工作资历
客户当然喜欢跟经验丰富的供应商打交道，每个人的时间精力都有限，当然不愿意在一个行业小白身上浪费太多。
把你丰富的工作经历、项目经验，如实的写在Linkedin的Profile里面。
3. 重视客户
客户总是期待自己被重视，所以我们要永远让客户觉得自己很重要。当然不要只服务正在跟你下单的客户，而忽视了那些还没有下单的客户。
在做好充足的客户分析后，把实力强、存量大的客户“钉”在目标墙上，热情持续地提供服务，哪怕他1年、2年都不给你下单。
4. 合理的价格
对于大部分行业来说，通常客户不会只看价格来决定购买，低价不见得会帮助建立信任感。如果你的价格比市场的均价低太多，许多潜在的客户甚至会怀疑你。
达到了这些标准，是可以让我们甩开平庸的竞争对手，但是也不要觉得我们有多么的与众不同，这只是老练的客户对我们的普通期望。
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让我们继续：成为行业中的专业人士。
三、1个行业专家
Why - 为什么要学习行业知识？
1. 工作需要。
学习行业知识，进而学习客户的业务，理解客户的业务，才能更好的服务客户。
雷神说过：要把打印机卖给钢铁厂，就要知道钢铁是怎样炼成的。
2. 保持个人竞争力。
时刻关注自己行业的变化，以及对自己的影响。
企业的存续时间越来越短，行业变化趋势越来越快，柯达、诺基亚的案例还在每天发生。如果这个行业衰败了、企业倒闭了，我们还可以去哪儿？我们的价值在这里能得到多大提升？
3. 全局观。
从宏观的角度去看问题，更加系统更加全面。
我们做销售，就是在从事一种商业活动。商业，是一种有组织的提供顾客所需的商品与服务行为，所以自然要深入的去学习行业知识。
What - 应该学习哪方面的知识？
学习一个行业，可以分为3个层次：
1. 第一个层次：让行业和自身产生连接
一是在自己的生活中去连接行业。假设初次接触拉杆箱行业，我们可以很快地让行业和自身发生关联，我会想到我之前用过的拉杆箱，比如尺寸大小，细节设计等等，脑海里会浮现很多使用拉杠箱的场景。
二是将行业语言纳入自己的思维体系。我们在初次接触一个行业时，都会听到很多行业术语，比如采购说的，比如工厂说的，比如客户说的，一开始听起来总会稀里糊涂。这个时候就需要一个“存储”和“翻译”的过程，需要把各式各样的行业语言纳入自己的思维体系中来。
整体而言，这个层次就是要做到“听懂别人在说什么”。
2. 第二个层次：了解行业的过去和现在
从定量上看，了解行业的规模和财务指标。还以拉杆箱为例，我国一年要出口多少个拉杆箱？拉杆箱的主要外贸市场在哪些国家？这个产品的毛利率、净利率等财务指标数据是怎样的？了解了这些，就更好地理解行业。
从定性上看，了解行业的过去，知道行业存在的价值，以及目前所处的生命周期；了解行业的现在，知道行业的产业链运营，分析影响行业发展的关键因素。
整体而言，这个层次就是要做到“告诉别人该行业现在是什么样的”。
3. 第三个层次：探讨行业的未来
这个层次就是要做到“告诉别人这个行业未来可能是什么样的”。探讨行业的未来需要站在了解行业的过去和现在基础上，而这个层次仅有埋头苦干是不够的，需要长期的行业知识积累和一定的天赋。
所有的学习方向都可以围绕一个根本性的问题：整个行业的销售供应链条是如何运转的？
以下列举了一些方向，包括但不限于：市场规模、核心驱动、政策环境、上游态势、目标客户、竞争形态、重要公司、行业术语、核心指标等等。可以朝这些方向去深入学习，针对每个问题的答案再做一次5W2H分析（What，When，Where，Why，Who，How to do，How much），打破砂锅问到底。
* 这个行业的发展历史和趋势是怎样的？
* 这个行业的存在是因为它提供了什么价值？
* 这个行业从源头生产到终点售后都有哪些环节？
* 这个行业有哪些细分领域？
* 哪些细分领域增长最迅速？哪些正在衰败？
* 每个环节，有什么样的关键因素？创造了什么样的价值来让从业者获得他应得的利益？
* 谁掌握产业链的定价权？
* 行业里有什么新技术产生？这种新技术会如何影响这个行业？
* 行业的主要竞品（不只是同品类的）有哪些？发展趋势如何？
* 行业的主要增值发生在价值链的哪一环？近期是否有变化？
* 这个行业的市场集中度如何？
* 行业的领导者们的动态和大事记有哪些？
How - 如何去分析行业？
1. 收集『点』的信息
就像上面说到的，这些『点』包括但不限于：市场规模、核心驱动、政策环境、上游态势、目标客户、竞争形态、行业大佬、行业术语、核心指标等等。
信息获取渠道主要有：
* 行业标杆公司的Linkedin，Facebook，Twitter动态
* 行业网站的新闻
* Google Trends分析行业和产品的搜索趋势和热度
* 行业交流论坛的热门帖子
* 业内企业的培训课件
* 参加行业展会或者论坛
* 从业者的私下交流
2. 使用成熟的逻辑框架来将『点』连成『线』
使用行业分析的成熟的框架去组合各个『点』，这样就不会有比较严重的缺陷或遗漏。
（1）PEST
（2）SWOT
（3）五力分析模型
3. 继续提高『点』的质量
这个没有捷径，就像做学术一样，必须老老实实的下点死工夫：
（1）读一本这个行业的综述性书籍。
（2）阅读金融投资机构的行业报告，或者咨询公司的行业分析报告。
（3）直接请教行业大咖。比如APP“在行”就是一个轻量级可以快速使用的行业咨询服务。
4. 从『线』到『面』，形成自己的框架
在不同的『点』之间继续连线，形成『面』
* 供应端<>市场：供应端如何影响整个市场规模？如果供给缺乏会不会影响终端销售？
* 供应端<>用户：批发商是不是供应链中的重要一环？批发商和零售商的关系？零售商又是如何服务终端用户？
* 竞争<>供应端：激烈的竞争是否会导致中间商的减少？
* 品牌<>市场：行业大佬的品牌定位改变是否会影响市场？
* 竞品<>供应端：其他品类的竞品出现是否会影响供应端的发展？
等等。。。
成为业界的权威人士有以下的好处：
1. 建立信誉。让潜在客户对购买你的产品和服务感到放心。
2. 打造知名度。让更多的潜在客户知道你并且了解你。
3. 提高销售额。让你在同行中脱颖而出，让客户觉得：要买这个产品，就得找XXX。
4. 增强信心。让你相信自己有能力提供最好的产品和服务给你的潜在客户。
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在我们成为了行业专家之后，继续来看一个重要的因素。
四、1个重要因素
客户对你的喜爱
国际管理集团（IMG）创始人Mark McCormack说过：所有条件都相同的情况下，人们会跟自己喜欢的人做生意。
这里的喜欢指的是：认可，喜爱。
假设我们是客户，在做选择时：
1. 我们会收集各种信息，看看每个供应商是怎么说的。
2. 初步筛掉我们不相信的供应商。
3. 对剩下的供应商作出评价，最终做出决定。
所以，客户对我们的好感度在他们的评价中起着关键的作用。如果我们用不同的方式努力建立信誉，展示专业的知识，积极与客户互动表现出令人喜爱的个性，我们就有很大的可能性成为客户的最优先的选择。
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