最近因为电商行业火热，很多朋友开始对跨境电商开始心痒痒。说白了，就是延伸触角到海外的终端消费者，“端到端”，缩短中间环节，提高自身利润。
在我看来，这是个看起来很美好的想法，但是执行起来会有一些困难在里面，至少并不适合所有的产品，也不适合所有的贸易公司或工厂。
比如说，假设你做的是工业品，不是消费品，B2C就不太玩得转，因为一般消费者根本用不到。大型机械，原材料，有色金属，某些零配件，电子产品的线路板什么的，根本就只能针对企业级别的客户，而不是个人。
又比如说，你做的是低货值产品，B2C也是很难做的。举个例子，一套螺丝刀，可能你的FOB价格是两美元，从上海港海运出口的大货价格。假设美国的门店零售价，一模一样的是11.99美元，这里面的利润，的确不少。但是有没有可能你这套螺丝刀直接做B2C，然后发货给美国消费者？我觉得也很困难。第一，消费者需要手工具，但是一模一样的螺丝刀不太可能一口气买好几套；第二，货值太低，消费者不会为了很便宜的产品而支付高昂的跨国运费，还要等待一段长时间，不现实，还不如美国当地门店直接买吧。
还比如说，你的产品是重货或者抛货，体积特别大，或者重量特别重，直接做B2C也很难。很简单的一个例子，比如一包拉链，可能500条，你觉得可以做B2C，卖给欧美那些设计师工作室或者个人裁缝什么的，但是我可以很负责任的说，根本做不到。不信的话，你去买500条拉链，包起来，自己称一下，重量会远远超出你的想象。也就是说，快递费会贵得惊人。
再比如说，一些小东西，文具类的产品，这类东西在欧美其实属于针头线脑的，一般消费者往往都是实体店购买，也很少在当地的online shop采购，更加不太可能在海外买这么点小东西，费时费力。
所以我觉得，除非你的产品比较有意思，比如是一些电子产品，或者是服装，或者是一些比如滑板车、平衡车、VR设备、小家电等等，货值不算低，重量和体积都不高，但是利润还不错，也能吸引终端消费者的，才是最适合B2C的产品。
但是绝对不能因为做了B2C，就放弃了B2B这个大渠道，我认为还是要分清主次的。除非你的产品真的很独特，能够扫荡大量消费者，被你捕获。但是反过来看，如果你的产品真的好到如此地步，大批的海外公司也会跟你谈生意，哭着喊着求你合作，甚至做你代理等等，那就又转到了B端的生意。
或许这么说，很多朋友会不服气，觉得我看不起B2C，看不起直接做终端消费者，我想澄清一下，这不是看得起看不起的问题，而是存在一个量级的问题。举个例子，有朋友可能做了网站，做B2C，刚做就接到了100多美元的生意，很开心。当然，这是好事情，我也恭喜他。但是我想说，他要考虑好他未来的发展方向和定位。接100多美元订单，或许一半利润，的确是个不错的事情。那我继续问，如果给他100个订单呢？100个不同的客户下了总共100个这类产品的订单，他如何操作？一个人搞得定么？就这100个包裹打包，快递，填写面单发票之类的，就是个体力活。我假设他精力超级充沛，可以同时应付100个客户的订单，还有各种咨询和售后等等，那我再把数量级放大10倍，1000个订单呢？他一个人绝对不行，就需要招人，需要增加成本，可能就需要几个员工负责售前售后跟客人的跟进和沟通，还需要几个员工来负责打包和快递。
那我们算笔账，假设一个订单赚50美元，他一个人很拼命，从早忙到晚，100个订单可以赚5000美元。那如果突然来了1000个订单，表面上是50000美元利润，放大了十倍，但是这个数量级增长，一个人搞不定了，他就要招人负责售前售后服务，要找人打包和快递，我哪怕他招4个人，就算一个人一个月5000块吧，20000块去掉了，也就是3300美元，利润降低到46700美元，已经是5个人的小公司的产值，几乎满负荷运转。
那如果做的是B2B呢？可能一个订单就5万美元，或许利润15%，就是7500美元，一个人可以搞定。如果50万美元订单，或许利润10%，就是5万美元，一个人也能搞定。但是这样的订单，跟单的各个环节，跟50万美元的操作，是基本一致的。投入的时间精力心血，也是一致的。这就好比你90平米的房子，装修可能3个月。180平米的房子，装修可能也是3个月，差不了太多。原因就是，procedure几乎是固定的，会有微调，但是一旦数量级增加和放大，不需要大量增加额外人员成本。那如果运气不错，接到个大客户，百万美元订单，那还是一个人可以搞定，无非就是跟单要更加细致，要控制好风险等等，但是跟单和订单操作，就不像B2C那样，要大量人员去handle了。
当然，如果真的，那位朋友能有京东的实力和布局，订单不怕多，可以走重资产模式，客户越来越多，可以配置越来越庞大的人员和公司架构，那也是可行的。但是我相信，大部分外贸朋友，做B2C的，还是以“卖货”和“赚钱”为主。那既然是卖货和赚钱，为什么不把重心放在B2B呢？你做B2C，一个客户买一个；我做B2B，一个客户买十万个，这种情况下，单品的利润就没有那么重要了。
或许有些朋友还是会不服气，比如德国的OTTO，美国的AS Seen On TV之类的，单纯面对消费者的B2C做法，不是也大获成功了么？是的，我不否认，但是他们成功的基础，一方面是大数据和强大的数据库，另一方面是人员和产品的重资产，专业的采购团队和跨国office在全球采购，大批的buyer和设计师和planner负责运作，还有各种广告设计团队、文案创意团队等等，不是大家表面上看的一个网站就能卖东西那么简单的。
所以对于中国的外贸企业而言，我个人的建议还是B2B的方向。可以做B2C，但是如果没有十分优势的产品的前提下，我觉得B2C只是B2B的辅助而已。如果单纯放弃B2B，全面攻C端的话，耗费的人力会相当巨大，而且规模有限，很容易碰到瓶颈。
我比较赞同的，是用B2C的思维方式来做B2B。这个思路，跟MRHUA是不谋而合的。或许这么说不够形象，那我举个例子吧。比如一个电吹风，如果是做B2B，你给客户的报价单上，写的肯定是这台电吹风的技术参数，功率，几档风，重量，外壳的尺寸，电线的长度和内部铜丝的直径，产品的颜色，拥有的测试报告，说明书，彩盒的尺寸，重量，外箱尺寸和毛净重，FOB价格，MOQ等等，相信大家都有感触，报价单往往都是围绕这个方向来做。可如果是B2C呢？针对的可是消费者啊，那在网站上写的，就不是这些了，可能就是强调一下产品的附加属性，比如什么风力柔和不损伤毛鳞片，什么符合人体工学的意大利设计师专业设计的高雅外壳，什么负离子有效补充水分等等，这就属于“情感诉求”的一种营销，跟B2B的销售策略，是完全不一样的定位。
所以如果你能做B2B的时候，配合一下B2C的思维方式，在产品本身以外，附加一些衍生的东西，比如精美的图文并茂的presentation，比如找国外设计师精心制作的广告片小视频等等，那在整个的档次上，就会给人一种相对舒适的感觉。虽然专业的buyer，未必会为这些溢价买单，但是你的目的，不是为了溢价，而是为了在跟同行平等的竞争中，可以脱颖而出，可以让客人记住你。
这，也就是竞争中的差异化打造的一个思路。
毅冰
2016年10月30日凌晨
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