知己知彼-南非南美篇

Tokyo Tower and Roppongi
与南非人做生意
从和一个南非客人做生意得到的片面印象。
1.该国的主要行业发展状况和商业机会。南非是非洲最富裕的国家，对非洲经济的发展方向有着很大的影响力。而且南非的进口关税很低，有些产品几乎为0。南非和其周边四国已经达成贸易同盟，五国之间0关税进出口和人员流动。南非是世界最大的黄金产地，还富有很多其他金属矿藏。关键是南非很多资源贫乏，需要从中国进口。南非旁边的岛国，马达加斯加，有一个自由港，鼓励中国企业去那里生产组装，作为进入非洲的跳板，提供了很多的优惠政策，值得考证。

2.重点交易商品行情与市场分析。南非各国人都很多，在未解放之前，一直是英国上层人士最大的也是最享受的海外居留地。很多英国绅士开橡胶园，发了。所以南非几乎就是一个小联合国，尤其是约翰内斯堡，活跃着各色人等。南非贫富差距也很大，富人有钱的也很多。中国商品在南非出售价一般在fob价的3-6倍之间，利润可观。在南非有很多华人，华人可能是进入南非市场最大的竞争者，因为他们也很了解国内行情。南非政府也很注重外国企业在南非的建设。

3.与该国做生意应该注意的相关重要贸易、投资法规及政策的特殊性。南非对产品质量，认证，海关要求相对较低，操作起来相对容易。但海关有时候也很认真，单据一定要做到正确无误。一般来说，客户会根据不同产品让生产厂家提供一份certificate of manufacture,利于对方清关。银行付款好像都要提供形式发票，如果有首付款和尾款，那就需要提供两份deposit P/I 和balance P/I给对方提供给银行付款。

4.如何与该国做生意（重点突出特殊性和处理经验与技巧），该国商人的共性分析，该国的商务文化和其他潜在商务规则等。这部分为核心内容。南非人一般相对来说比较认真，处理问题坚持原则，比较固执。由于南非各色人等都有，故禁忌相对来说很少，语言或者邮件通过可以相对自由，偶尔的幽默也会增色不少。不过，记住一点，南非的夏天正是中国的冬天，南非在夏天过圣诞节。南非的网络也比较发达，skype用户也比较多，大多比较喜欢用skype。南非对中国也抱着好奇的心态吧，话话家常都是很好的增加感情的方式。不过，交流的时候，一定要诚实，把真实情况凸显出来，有一说一，有二说二。

5.如何更有效地在该国开展业务（合适的营销手段介绍、分销渠道和分支机构建设介绍等）。其实南非的搜索引擎和企业黄页都作的很精致，很先进。如果产品有竞争力，分销利润高的话，完全可以找华人合作，共同开发。南非也比较注重展会，本地参展费用也不高，可以适当考虑参加。另外，非洲人的一个共同特点，找一个当地人，让他们替你推销。

与南美人做生意
1. 主要行业发展状况和商业机会
南美一直是一个比较有潜力的市场，主要行业集中是：五金、皮革、自行车（主要是出口）还有原材料（主要是进口），我也有留意南美市场的一些信息，比如水果：我国苹果和梨出口到智利和阿根廷，而且与2国签定了相关的协议书，这也许对做农副产品的是个比较大的商机，还有进口柚木，对我过木制品行业也是一个比较好的机会，南美的森林资源丰富，对原材料进口，国家也给予一定的优惠政策。

2.重点交易商品行情与市场分析
重点商品我觉得五金手工具还是蛮有市场的，而且此类产品的消耗量比较大，南美对此类产品的质量要求没有像欧洲那么高，而且非标准件的价格也是比较可观的，至于市场我觉得南美西岸和加勒比海地区比较合适，在南美西岸的国家一般比较富裕，且华人也比较多，也比东岸的客人信誉度好，智利和秘鲁和COLON FREE ZONE对五金件的进口量不可小视。但最近两年南美一些小国家进口量也日趋增长，例如委内瑞拉之类的，产品如自行车。

3与该国做生意应该注意的相关重要贸易、投资法规及政策的特殊性
南美对产品质量要求比较低，手续也就不像其他国家那么烦琐，但是南美海关是比较严厉的，单证方面一定要做的清楚，最好出运的货物不要做退运，并且货物在港口不能滞留太久，一般一个月客人不提货就会有被拍卖的风险。南美客人付钱比较拖，所以最可能的做30%TT或以上，如果是做信用证的话，最好是第三过保兑，以减少风险。

