这次在洛杉矶飞回上海的飞机上舒舒服服地睡了一觉。这会夜深人静，孩子们都熟睡了。我清醒地开始了美国的工作时间。
无人打扰的夜晚最适合写文章。今夜就把米课圈第一天上线时我想要迫不及待晒单的那篇“倚天剑屠龙刀”做一个细节的补充版本。
如果不是这次来到波兰，亲耳听到客户是如何处理广交会拿到的参展商名片和目录时，我们估计还会认为展会后的客户不回复你是因为他当下可能没需求。就先放一放。正是因为这放一放，或许很多人就会错失很多潜在合作的机会。
六月的欧洲行里，我们给荷兰和波兰都只安排了一天的工作日程，且计划每个国家只拜访一个重点专业客户就好。最后我发现这个思路是不对的。因为如果这家公司拒绝你的话，你这个国家的拜访行程就显得毫无工作意义了.所以后来我得出结论，在同一片区，一定要有三足鼎立思维。如果三家都约上，时间来不及，大不了机票改签延期。
我把此次波兰同一天拜访完的三家客户命名为A、B、C。今天要分享的是A客户的情况。
制定行程安排前，我们本来主要拜访的客户是B,但是客户B迟迟不给我们准确的消息到底6月20日可不可以拜访他们。因为B公司很大，我们小伙伴联系的也只是下面的一个小buyer,而我不想要过多去干预小伙伴们自己独立去约客户见面的能力。但是我会准备更多的备胎，因为我的行程一定要完美创造出价值来。
于是，我开始翻看近一年半来，我们广交会所建立的所有波兰客户的联系名单。意外发现，原来A和C客户离B很近，不到十分钟车程而已.那为什么不约约呢？
在走的前一天下午，我开始发邮件给A和C, A一直没有回复。等我们刚落地英国，我看到C回复的邮件，表示非常欢迎。
而A客户一直没有回复。但我又很希望A回复，怎么办？打电话吧，可是波兰人很多不会说英语。于是我想到了一个比我早一周去波兰的宁波功夫同学，提前向她了解波兰的各种情况。她说在当地Uber很难打到车，出租车司机也很少会说英语的，那怎么办？朋友说，她们接机的那个司机会说英语，人也不错（就是我封面照帅哥Mayon）回头介绍给我。这下倍感温暖，再次觉得外贸圈子真的很重要。
加上这个Mayon的联系方式后，我开始请他帮忙协助我一起去约A客户。 同时，我自己在德国18号下午的时间给A客户公司挂了一个电话过去，表明我要在20号去拜访她们公司，问方不方便？接电话的员工不太会说英语，但大体听懂了我的意思，一直说老板19号晚上从巴黎回来，20号应当是在公司的。于是我果断决定20号一早就先拜访A，然后B已经约好了下午1点。C回复同意我们下午3点到3点半available.
当然这中间Mayon也帮了我们很大的忙，我让他时不时给对方打电话预约拜访事宜。这个人起的作用还是很大的。如果有需要此人帮忙接机或电话波兰客户的相关事情，可以私信我要他的联系方式。Mayon酷爱中国传统文化如孙子兵法、熟悉各种中国武功派系、享受田园生活，不太过于追求物质金钱财富。所以若需要此人帮忙，需提前预约。说不好，他那几天就归隐山居了。
来到客户的公司和仓库，直观上看有点乱，杂。我们聊起了广交会情况，然后我开始了各种问题的咨询。在拜访客户的过程中，个人认为自己公司的PPT介绍/口头介绍、了解客户背景的问题清单真的很重要，也是利于谈判合作的高效武器。
千万不要以为我们去拜访客户就只是为了看看客户，也让客户看看我们，这样大家都熟悉了，今后合作起来会更容易。然后穿着打扮也很随意。这点是大忌。哪怕再怎么随意的客户，他可以穿着背心来见你，但是你一定要精心打扮去见客户。因为你若重视，客户才会跟着你一起重视。从而看到你对他的尊重和敬业。
半个小时聊下来基本对A公司的组织架构，产品类别，供应链分布，销售渠道及淡旺季时间等非常了解。然后我不经意间话题会常转入到生活，孩子，家庭。这点也是非常重要的，因为如果只是谈工作，未免太枯燥乏味，且无法快速和客户高粘度。
或许是运气太好，客户A的唯一女儿（主要负责人）居然只比我大一点点，且两个孩子和我的两个孩子一样大。这下好了，两个女人一聊又聊了半个小时。我一旁的蔡姑娘见我们根本停不下来。那时候时间已经快到中午了。想起我们下午一点还有下一家客户要拜访。
于是，我决定让客户亲自带我们再参观完她们的仓库，我们就离开。可能是这一个小时的信任似乎已经让我们有种相见恨晚的不舍感，客户看完了我们的目录后，直接问我们一款万圣节的衣服，能不能做？因为她合作了15年的供应商因种种原因让她太失望了。
当然，这时的我肯定要了解是什么原因让一个客户把合作了15年的供应商换掉。这对于我这个好学好奇宝宝而言，是肯定不会放过的.因为我一惯主张0允许老客户把我们换掉的原则.
原因我这里可以列一下，供我们相关行业的同学学习参考。1. 交货期延迟半年不通知 2. 包装质量越做越差，易破损。3. 衣服实际尺码和彩卡包装标明的不符导致投诉率很高。
那么可想而知，答案是很明显的。我们就是专业做派对服装的，不管价格、款式，质量、交货期我们都很有优势。自然，这款客户要的急的产品订单就这样被我们收入囊中.
在我们还没回到中国的时候，我已经非常明确客户一定会下单给我们的。 不过，还是要晒一下确认订单的证据(如下图）
现在想起客户和我们说的，广交会回来，她们基本不会去看很多新拿名片的中国供应商发来的邮件，很多进入垃圾箱。甚至给的名片或邮箱是另外一个。这就是为什么一年半以来我们发任何邮件客户都不会回。这点在波兰客户身上估计尤为严重。
所以我建议大家下次在任何展会遇到波兰的客户一定亲自验证他给的邮箱、电话是否真实有效。如果不想验证的客户，说明联系方式是假的. 哈哈（不知道其他行业外贸朋友是否有同样体会，欢迎一起探讨这些年我们遇到的波兰客户）
虽然此篇晒单带有比较些运气成分在里面，但是我相信所有的运气都是建立在你准备好了一切后水到渠成的成功.在里面，我重点提到了很多值得学习回味的细节点，这些在我看来就是有价值的内容。 在此，我again附上那句我认为价值1000刀的拜访感受：展会一定要结合实地拜访才能真正把客户打通。展会+拜访=倚天剑屠龙刀
就此搁笔！
写于8月5日 03:09am 宁波
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