三年的经历（2）

（前文再续）2013年10月，我参加了第一次香港展。这次香港展，我收集了很多名片。但事后发现基本上都没什么用，发给客户的邮件大部分都石沉大海，都没有得到回复。不过还能邀请到两个客户访厂，这大概是这次展会最大的收获。这也是我第一次接待客户访厂。

这次参展，我只参加了3天。这次是第一次参展，没什么经验。所以凡是有客户过来我都非常激动，都非常主动要名片，都对拿到的每一张名片抱着非常大的期望。那时候我对自己订下目标，每一天都要收集一定数量的名片（好像是20张吧）。而且每天我都能达成这个目标。现在回想起来，那时真的是干劲十足啊，不过经过一两界展会之后，发现手上拿到的这些名片大多数都鸟无音讯的，慢慢这种激情就减退了。这次展会也碰到两三个客户有意向坐下来慢慢谈的，当然每次谈都需要有领导在旁协助，毕竟自己刚入职不到两个月，啥都不懂。还记得有一次，客户问我我们工厂的RMA率是多少。当时我根本就不知道RMA是什么意思，客户解释了好几遍，也拿笔写把RMA写下来。我还是不懂，后面客户用英文解释了RMA这个词的意思我才搞清楚什么是RMA。现在想想都觉得那时候真的很幼稚。

第一次客户访厂是由领导陪同，一切事情都是领导来安排，我只是从旁看着。不过这也是唯一一次领导来安排，后面的客户访厂都是由我一个人一手安排接待了。后续其实我也经历了很多次访厂。如果总结一下，访厂的流程：

1提前 确定来访人数以及职位。这好确认接送车辆的规格以及是否需要上级出面陪同。

2 提前明确来访目的，是否需要看产线，如果要，要提前安排生产经理或者工程师陪同。因为一些细节还是工程师比较熟悉。是否需要报价或者样机，这样才能提前拿到报价和准备样机。

3 最好能找到领导来陪同，一来可以表明自己在工厂里的地位以及实力，这样才能让客户放心下单，才能让客户放心有问题我是可以有能力帮他解决的。如果领导没空，我觉得还应该多找一个人来陪同，因为这样可以防止冷场。在接待客户的过程中，免不了要离开客户一下去拿样机或者准备别的东西，这时候如果有另外一个人陪同，可以跟客户聊天一下，免得客户一个人呆坐着。

4 中途如果遇到饭点，最好提前安排一下吃饭地方。问问客户要不要一起就餐。不过就我的经验，如果客户不是跟我们很熟，一般都不会主动跟供应商吃饭。

另外还要准备一些话题跟客户聊天，有一次我去酒店接客户，回来的路上花了大概一个小时，这一个小时内如果不找点话题跟客户聊天，气氛会觉得很尴尬的。话题内容当然最好不要涉及政治宗教内容，除非你对客户非常了解。还有就是不要在车上乱说话，有一次我的一个同事临时有事，拜托我去酒店接一个土耳其的客户来工厂。由于不是我自己的客户，所以对他也不了解。在途中我就有一搭没一搭地跟他聊了几句，大多数时间就跟司机用中文说说笑笑。后来同事跟我说那个土耳其客户的中文相当好，是达到无障碍地跟中国人交流的程度。当时我吓了一跳，好在当时我没乱跟司机谈论客户，否则被听到了后果就不堪设想了。

另外还有一种情况就是，当访厂完之后问客户情况，客户一般都会说工厂很好，perfect。但实际上可能只是客套话而已，刚开始的时候我不懂，还傻乎乎地相信了。实际上可能有很多地方客户是不满意的，只是出于礼貌，客户不会直接说出来。除非跟客户很熟，客户才会如实把情况告诉我们。

当时连我在内一共三个人一起入职，结果三个月后一个人就离职了。说实话，当时他的离职我是很高兴的。毕竟我也清楚，公司内的资源有限。少一个人，我得到的资源就越多。越到后面，越发清楚做销售资源的重要性。没有好的资源，好的平台，任你有再好的销售技巧，热情，服务意识，你都无法发挥出来。

但没想到的是，过年回来之后，另外两个老同事也相继离去。这两个老同事手上的客户大部分都分给了我。从这个时候开始，我手上才真正有一些有质量的客户。但手上这些客户，留存到现在的，只有一个N。而且这个客户也是在领导的帮助下才能留存下来。当然这是后话。现在回想起来，当时的我是很幸运的。如果不是这几个客户，估计我也没法在公司里做到现在。(To be continued)