走不一样的路，外贸公司决胜在思维

外贸公司的生存位置在哪里？比起工厂，无论怎么强调我们的优势，客户都是一副“你哄傻子呢”的表情。那么我们拿出什么来证明，我们就是不一样呢？我有个新思路，拿出来大家探讨探讨。

我们能否将销售做成团队型。将公司分成几个团队。首先会有1-5个客服，专门进行客户的筛选工作。最有意向的客户分配给客户经理。以后公司设置总经办，客服，项目团队，财务等。

团队里共有4个人，包含一个项目经理（其实就是业务经理），专业负责谈判和细节的把握；一个技术支持，专业解答客户各类问题，给客户专业建议；一个项目助理，负责报价，产品资料整理，核算包装运费，船期，客户接待过程中的交通住宿餐饮购物等，成单后的项目跟进等等；一个产品经理，负责第一时间提供协作工厂那边的价格，产品资料，价格核算等等。

总经办整体负责所有员工管理，招聘，培训等。客服负责公司产品推广，接收询盘，分析客户。员工入职时全部作为客服培训。客服岗位作为基础岗位，也是储备岗位。每个项目负责人可以在客服里任意挑选他的团队成员。而每一个团队成员都可以把最终的项目经理作为他的职场规划目标。项目经理都会作为公司股东来培养。

在现有阶段保持现有业务模式的基础上组建第一个团队。(在网站上提供团队项目经理的照片，团队成员简介，项目经理，擅长项目等），进行某些特殊客户的尝试性操作（比如新的投资者，不懂技术，不懂市场等）。

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如果第一个团队的成交率非常高，我们再尝试复制这些团队。公司设置2-3个团队。筛选后的客户分布到一个团队手中，这个团队要保证前期50%，后期80%以上的成交率，把客户拿下来。每个月只需要服务2个客户。
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团队成员优胜劣汰，项目经理由权利选择合适的队员，淘汰不合格成员，项目经理需要对团队成员进行培训，所有员工也必须参加公司的统一培训。没有被选中的员工必须从客服做起。项目之间允许“跳槽”，允许竞争。项目经理有权管理和清楚自己的队员。公司核算项目提成给项目团队并提供分配要求。任何员工在证明自己的价值之余均有权利申请成立自己的项目团队，但是成立项目团队首先要以个人力量挑战成功任何一个已有项目团队，即在某一个季度里销售额高于自己挑战的项目团队。公司有权力解散业绩落后的项目团队。

在公司的现状下，建议先提出这个经营模式的思路，然后提出项目经理的标准。然后由自认为符合条件的人写一个详细的计划，要求哪几个人，准备怎么去开展工作，时间节点等等。在尝试的同时可以释放一些客户给别人。成功之后允许从公司现有资源中拿走一些项目进行跟进，公司应该给予大力支持。

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在尝试成功后马上将经验复制给经销商们。在国外进行团队复制。
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**优势：**
1.走跟别人不一样的路，给客户不一样的沟通感受。
2.在于全方位为客户服务，更全面，更专业，客户体验度更高
3.避开拼价格的客户，投资回报率更高。
4.集中精力开发优质客户，减轻额外消耗，公司员工成就感和幸福感增加。
5.团队成长更加迅速，大于个人力量。
6.通过竞争机制，加强团队凝聚力和危机感，有利于紧张活泼的工作气氛。

**难点：**
1.对项目经理的选择上，要有一个标准。这个标准有点难以确定。确定标准后的考核又有些困难，比如项目经理要能够进行团队管理，这个要怎么考核。
2.在项目开发经费上的核算比较复杂。不过运转中会摸索到规律。项目提成的核算很重要。
3.对项目经理的要求很高。一个项目经理基本上就相当于一个小型外贸公司的老板了。需要很大量的学习和培训。
4.怎么留住项目经理是难点。因为能做好项目经理基本上可以出去SOHO了。个人认为是保持公司良好氛围，奖励给到位，永远在进步，在公司做比自己做轻松，拿钱还多。重要的是，以后可以以此为模板成立产品事业部，再做分公司。

余下的，欢迎大家提出讨论。

BERRY.
2015年12月25日

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