原创徐从凯
不知道屏幕前的你们看到这个话题后会怎么想，也许有人会想，这样的客户是巧合，出现这样的客户概率太低了，100个客户中也就有一个，是的，但是如何让这一个客户就锁定你的产品呢? 也有人说了，只需要保证物美价廉，优质的售后服务就足够了，我想说的是你说的都对，但是随着时间的推移，又有那些人能保证自己的产品质量又好价格又低，售后服务一流呢？我是做了这么多年的机械，我也不能完全保证设备没有任何问题。那该怎么才能锁定客户未来数年的采购订单呢？
先讲一个行为经济学中的一个鸡蛋理论吧，20世纪50年代，美国一个食品厂推出了一款蛋糕粉，但是销量一直不佳，后来食品厂请了一位心理学家来帮忙分析和出谋划策，心理学家在查看了配方表和研究了用户的心理习惯后，得出了结论：蛋糕粉的配方太齐全了，导致家庭主妇们失去了亲手做蛋糕的那种感觉。于是他建议拿掉里面的一个配方，鸡蛋，让用户自己去购买，从而产生参与感。食品厂照做后，蛋糕粉的销量真的就提升了！ 后来，又有人在“鸡蛋理论”的基础上，提出了70/30法则，也就是如果你用70%的成品和30%的个人添加物，你就能以最少的劳动，做出不同于工业化食品的个性化美食。生活中这样的案例也是比比皆是，为什么宜家的家具需要自己回家组装？小朋友不喜欢父母亲做的可口的饭菜，但是 对于自己做的难吃的汉堡却高兴的一塌糊涂？为什么妈妈们总是觉得自己的孩子最好看？
我是如何利用这个鸡蛋理论来锁定这个客户的，首先这个客户在他们国家属于领头羊性质的企业， 对于这个产品，从原材料到机械到成品，他是样样精通，每次聊起来他都是滔滔不绝，而且自己对于原材料和设备都有独特的见解，我们刚开始合作的第一次，他就对于我的设备提出来20个地方的改动，改动太多导致了生产部的不配合，后来经过我们双方的沟通，敲定了15个改动，在我无数次跟生产部沟通下，生产部也欣然接受了这些改动，这样我们达成了一致，正式开启了我们之间的合作旅程，从2013年的第一台设备，一直到今年的第七台设备，每次客户要采购设备的时候就只有2句话，第一：给我发一下最新的设备价格，第二：确定好价格后会说请给我和上次一模一样配置的设备。后来我自己总结了一下我之所以能锁定客户的长期订单，不外乎于以下几点原因：第一，让客户参与进来，第二：接受客户对于设备的改动，让客户觉得自己的设备他参与了设计，非常有成就感，第三：合适的价格以及产品质量的稳定。
其实，鸡蛋理论，源于用户的心理特征：客户对于我们这个设备投入了自己的时间精力，倾注了自己的心血之后，就会对此产生依恋，会有参与和成就感。付出的努力越多，这件设备在客户心中的价值就会越高。
所以要提升一件物品的价值，就要让用户有参与感，有30%的工作，让用户自己做，这样这件物品在他心中就会产生光芒，拥有价值。你们觉得呢？
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