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九头蛇万岁
2019-08-04 23:43
记录外贸职业生涯最伟大的一次失败
本篇优秀文章被收录在“我踩过的坑,圈友勿入”专题

正值米课圈一周年之际,因为干货不足,也写不出什么好文章,不如来分享一下去年的一次打单失败的过程,有的时候成功也许无法复制,反而是失败更容易带来一点启发。

去年本来算是我的丰收之年,不但开发多年的两大客户都纷纷批量下单,还收获一个大型零售商客户,原来的一个老客户的订单也猛增,应该说以小公司来说,我们的净利润达到了历史最高值。然而去年,我们仍然在一个美国的大项目当中竞争失败,整个过程应该说是跌宕起伏,值得回味。

首先要提到在这个项目当中的一个关键人物Y,他是我多年认识的朋友,他在我们的行业当中也经营多年,一直为大公司服务。Y是美国籍华人,因此我认识他的时候,一直有一种比较亲切的感觉。

Y原来在的公司也试图和我们合作,但是一直没合作起来,我和他之间也就保持普通的关系,但是互相都知道彼此的存在。

应该是去年也就是2018年的年初,他突然联系了我,说他现在在为一个大公司B(也是我们行业当中的一个比较知名的公司)服务,有点类似外包服务的性质。现在B准备启动一个大项目(就是我们做的产品),这个项目的金额会比较大(预计有上百万美金),Y会作为服务提供商(提供整个项目的设计概念)参与这个项目,B承诺Y如果这个项目成功,Y会作为独家的采购代理来操作此项目。 

Y联系我的时候,他帮B公司做的概念设计都做好了,也得到了B的认可,他因此有点心潮彭拜,毕竟这个项目比较大,如果真的做成了,他哪怕能拿几个点,也是可观的。他第一时间联系我,就是他知道在这个行业里面,我们是这个项目非常合适的合作伙伴,一是我们的研发能力强,可以配合客户做这个项目的开发,完全没有问题;而是我是比较值得信任的合作伙伴,他以前接触我的时候就知道了。而且我们公司的行业口碑也比较好,他也非常清楚。

这个里面还有一个复杂的情况,也是我低估的一个情况(最后造成了失败),就是Y有一个合伙人C(美国人),C和B公司的高管有关系非常好,所以这个项目其实是Y和C合伙,一起帮B设计产品,如果项目成功,B答应给Y和C合伙的公司一定的好处。 B还承诺让Y和C合伙的公司代理采购。

Y这个人是一个比较实诚的人,所以我基本判断他不会骗我,所以如果他拿到项目,不可能不给我做,所以我当时信心是比较足的,只要Y与C和B公司的关系是稳定的,而且他们毕竟设计了产品,B公司不可能不给生意(现在来看自己把人想单纯了)。

Y因为设计概念拿到了B的认可,就准备开始上马进入结构设计,但是因为Y自己没有结构设计能力,这个时候B就提出了一个方案,让B自己原来的一个供应商G来做结构设计。Y这时候犯了一个大错,如果他自己控制了概念设计,同时自己做了结构设计,并申请了专利,就会掌握非常大的主动权,但是他因为为了节省结构设计的钱,就同意让B的供应商G来做结构设计,其实就基本上失去了对这个项目的控制权,也埋下了失败的祸根。

B的老供应商G,因为和B有多年的生意往来,生意金额也比较大,当然愿意免费提供结构设计,而且G非常想插一脚,反正对他来说,赢是白赚,输了也无所谓。 Y在这个时候就被B给忽悠了,把所有的设计概念图给了G,G直接拿到了所有概念的图。

当G把所有结构图做出来的时候,Y自以为他还能把握大局,但是实际上他已经控制不住了,B这个时候已经有了所有概念详细的结构图,他找谁采购完全就可以看价格了。 所以B利用Y的资源,完全建立好了一条新的产品线。但是B也很狡猾,他同时让Y和G去找供应商,实际上就是比价了。

这个时候我已经告诉Y,这样的局势已经不太有利,但是Y还是信心满满,觉得G不懂这个行业,它哪怕进来竞争,最终B还是不会选择它。而且它找到供应商,很可能最终并不能完成产品开发。