4.如何与该国做生意（重点突出特殊性和处理经验与技巧），该国商人的共性分析，该国的商务文化和其他潜在商务规则等。这部分为核心内容。与南没人做生意报价时尽可能给自己多留点余地，因为他们比较喜欢压价，但不能开始就降很多，只能说给他们2%-5%的返佣，但要保证利润空间。还有一点是非常重要，有些客人喜欢货到目的港，迟迟不提货来达到压价的目的，碰到这样的情况尽量和客人耐心商量，让客人觉得你的产品是物有所值，必要时稍微做点让步，也就是我以上说的尽可能给自己留点余地的目的。

5.如何更有效地在该国开展业务（合适的营销手段介绍、分销渠道和分支机构建设介绍等）。个人认为通过华人在当地的优势，因为在南美的华人一般是比较有实力的，并且容易沟通。当然也可通过当地商会，因为中国与南美商会联系比较频繁，商会成员也往往有华人的存在，其他可以和客人直接做，这样的话，可能起步比较慢，但也是非常有前景的。

6.在某些不成熟的商业环境下，中国外贸商与该国贸易或投资需特别注意的问题及其规避手段。
谈到南美，大家认为骗子比较多。的确，南美骗子比较多，这时你就要学会判断，天上是不会掉馅饼的，牢记定金的重要性，尤其和南美东岸的国家做生意，切记尽量做CIF，把货权控制在自己手上（长期在做的客户除外）。
南美的治安也是个问题，所以出口货物请买好保险，以免产生意想不到的损失。

本人真实案例：我出了一票货到CALLAO，五金件，货值12万美金，TT30%预付，见单据付余款，贸易条款FOB上海。在货物出运后，我把提单和所有单据传给客户让他付钱，客人给我的回复是现在没钱，要先提货，我当时就拒绝了。货到了目的港，我再次要求客户付钱，不付我不寄单据，客人还是要先提货说没钱，心里有急又火，以为是客人要压价，所以就给他降了一万美金，让他付钱，结果是还是没钱。这几次之后，我急了，为了不受更大损失，我决定把货物退运回来，所以找了当地的一家货代向海关做退运，当地海关说要给个理由，我们说客人不付钱，所以我们要退运，谁知道海关怎么说，他说退运可以，你把40%的进口关税交了才可以，这是什么海关啊，不是强盗嘛！！！海关还说不交的话，就让我们把货放给客人，不放的话一个月后拍卖。这样弄来弄去，一个月就要到了。客人说先开个L/C给我做担保，我说要他第三国银行保兑，客人不同意。到最后一天，迫于无奈，把货放了，拿的的是不知道是什么银行开的L/C。反正我们也不报希望了，博一下，反正不博也是死。这样这个客人前后生意累计20多万美金，真是有点担心，但是也是没办法了。这样几个月过去了，钱一直没消息。可是意想不到的事情发生了，客户突然把所有余款打过来了，真是意外，还说要跟我继续做生意，我也终于明白，客户当时是实在没钱，不是故意讹我，感谢上帝！！！随之我们撤消了L/C。说这个故事，不是说南美的客人要当心，当心的是当地的海关，是强盗土匪流氓，见钱眼开。希望大家从我的故事上吸取点经验教训！

巴西
巴西的客户喜欢L/C以外的付款方式，在给中国出口商付款时，老客户容易拖延。但对新客户，如采用L/C以外方式付款，则须预收部分定金。
巴西客户比较干脆，价格、样品一旦确认，联系就很少了，你可能还在担心买家没有回复但突然哪天你就收到订单了，也不是奇怪的事。

秘鲁
可能是典型的南美人性格的体现，比较懒散,说好一星期汇款的,可能要两个星期才会去办,怎么催也是没有用的。因为他们总是把休息的时间看的特别重要,就算生意上有多么严重的事情,总要等到假期以后.但是一旦他们开始要做事情了,就催的特别急,就算是时间差的原因不能帮他们完成的事情,也要逼着你去想办法.很可能是一天好几个电话的催你,一旦完成这个事情，人又消失了,任凭你怎么邮件,怎么电话,都是无法联系到的。