我是Key account manager, 我的其中一个客户，遇到瓶颈了。他先是主动告诉我，要下500台A产品了。我查询了库存，发送了订单PI给他付款。他说产品单价太高，让我降价。我说这个价格没有变化的，一直都是这样。过了几天，我告知他，有一个方案是，他可以让他的中国供应商代下单，他们可以人民币价格采购、退税。或者他支付美金，我用不含税的价格出货。然后就没有下文了。之后我温和提醒，是否有什么顾虑？库存是动态变化的，这个不是常备库存，需要的话请尽快支付50%定金锁定库存。他有点生气，抱怨我总是催促他付款。我就没作声了。之后通过我上司跟他电话，了解到，是他的销售计划有变，门店推广试点的计划延期了，所以这个订单暂时应该不会那么快付款。 我在反思，为什么我跟进频繁的客户，不愿意告诉我他订单不付款的真实原因呢，而只是愿意告诉我的上司呢？我要如何改变自己，才能成为客户愿意透露信息的沟通者呢？
回复：
在你描述的情境中，客户选择告知你的上司而不是你自己订单不付款的真实原因，这可能涉及多个因素，包括沟通风格、信任程度、以及你们的互动方式。以下是一些可能的原因以及相应的改进建议：
### 1. **沟通风格与频率**
**问题**：客户可能觉得你的沟通过于频繁或直接，导致他们感到压力。
**改进建议**：
- **同理心**：尝试理解客户的处境，适当调整沟通的节奏。例如，在沟通过程中多表达对客户需求和困难的理解。
- **间接提醒**：代替直接催促付款，可以通过询问客户项目进展、订单细节等间接了解情况，并在适当的时候提出付款事宜。
### 2. **信任与关系建设**
**问题**：客户可能对你缺乏足够的信任，觉得你更多关注的是销售指标而不是他们的需求。
**改进建议**：
- **建立信任**：在平时的沟通中，不仅仅关注订单和销售，而是多了解客户的业务模式、市场动态和面临的挑战，展示你对他们的关心。
- **提供价值**：主动提供一些对客户有帮助的信息或资源，如市场趋势报告、产品使用案例等，帮助客户提升业务。
### 3. **解决方案的适用性**
**问题**：你提出的解决方案可能没有完全符合客户的实际情况，导致客户对解决方案感到不满意或难以执行。
**改进建议**：
- **深入了解客户需求**：在提出解决方案前，充分了解客户的实际需求和困难，确保你的建议是切实可行的。
- **个性化方案**：根据客户的具体情况，提供更加定制化的解决方案。例如，可以与客户一起讨论不同的付款方式或分期付款方案等。
### 4. **上司的介入**
**问题**：客户可能认为你的上司在处理问题时更加灵活或权威。
**改进建议**：
- **展示专业能力**：在与客户的沟通中，展示你对产品、市场以及业务流程的深刻理解，让客户觉得你是一个值得信赖和依靠的合作伙伴。
- **增强自主决策能力**：在可能的范围内，争取上司的授权，让你可以更灵活地处理客户的需求和问题，减少客户需要越级沟通的情况。
### 5. **积极聆听与反馈**
**问题**：客户可能觉得你在沟通中更多地是传递信息，而不是倾听他们的意见和反馈。
**改进建议**：
- **主动倾听**：在沟通中，多倾听客户的意见和反馈，不要急于表达自己的观点。可以使用开放式问题，引导客户多说说他们的想法和需求。
- **及时反馈**：对于客户提出的任何问题和建议，及时给予反馈，让客户感受到你对他们的重视。
通过上述这些改进措施，你可以逐步增强客户对你的信任和依赖，让他们更加愿意与你分享他们的真实想法和需求，提升你作为Key Account Manager的沟通效果。
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