下午睡多了,今晚连听冰大的课都没睡着,要不来晒个单吧,据说升级规则要改啦?吓我一哆嗦。😄
这几天签了个订单,虽然也是几十万人民币的小订单,可是利润不错,来跟大家分享一下。
我和亿姐@Catharine吴 产品虽然不同,可是有一点类似,开发一个客户,周期非常长,半年能完成一个订单,在我这边绝对算快速了。
和客户联系了大概有一年的时间,刚开始联系是在18年初,客户让给报价,我给客户价格报过去之后,鉴于他的国家我没做过,外加现在大伙儿都习惯弄个马甲出去收集情报,为了不被套路,我就开始做客户背景调查,客户信息不多,但是有一条信息显示,客户在华人区有房屋出租,莫非。。。同行?或者华裔?
管他呢,客户下次再给我发信息的时候,我想了想,一个电话就打过去了,对方口语不算好,但是也可以,周围有小baby在吵闹,关键是,说的什么语言我也不懂,反正不是汉语,貌似也不是英语,警报解除。
之后,我放心的给客户发送了详细的技术介绍,这时候客户说,他需要一个项目的文案,申请国家补贴,我说没问题,虽然我也没有,可是,没有可以做呀,人无我有,人有我优,就是长处。然后当天给客户做了个详细的方案发了过去。
在这里需要说一下,不管在哪个行业做哪个产品,都要尽可能多的收集行业和产品信息,如果遇到好的,最好归类保存好,因为说不定什么时候就会用到了。
断断续续聊了大半年,客户前段时间说要过来,我觉得,这大抵是水到渠成了,就跟客户要了行程单,客户也不避讳,除了我们这边,还要看一个专业的同行厂家,以及另一个产品的两个工厂。
客户到来的时候,我们去另一个城市接了客户,参观了我们的当地客户工厂,然后客户提出要去另一个产品的工厂看看,我给那个工厂的业务员打了电话,时间仓促,他们安排车也不太方便,于是我们就开车把客户给他们送过去了。
到了那边,发现他们就是个稍微大点的手工作坊,有个不算大的车间,里面三四个工人,一排夹芯板房做办公室,业务员的英文水平不怎么好,再加上客户有一些口音,所以我便临时充当起了备用翻译的角色。
去之前微信上特地嘱咐了他们一声,客户一行几人可能会有人懂汉语,让他们注意一下。
后来客户和工厂人员在办公室聊了一两个小时的技术问题,我自己无聊,就跑去他们车间玩,跟他们的工人交流,竟然还得到了一些改进提升我们自己设备的启发,设备嘛,好多原理都是相通的。
后来有个小插曲,我自个儿逛的时候,发现这个厂办公室外挂了两块牌子,写的都是外地某某公司的生产车间,是不同的公司名,这些都是贸易公司的套路,为了取得客户信任的。结果,客户谈完,出来的时候就恰好看到了这些牌子,然后就问工厂的外贸人员,你们和这两个公司什么关系呀,这两个公司我们在网上联系过的,不是一家公司,而且地址也不是这个城市的。当时工厂的业务员一时语塞,不知道怎么回答,我连忙打了个圆场,问业务员,这两个公司是不是在你们公司有股份呀,业务员也算心神领会反应快,说是的,有一些共同开发的项目,所以有合作。人世艰难,何须拆穿。
在这里需要提醒一下soho的小伙伴们,对于有些行业,客户确实是会千方百计的找工厂合作的,而对于一些行业里用烂了的招数和话术,如果不能另辟蹊径,大可不必用,因为客户不是傻子,一眼就会看穿,所以不如先发制人,同时在自身的专业性上下足了功夫,这样客户自然不会有那么多的问题和疑虑。
之后,第二天就开始参观我们的工厂,在给客户介绍产品的时候,因为知道客户肯定是要去另一家工厂的,所以我着重介绍了两家产品的不同,以及,我们的产品,高级在什么地方,优势在哪里。既然客户一定是要对比的,不如我直接给你列出差异性,你自己参考。同时,把我们产品存在的小问题以及改进的过程,全部讲给客户听。有些时候我们谈订单,对很多产品来说,让客户感觉真实和放心很重要的,太过完美的东西,其实会给人不真实不放心的感觉,与其客户千方百计找我们的漏洞,不如我就把我的小缺点小问题大大方方的摆在桌面上,以退为进,但是这其中的度,大家要学会自己拿捏好。
参观完了我们工厂,送客户离开后,第二天,客户就去了同行的工厂,还给我发了信息,首先感谢我们的热心帮助和招待,之后又发那个工厂的样品照片,我们还简单聊了聊,我没做过多解释,只回了句,看起来不错。其实对于同行,不同的工厂和产品,大同小异,各有利弊,对于别人的长处,我们是应该由衷的不吝赞美的,然后努力完善自己。
之后客户回国,客户开始准备下单的事,然后明确告诉我想和我们合作,然后想要个折扣价,折扣价?大折扣不存在的,小折扣意思意思就好了。
订单成交,回头粗略算了下,利润有60往上。
大体总结一下,对于我们这种国际倒爷儿,想把利润做上去,在不是蓝海产品的情况下,可以往以下几个方面考虑,供大家参考。
1.报价单细节拆分,尽显专业。
2.根据经验不断完善,把方案作出自己的特色。
3.报价的利润分配要合理,大陆边上得产品,低利润,其他差异化的产品高利润。
4.报价的时候有理有据,议价环节,如果不是必要的,尽量不要大幅度降价,有害无利。
5.作为soho, 如果不是创业初期阶段订单缺乏,在时间精力有限的情况下,有些利润特别低的订单可以让给同行做,或者最后入围的同行合作一起赚钱,这个要私底下沟通了。多出来的时间精力说不定能学好多东西,签好多优质订单呢,这个也是我今年刚想明白的。
自己私底下觉得,操着卖白粉的心赚着卖白菜的钱实在没意思,相互打价格战也不过是便宜了别人罢了。而且利润太低的订单,抗风险能力也低,万一有个风吹草动,不值当的。
希望这篇文章能给大家一些启发。
谢谢阅读!
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