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SusieYang1
2019-07-04 01:02
我在马路边捡到一座金矿(看到一个机会我做了这三步)
本篇优秀文章被收录在“市场调研与开发”专题

上周日和老公儿子像往常一样在外野了一天(单休自营工厂的父母周末都在用最后的仙气吊着,用生命在陪娃)。只是这一天我们鬼使神差地来到一个从没有去过的商场。我和金矿的故事就这样开始了...

金矿就埋藏在商场的一个角落。这一天爸爸是陪娃主力,我无比轻松愉快地左看看右瞧瞧。突然!一个画面闪现在我的眼前,我还是从监控画面中看到了这一幕,我们的产品竟然用在了一个我们从没有想到过的产品上,用量之巨大导致我真的是要吓尿了(biezhule)

本来松松垮垮的一个人整个精神起来了!兴奋到我当晚连夜发了米圈动态,然后熬夜到3点。这是我获得点赞最多的一条动态了。

1.pngsanchu.png

铺垫有点啰嗦,接下来我要开始说正经的了,观众们搬起小板凳坐好咯~(忘记介绍我们目前国内市场为主,外贸正在积极开发中...)


第一步:复盘

因为在商场留了一个心眼,我把应用我们产品的厂家信息拍照记录下来了(我们暂且称它为客户吧,以后真的成了我客户也不一定啊)。打开天眼查https://www.tianyancha.com/)看看客户的基本信息,老板是何方神圣。获得了大概情况之后,对于我们的产品客户是自己生产,还是对外采购我还没有答案。甚至客户是生产型企业,还是研发科技型公司我也还不确定。

3.png

继续研究这家公司的网站,首先进入联系我们,不出意外公司大了留下的电话是400,留的邮箱是info。我喜欢找key person,总感觉info 400 基本就把我灭在大门外了。(这可能也是我效率不高的问题所在,在这个环节花了太多时间)

用时光机回到他们网站的历史版本寻找蛛丝马迹  https://archive.org/ 

2.pngsanchu.png

客户的网站最早在2004年上线,那个时候的画面感真的是不敢恭维。不过在那个年代,可能有一个这样的网站已经很不错了。首先看看联系我们页面,最早会不会留的是老板的联系方式,可惜不是他。接着转到产品页,相关产品上线时间是2016年,也就是说这个产品对于客户来说,可能也是新产品。看了所有的网页版本后发现,除了网页设计不同之外,产品并没有大的变化。


第二步:解构

其实客户的产品已经不稀奇了,稀奇的是用上了我们的产品作为主要配件。我回过头去用产品名称搜索了一下客户同行的同类产品,把客户的所在行业的TOP20企业都挖出来了。我先把这TOP20的公司名称用纸笔写下来,发现在他们行业,公司名称的后缀大多就这么几个。回到天眼查用公司名称后缀搜索客户的同行。非常奇怪的是同行们都有这款产品,设计也都大同小异分为三大类。但用上我们产品作为配件的只有这个客户。

回到客户网站继续研究,看到他们有一个内页展示的证书专利。查看后发现,原来这个设计在2000年客户就已经拿到专利。这也验证了为什么其他同行都没有这个设计。这一步我还新发现了查询国内外专利的网站,以后专利意识还是要加强。

http://pss-system.cnipa.gov.cn/sipopublicsearch/portal/uiIndex.shtml

5.pngsanchu.png


第三步:逆向

客户有专利在手,我把产品卖给他同行看来是没戏了。只能再回到客户本身,看看跟他合作有没有可能。继续天眼查看看大BOSS名下的其他公司,无解。在目前国内市场,股东还是夫妻、兄弟姐妹的关系居多,从他们的名字可以看出一二。再看其他股东名下的公司,二号股东名下有一个独立的公司,在客户所在地边上的工业小镇。地址与客户网站提示的生产基地地址吻合。可以确定客户除了研发设计,自己还是带一部分生产。小镇的公司在天眼查信息上可以看到注册电话,用微信添加好友的方式查看了这个电话号码是否绑定微信,使用的微信名称。查看后可以基本确定这个电话就是二号股东本人。

本着@汪晟 大师谈谈不要钱,谈谈不要命的名言,我给二股东打了个电话。厚脸皮的我在电话接通的那一刻,跟他唠家常一样告诉他昨天在某某商场看到他们的产品,一通赞叹之后我也了解到我们的产品作为他们最主要的配件,是客户自己生产的。但是他们大BOSS之前有考虑如何将利润最大化,把利润率不高的配件部分外发出去。二股东跟我加了微信,留了地址让我先把资料寄过去。当天晚上,我就顺丰发去了订有我名片的产品册和一张单独的名片@毅冰HK

故事看到这里可能你会很失望,确实我目前并没有因为这个发现赚到一毛钱。但谁能说未来客户想要外协一部分配件的时候不会想到我呢?


未来是否会有更新我也不知道,这次我从天眼查行业名称关键词搜索过程中发现了一个新功能,会员可以导出包含此关键词的所有企业信息,这让我挖掘现有客户所在行业的同行变得容易很多。

4.pngsanchu.png

学了@料神Sam 的课,手上握有一大把潜在客户真的不是难事。对我而言难的是将潜在客户转化为成交客户。虽然还没有给国外潜在客户打cold call,但是给国内客户打cold call我已经练就了厚脸皮。碰到对方二话不说挂我电话的时候,一边嘀咕“真没礼貌”,一边已经拨出了下一个电话。

此为虽然表面上看不到@颜sir 的踪影,但我一边写一边在想他文案写作部分说到的TCRW。


能看我啰嗦到这的朋友真的也是不容易,家里没田没地的也没什么特产能拿出来作为谢礼,就给前20位评论并转发的朋友送上一份你所需的行业目录吧。告诉我你所需的行业名称关键词。

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SusieYang1 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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SusieYang1

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