B这个时候其实让三家在竞争 , 一家是Y(找我们),一家是G(找了一家很低价的供应商),最后一家是T(这是B原来另外一家台资的供应商) 。 初步报价出来,G价格最低,Y(我们)和T差不多。显然现在天平倒向了G ,毕竟美国人都是看价格的嘛。

这个时候出现了一个转机,应该是对我们有利的。B的客户突然需要全系列的手板,进行REVIEW,这对B是一个很重要的客户。所以B需要在短时间内把整个系列的手板全部打出来,时间在大概一个月以内。 

G的供应商首先就没有这个能力,所以G肯定是不能满足了。 只剩下我们和T有这个能力,Y这个时候又比较自信,觉得只要我们样品做出来肯定没问题了,因为T也不能承诺能够准时交付样品。我也犯了过度自信的错误,以为只要我们的产品没问题,项目肯定十拿九稳了。

当然我还是收了客户2万美金的手板费,后来来看如果没收就亏大了。收了钱我们一个月准时交付样品,我当然是信心满满,觉得这回应该没有问题了。

B在把样品展示给客户的时候,也留了后手,让T也打了样品(尽管比较晚,但是也做出来了)。这个时候B对这个项目是有基本的预期了,所以最后让我们两家(Y和T再次比价)。

这个时候Y就让C去找B的高管了解T的报价,我们也拿到了T报的价格,我们报的价格就维持在T的价格周围,比他低一点。

然而这个时候影响全局的因素出现了,就是C,本身和Y的合伙就是不稳固的,T为了拿到这个项目,应该直接找了C,并承诺给了好处。这个好处显然超过了Y能分给C的利益。

C很显然就背叛了Y,但是我们当时并不知道。 所以C一直给Y传递我们会赢得项目的信息,但是实际上我们已经出局了,C已经把所有我们的信息给了T,T应该第一时间就报了比我们低的价格。

这个时候,如果我直接找了C,也许还有一线生机。但是基于对Y的信任,以及Y所说的他和C多年的关系,我也就信任Y,没有对C做任何的沟通工作,这也是我丢单的一个非常关键因素。如果那个时候我直接联系C,直接提出有利于他的利益条件,也许我们也不会完全出局。

后面B还装模作样的走了流程,排了一个VP到我们工厂考察,并在美国也和我们见面,一直让我们觉得我们会赢得项目的感觉,其实这些都是障眼法,都是为了最终和T下单,我们只是陪跑,以及作为比价的对象。

甚至这个项目到最后,G还被捞了回来,还拿到了小部分生意,T应该拿了大部分。我们是彻底的输家,一份钱都没有拿到。

所以我称这个项目是我人生的耻辱,我从来没有输的如此彻底。

如果说要复盘我输单的几个关键点,是以下:

1 我不应该如此信任Y,尽管他也没有背叛我,但是他最终失败了,他的失败也让我同样失败。

2 Y和C的合伙关系非常脆弱,但是我却没有及时洞悉,并直接联系关键人C,造成丢单。如果我在过程当中加强和C的沟通,也许也不至于输的那么惨。

3 B客户也是一个不好的客户,本身就两面三刀,利用供应商,所以我一开始就不应该参与这个项目,这是一个非长期非优质的项目,就应该放弃。 

4 美国的客户对价格非常敏感, 价格有的时候比其他任何东西都重要,什么研发,什么设计,什么忠诚度,都比不过价格。

5 T作为我的竞争对手,螳螂捕蝉黄雀在后,在关键时刻搞定了关键的人,比我做的好。

6 Y如果在项目开始的第一刻,就选择把设计和产品的主动权掌握在手里,并注册专利,也许后面就没有G或者T什么事了,Y也是犯了大错。

7 如果上天再给我一次这样的机会,我绝对不会再失手了,我会选择不相信任何人,只根据实际情况作出最有利结果的判断和决策。

这次失败,其实谈不上伟大,但是给我非常深刻的教训,对于人性我也有更深入的思考。

外贸还是要做时间的朋友,和适合自己的客户在一起,才会开心,才会赚钱。如果硬要做不适合自己的客户,最终也是痛苦的。 我其实也庆幸如果我接了这个项目,也许会有更多的痛苦。

我最终听说B客户,这个项目也不是很成功,出的量也没有那么大,哈哈,我心里平衡了。希望贸易战的情况下,B还能坚持下去,他的供应商也能赚到钱。(实际上肯定赚不到钱)。

人在做,天在看!





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九头蛇万岁 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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