忆往昔之与印度阿三哥四天两夜谈判20GP到40GP

开篇语：最近处理一些客户的事情，顺便好好的理理思路，思考一些东西，然后呢再开始去做，一个词，重“心”出发。

写这篇帖子呢，主要是为了记录，总结，顺便也是做一个思考和回顾。

首先是印度这个国家，他们是一个宗教比较复杂的国度，主要呢，是印度教，其次是穆斯林，和佛教等等。

其次呢，印度人特别喜欢吹牛，开口就是big big Quantity, better better price，还有就是特别的喜欢砍价。

然后呢，印度人特别喜欢索要礼物或者索贿。

最后呢，印度人的最爱，那就是马杀鸡。

其实还有一点就是做事拖拉，时间观念不强，还有就是对于印度人而已，牛🐮就是他们的神，所以大家不要说吃牛肉之类的。

第一个问题，印度市场不比往年，他们现在一定要BIS证书，不然的话根本没法清关，而且现在他们即使有了证书清关也很麻烦的，如果有做印度市场应该体会很深，他们那边搞不搞就容易罢工？这些东西也是非常影响我们货物的进口和清关以及是否存在其他的风险。这里需要补充说明bis证书，做起来还是比较麻烦的，所花费的时间和精力还是很长了，大家可以百度了解或者咨询第三方认证的公司，他们会告诉你多少费用多长时间怎么操作？

第二个问题，其实我有感觉到印度市场，他们也有点在实行保护主义，因为他们有提高了关税，而我们的产品属于在其行列，大家也可以关注一下这方面的国家政策税率，至少是10-20%税率。部分内容节选：2018年2月1日，印度财政部公布的“2018年中央财政预算案”决定将中央消费税和关税委员会（Central Board of Exciseand Customs）更名为中央间接税和关税委员会（Central Board of IndirectTaxes and Customs）。同时，为进一步推动“印度制造”，保护国内产业免受进口产品竞争冲击，预算案对进口关税进行调整，以上调进口关税税率为主，并于2018 年2月2日正式生效。

既然是这样那么问题来了，印度市场我们是做还是不做呢？从我们的产品行业而言，其实关税提高了那么多以及证书的问题，其实利润基本是可以忽略不计的甚至说很难再来做这个印度市场，但是我们还是需要保持对这个国家的政策经济或者税率方面的关注，因为你有可能会找到一个新的切入口，毕竟市印度场是一个发展中国家增长速度很快，一切还是有机会的。当然大家可以根据自己的产品行业以及公司的实力平台所能提供的，如果说你们是专注做印度市场，那么有很多问题，需要克服，不然的话很难开拓。额外补充，其实做其他的市场，相对来说真的容易很多，比如中东，东南亚，包括欧美等。

客户来源：展会。

客户背景：客户只是一个进口贸易商，来自孟买。

这里有一点需要补充就是，跟客户认识，其实有一年左右吧，而且，我并没有带很强的有色眼镜，去看他们包括来自印度，也就是说做好该做的，给客户留下很好的印象，其实这也为后续成交埋下了伏笔。

谈判人员：我和另一个业务还有采购，客户是两个印度brothers。

成交金额：5-6万美金，一个40gp。

记得第二年的时候再次带团去参加展会，客户自己主动来展位找我，问某某在吗？然后刚好我在，我们的故事就这样开始了，在展位上一直谈，谈了一整个下午，谈得非常深入，有点像包场的感觉，然后客户觉得我的专业度还有这个人还是不错的，然后我跟客户约定了看厂的时间，为了在深圳接待客户看厂，我们还是做了充分的准备，公司内部的安排，样品准备，以及派车接送等，一切为了订单和客户。

