交货期的问题，说说简单，也是很多业务员无比头疼的事情。举个简单的例子就可以说明问题了。
假设你做太阳能灯，接到一个德国客人的询价，30000pcs的数量，彩盒包装，海运，要求40天交货。一开始自然是报价、准备样品、修改细节、确认付款方式等等，什么都谈好了，客人要求40天交货，业务员跟老板一请示，觉得没问题啊，于是就做了PI，对方回签，一切进展顺利。
看到这里，是不是觉得似曾相识？很多项目无非就是这么个简单的流程而已。然后PI上注明的交货期，可能是40 days，可能是40 days after order confirmed，是吧？
可问题在于，这里有一个大的漏洞，就是一些需要前期确认好但是没有确认完成的不可控因素。
举个例子，彩盒的设计稿，客人未必一开始就提供；
外箱的唛头，可能订单都快完成了才催出来；
产品的label，或许下单10多天后，客人提供的artwork才姗姗来迟；
你把订单提交给工厂，可能一个礼拜后工厂给你排期生产算是客气的，还需要你所有资料到位……
这就构成了业务员、客人和工厂之间的三重抱怨。
业务员可能会想：你东西不提交完全，我当然没法安排生产，很多细节就没法做，订单只能延误；
客人可能会想：这是你的问题，你为什么一开始不给我确认仔细完全，结果今天要这个，明天要那个，然后说好的交货期没发完成，我的销售计划怎么办？
工厂可能会想：业务员真心不靠谱，资料不全，我怎么安排生产？这是流水线作业，今天缺这个，明天缺那个，这样效率太低了，一定要东西全了，我一次性搞定。
所以这些问题，除了一开始的防范于未然，把所有细节列好清单，做上前外，还需要的，就是业务员在最初跟客人谈判，跟客人确认PI的时候，把关于交货期的问题，做一下巧妙的处理。
比如说，lead-time: 40 days或者40days after order confirmed，这显然是有问题的。万一客人提供设计稿、提供一些信息晚了，怎么可能40天完成？
所以我们可以做一个巧妙的处理，比如改成Regular lead-time: 40 days after deposit received & artwork confirmed，这样可以么？基本上风险一下子就降低了，一方面要求定金收到，一方面要求设计稿确认。基本上做到这两点，配合前期确认订单前针对产品和数量和颜色等等的确认，基本上，完整的要素是齐备了。
可能大家看到这里还有疑问，哪怕客人的确效率很高，比如在订单确认后两三天内，所有资料都提交完成了，但是因为我们自己的问题，订单太忙，各种原材料采购问题，或者是工厂不给力的问题，40天真的交不出来，要50天，怎么办呢？请注意，我在lead-time前加了一个regular，也就是说，常规情况下，是这个样子。但是你懂的，经常有特殊情况发生，所以延期也是正常的，只要有合适的理由，能说得过去，别太过分，基本上都是可以自圆其说的。
这就好比你去给第三方机构做测试，可能他们给你的时间是，approx 20 working days，大约20个工作日。为什么要加个“大约”？就是有可能出现“例外”的情况。
所以业务员给客人做PI，至少在言语上，还是要滴水不漏，可以解释得过去，而不要随意用词，给别人抓住小辫子。
细节问题，还是我对于一个业务员能力和经验的考量。
不能说细节决定一切，但是细节可以看出一个人思维的细腻。
毅冰
2016.11.18
微信公众号：iceyibing
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