大部分工厂外贸相对来说面对的产品比较单一，基本是一种或相关的一类产品，业务员可以仔细的去研究和学习产品，可能做过几年外贸后，会成为这个产品领域的专家。
但是作为采购代理或者外贸公司经常会碰到不同国家，不同客户的成百上千种不同产品采购要求，作为业务员，可能有时候有些产品之前听都没听过，这个时候就会感到迷茫，心里很慌，如果客户一问三不知，会不会给客户感觉自己不专业，从而失去客户的信任和订单，有了这种心里障碍，那么可能在谈判过程种就会心里没底，畏首畏尾，失去自信，也让客户感受不到你的专业度，从而失去合作。
那么如果遇到自己不熟悉或者没听过的产品该怎样破局呢？
作为采购代理的业务员其实要掌握两个核心6种能力那么就可以胜任这份工作：
第一个核心能力就是快速找产品和供应商的能力，可能大家觉得这个不难，不就是找产品，只要是买过东西，或者用过阿里，都可以拥有这项能力，我们曾经也招聘过一些业务员，之前是在工厂里面做业务，工厂报价基本都是老板或者财务审核好的，如果给客户报价，拿着这跟报价单做参照就可以，流程比较简单，但是当做我们这跟采购代理的工作，他要去自己找供应商，要去跟供应商谈判价格，这个能力范围就大大超出了她之前的经验，因为当一个陌生的公司怎么样去快速说服很多家供应商给你报价，本身就不是一件容易的事，所以这里面的自己身份界定，话术，撒网，筛选，沟通技巧，没有一定的行业经验，是很难游刃有余的。这个需要不断的学习，实践，积累，总结，行程自己的SOP， 一旦掌握好这门秘籍，那么不管是什么新产品，快则，一两小时，慢则半天实践可以拿到10家以上的供应商报价。
第二个核心能力是询盘转化能力，这个能力算是核心中的核心，不管是工厂，外贸公司，采购代理，只要是从事外贸工作，这项技能必须掌握，否则再多的询盘到手里转化不了，前期公司和业务做的所有努力都是白费。
那么怎么样才能拥有超级询盘转化能力呢？我认为需要具备以下6种能力：
第一要有专业的外贸知识，这个是作为一个优秀的外贸人必须具备的基本要素。因为很多客户都是第一次采购，不熟悉进口流程，如果你能够给客户一整套解决方案，帮他一站式解决采购，品检，运输，清关等，那么客户对你的信赖将会大大增加，这样就会无形中树立你的客户心目中的良好专业形象，能够为促成交易打下良好的基础。
第二，要快速，专业回复客户，当收到一个询盘，可能有些询盘产品比较多，客户要几十，上百种产品，有些业务马上着手去找供应商，比对各种参数，可能需要3，4天，甚至一周的时间才做好报价单，等一周后将辛苦整理好的报价单发给客户，左等右等不见客户回复，催发一遍邮件，还是不见回复，感觉这个客户不靠谱，不是真正的买家 ，害的自己白辛苦这么多天，真是白忙活，事实真的是这样吗？
当你收到询盘后，第一时间是审核询盘内容，如果有不清楚的地方，马上跟客户去沟通下，如果询盘的内容很清楚，也要去跟客户回复下，感谢你的询盘，我们已经收到，因为项目太多，可能需要花费几天时间，如果你着急，我们整理出来一部分后先发给你，如果不着急，我们全部整理好再发你，这样才是正确的操作模式，这样客户知道你已经收到询盘，并且开始为他工作了，而不是没有任何回应，客户不知道你收到询盘没，如果收到了，几天都没回复，是不是做不了这些产品或者不想合作呢？算了我不想浪费时间等下去，还是找其他公司合作吧，这样等你辛辛苦苦做好的报价单发给客户，客户已经跟其他公司亲密的合作起来了，所以收到询盘的第一时间是不管这个询盘内容当天能否做好报价单都要及时回复客户邮件，让客户放心，我们已经开始为他工作了。
第三，熟悉客户心里需求，有些业务永远站在自己的立场思考问题，不知道客户是怎么想的，客户为什么提出来MOQ这么小，这么小的数量工厂都没办法做到，这么小的数量，要求这么多，要定制包装，唛头，等等，太麻烦了，其实每个客户刚开始合作时候，不可能就给你一个大单，不知道你的实力，万一做砸了，客户不是损失很大，所以一般的合作都是从一些小单开始，特别是一些大的公司，要求会越多，越琐碎，在这些合作的过程中，客户也是在观察你，看看你是否做事认真，负责，有能力吃下大的订单做铺垫，所以要认真对待每一个小单和客户提出来的奇奇怪怪的要求。尽力将自己的能力和潜力展示给客户，让客户能对未来的大单中有你的一席之地。
第四， 谈判技巧：作为B2B出口业务，可能一个订单从客户询盘到成交周期有2，3个月到1年，这个过程中会碰到各种问题和客户的要求，有时候可能感觉这个的这个要求不可理喻，比如大公司一般会提出来，我们公司规定没有定金，出货后60天付款，有时候买家特别的强势感觉很难沟通，自己一直处在被动中，其实这些都需要一些谈判技巧，比如国外一些大的买家确实是对于付款条件很苛刻，那么我们可以先淡化这一条，先去谈产品，样品，价格，交期，包装，等等，这些谈判和交往的过程中展示自己的专业度，服务能力，这样可能会得到客户认可，如果前面这些都谈好，然后再去跟客户谈付款条件，客户的心里可能会松动，这个供应商这么优秀，前面也付出这么多努力和工作，其实付款方式合作之初稍微放松点他们公司也是可以接受的。这样就有可能通过这种以退为进，拿下订单。
第五， 学习能力，这里的学习能力不仅仅是外贸业务能力，跟供应商沟通能力，学习新产品能力，跟客户的谈判能力，也要不断的总结跟过往客户沟通过程中，客户的关切点是什么，怎么样跟客户沟通，客户会比较舒服，认可，话术的组织，不同国家客户的风俗，喜好等等。多归纳，总结。
第六，增值服务，上面我们谈到的5中能力，可能你有，别的外贸业务员也有，那么怎么才能让你从众多的外贸业务中区分出来，让客户感觉你的独特和与众不同，我认为帮客户解决一些客户不知道，甚至超值的服务，比如，帮客户调研目标市场，看看今年，明年那些产品好卖，帮客户调研竞争对手出来那些新品，怎么定价，帮客户做一套营销文案，帮客户免费产品拍照，帮客户在订单中免费配一些维修件，帮客户一站式服务好国内的一切采购，价格谈判，样品收集，寄样，验厂，品控，验货，拼柜，报关，运输，清关，甚至门到门服务等等，让客户对自己产生依赖，从而放手什么都交个自己去做，这样就成为一名合格的采购代理。
当然在日常的业务过程中，难免会碰到各种各样的问题，但是所有的问题都是万变不离其宗，只要抓住核心问题，理清思路，一定能够解决这些问题成为一个合优秀的采购代理。
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