到现在我依稀记得我们是早上很早就出发去了酒店本来说好9点，实际客户至少让我们等了1个小时，尤其是其中的一个阿三哥，真心太拖拉，另一个brother其实还不错，后面会提及更多的故事。第一天的故事就这样开始了，来了工厂，我们就在样品间开始我们愉快的谈判之旅，其实我自己都没有想到那一谈就是从上午谈到晚上十点钟，晚上十点钟，公司所有的人基本上都下班了，就剩下我和两个印度brothers，第一天所谈的产品其实就是几款常规的产品，其实当时我也不知道，这个客户是否可以成交，客户的量多少？所有的东西都是在通过深入的沟通谈判才知道客户所需要哪些产品大概多少量，本来客户说他最多只需要一个20gp，和客户聊的太嗨，聊到晚上十点钟，才发现这么晚，告诉客户，我说现在很晚了，我们先去吃晚餐，明天再继续，客户几次说再聊一会，现在想想当时怎么会发生如此的情景，当时的我和印度brothers交流其实还是有些听不懂的，客户满口的咖喱味印度式英语，他们还说我们的英语不够好😂，其实要想听得懂印度英语，最好的一招就是多跟阿三哥做生意沟通谈判，然后一切就OK了，我就是这样实现不怎么听懂到现在比较轻松自如，甚至可以模仿印度brothers的口语，继续聊，说实在的，我们聊了那么晚，才发现我们真的很饿，当我们司机开车去福田罗湖去找吃的时候，找印度料理店，那间店都关门了，最后，到晚上快11点的时候，我们找了一个麦当劳，我记得，客户好像就吃了一些薯条，喝了一杯可乐吧，其他东西都不吃，感觉他们还是比较严格的印度教徒，而且我饿的不行了，司机其实早已经吃过了。

第一天的谈判基本上是我和两个印度阿三哥一起沟通交流，其实客户对我的整体印象感觉还是不错的，然后约好第二天早上同样的时间，同样的酒店又去接他们，开始我们的第二天谈判之旅，说实在的谈的有点吃力，因为本来客户估计的数量是20gp，几款常规的产品，但不知道为什么在第二天的沟通谈判一下子从几款常规的产品变成了二三十款产品也就是从一个20gp数量谈到40gp，幸好有同事帮忙，一个业务同事，然后又增加了一个采购帮忙核算价格，第二天的沟通谈判，从一个小柜到一个大柜，从几款产品到其他的几十款产品，其实很多是外购的，虽然在英语沟通方面还是偶尔有些吃力，但还是可以克服的，这一天我及时提醒客户，不早了晚上大约9点开始结束谈判，然后司机载着我们去吃印度料理，这次终于赶上，没有关门，我记得请客户吃这顿印度料理花了500 RMB大洋吧， 有一个印度brother点了一杯纯牛奶🐮，不过他在上面好像撒了一些胡椒粉吧，那个印度brother说，你尝尝吧，非常好喝，然后我勉为其难的尝了一下，说实在的，我的内心是抗拒的，还有另一个brother点了什么生洋葱印度卷，还是什么来着？还有等等，我点了一个面，饮料，司机呢，他点了一个炒饭，加1杯喝的。先放几张图片给大家看看。

第三天，就写几点重点吧，由于客户从20g到40gb从几款常规的产品变成二三十款产品，其实我们自己都要疯掉了，因为价格的沟通和谈判，真的是场拉锯战，客户一直在砍价，砍价，砍价，其实我们的利润已经很薄了，搞得我们的采购都有些无奈了，欲哭无泪，但是最后终于把很多事情都谈妥了，包括付款方式，由于客户的产品款式不断增多，根据客户的要求修改pi都做了十几次，因为客户需要大家懂得。这几天的沟通谈判，其实整体上还算顺利，最终也是签订了合同，客户告知回国就会安排付款，我记得大概是10天内才的定金，本以为是生产做货，付尾款交货就OK，其实一切并没有这么顺利，尤其是付尾款的时候，客户一拖就是至少三个月，那几个月真心是度日如年，还有几十万在外面漂，这样感觉很难受，关键是公司时不时的给点压力和催促，记得当时各种方式方法都试了，最终其中一个哥们跟我关系不错的brother帮忙让他的那个朋友付尾款给我们，其实这中间有一个插曲，就是客户索要礼物，而且一开口就是当时最新款的IPhone，2部，至少上万块，其实我自己都知道，公司肯定是不愿意买单送这个的，但是可以考虑送其他的，我跟客户怎么沟通都不OK，我说我自己掏钱给你们准备一份礼物，客户还是不OK，其中那个brother还是挺能理解我的，他说算了，没事，非常感谢他的帮忙，不是他的帮忙货款估计还是有点悬，我记得这个关系好的brother告诉我，他们是合伙人，后面也闹掰分开了，其实也能理解，感觉他们很多方面不太合得来，哈哈😄，这个brother还是我的好哥们。

@阿拉蕾小编 ，辛苦啦😄，感谢😊。