有个学员很有意思，给我留言里有一句很有意思的话：“每次报价都是石沉大海，让我感觉越来越没底气，所以每当有询盘要求报价，我都会悲壮地把报价单发出去，心里默认，这就是跟客户的告别仪式。”
“悲壮”和“告别仪式”这两个词，把我看乐了，报个价格而已，至于这么生死诀别的感觉么？不报价就没事，报了价就阴阳相隔，前途两茫茫？是不是还要来一句，执手相看泪眼，竟无语凝噎？
哪有那么多复杂的事，在我看来，客户询价，绝对不是随便没事找事，必然是有目的性的。这个目的，或许是采购需求，或许是了解行情，或许是对比现有采购价格，或许是寻找备选供应商，都有可能。唯一不可能的，就是浪费时间耍你，因为没这个必要，别人的时间也宝贵。
所以报价没下文，就要找原因，看看究竟是什么问题。我刚想问他，是不是价格不够好，远高于同行，所以在没有具体证据来支撑价格，没有说服力的时候，一开始就容易见光死？没等我开口，他就回复我：“我们的价格还不错，虽然不是很低，但是在同行里，也算是中等。”
这么一说我就奇怪了，既然是中等的价格，那怎么说，大多数客户还是有谈的余地的，怎么可能大多数都没下文？他终于给出了答案：“只是老板要我们报出厂价，也就是EXW价格，不含运费，不含杂费，不含报关费，不做FOB，样品和快递费都要单独收取，这些条款都要在报价单上写明，以免产生误会”。
我一下子被雷到了，无力地问：“那你让客户怎么办？不是每个客户都是大宗采购，会安排货代，会来你厂里拖柜，会自己搞定一切手续的。”
他振振有词：“我们老板做内贸出身，生意做得不错，所以他坚持报价一定要准确，利润可以算清楚。因为报关费，杂费，内陆运费，这些都是不可控的，而根据订单数量的不同，分摊到每个产品，都会有变化，有些客户还会需要各种产地证之类的单据，也会有额外的成本。所以我们只报出厂价，其他一切的费用，客户自己加，这样就清清楚楚。”
哎，我突然不知道该怎么接话了。其实我想说的是，你什么都清楚了，客户就变得什么都不清楚，一堆的麻烦产生，他的采购预算，就没有办法做了。
我们可以设想一下，假设一个供应商，做不锈钢刀具，报价是FOB深圳，那客户就很方便，只需要在FOB价格上，加上海运费和货代的一些相关费用，基本就可以算出到当地的到岸价。哪怕不去计算，他心里也大致有底，这个产品在当地卖多少钱，大约可以维持多少利润，是有一个区间的。
可如果供应商仅仅报出厂价，比如EXW阳江的某家工厂，那客户就很麻烦，他首先根本就无法判断，你的价格好还是不好，因为其他供应商报的是FOB价格。假设你的报价是5.5美金，EXW价格；其他同行，都是5.8到6.2美金，是FOB价格。客户会如何选择？他或许根本没有时间跟你搞脑子，还是找别家谈吧。
我举个不恰当的例子，假设我今天打算买一组沙发，自己家里用。我去某家店里选中，我会让商家给我报价，可能最后谈下来，这组沙发折后的最好价格，是八万块人民币。
一般情况下，我们都知道，这个价格，肯定是送货上门，给你安装好的价格。会不会有商家说，我们不提供配送，我们也不提供安装，你要自己安排第三方，来我们佛山工厂提货，然后自己安排物流，运到你当地城市，然后你自己找人搬运和安装，因为城市的不同，路线的不同，各种费用会有差异，所以我们不报价，客户自己处理。
碰到这种商家，我会买么？我会觉得这人有病。换一家吧。所以我们坚持报EXW价格，其实给客户的就是一样的困扰。客户会无所适从，会不知道其他额外的各种费用加起来需要多少，所以心里没底，就无从判断你价格的好坏，以及最终的FOB价格甚至到岸价格多少。
也许FOB价格3美元的产品，买手通过美国的零售价8.99美元反推，扣除当地费用和海运，是可以维持40%利润。但是EXW价格2.8美元的产品，买手就没有办法计算了，也许最终算出来，FOB要高达3.8美元，但是美国零售价只有8.99，算下来，可能利润只有30%不到。那如果更加极端一些的情况呢？会不会最后无利可图甚至亏本？一切都是有可能的。
所以没有可比性的报价，在我看来真的意义不大。这就好比你今天想买300套美国的冲锋衣，你可能在美国的一家电商网站，看到价格是120美金一套，你心里盘算一下，价格可以接受，你让货代安排给你走散货进口，你就会下单，因为一切价格，都是明的，你心里有底。
可如果这个商家，告诉你，出厂价90美金，你自己安排美国当地的物流或者华人快递，自己上门去取，然后你再找货代给你在美国报关，出口，安排海运，你会崩溃的，因为你人在中国，你只能找中国的货代，然后让他们联系美国的代理，去询价，去了解各种费用，去安排各种手续，这中间的流程和沟通，足以让你打退堂鼓，因为各种费用都不清不楚，你很难决断，无法比较。
换位思考下，我想请大家想一想，就是当你报一个你觉得很清楚的价格，但是给客户就制造了各种不清楚和困扰，这反而是阻挡继续合作和谈判的一个关键。客户觉得麻烦，客户觉得难以沟通，客户觉得思维疯狂，或许他不会跟你去辩论，不会跟你去分析，只会拍拍屁股找别人。
其实我们做外贸，考虑和衡量的，是一个整体的利润，不需要过于清楚，只要在一个区间里，就差不多了。货代费用多一点少一点，那又如何？单据的要求多一份少一份，也没差多少。物流的成本，大致是可以计算的，哪怕少算了几百块，也没什么大不了的。
跟客户合作起来，维持大致的利润预期，这就可以了，不需要一分一毫都算得很精确，这样反而让客户觉得这个供应商过于计较，难以合作。
所以在客户没有明确说明的前提下，我真心觉得，EXW价格意义不大，FOB和CIF价格，才应该是外贸报价的主流。
毅冰
2019.4.11
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