如何打破谈判僵局-附思维导图

        近来准备给团队成员一起分享下如果打破谈判僵局。因为现在在各种原因的夹杂下，新客人谈下来的进程明显减慢，打破谈判僵局这个事情显得尤为重要。而且现在正值广交会期间，会接二连三的和各种各样的客户进行谈判。

        这里适用于线下谈判和在线的谈判，我用思维导图做出来了，删除了和我们行业密切相关的信息，留取了适合大多行业的方向性的内容，希望和大家分享，也希望大家给出更多的想法和意见。米课圈就是这样一个好地方，大家都不会藏着掖着，都开诚相见。

       从客户的角度：

       多了解客人的网站，不仅针对类似产品做报价单（附上客人图片和型号），而且了解客户的公司理念，尽量找到和客人公司理念匹配的点。

      引导性提问，从客户那里得到关于他的销售渠道，现有供应商情况，目标价格范围等和自己产品线密切相关的信息。（米课料神教材里面有实例）

      客户国家现在是否有提高关税，改变海关制度（越来越严格），增加认证要求。比如现在有一些国家客人要求出示我们的报关底单COPY（内心是抗拒的），提单上要求显示细致到海运费，发票金额等。

      从工厂的角度：

      提供同个型号的不同配置不同价格区间，或者做阶梯报价。@毅冰HK 老师公众号刚刚更新了关于如何报价的好文。最后写到我们报价的目的就是三点：1.凸显你们的专业。 2.了解客户的需求，建立起你们的关系。3.以“站在客户角度的方式”，显示你们的各项优势。和我思维导图里的“目的”的内容不谋而合，感觉自己没有白做冰大的学员（脸皮厚一下）。

      暂时回避客人当下纠结的某个型号，转移注意力到其他自己更有优势的型号。   

      做专业的PPT展示，针对某些产品可以做Q&A，让客人短时间获取有效信息，展示自己在该领域丰富的经验。

       从市场角度：

       近期的材料的波动趋势和未来的趋势（比如年尾是上升期，试试用这个方式逼单）；

       汇率情况（现在RMB重新开始升值，逼单；如果RMB贬值期间，可以适当让利）

     从竞争对手角度：

     不要对同行做任何直接的负面评价，但是要多了解竞争对手的近期活动（比如是否参展，是否有新产品），类似产品的内部配置的质量水平和成本区间。但是最终对竞争对的深入了解，都是要挖掘和创造出自己的差异化。

     跟进阶段：

    想打破僵局，有步骤的跟进也很重要，就如同毅冰老师的MAIL GROUP，不要随意对待每一次和客人的联系（无论是邮件，WHATS APP,微信，电话）。改善报价单，如果客人没有提供数量，可以做一个适合客人国家采购习惯的试订单的数量的PRICE LIST，且加入装箱信息。

   发测试视频，安装视频，这个对初进入这个领域的客人特别有用。

   了解客人是否有来中国的计划，密切跟进。打电话，让自己的形象先通过语音的方式鲜活起来。聊聊其他话题，切入客人的兴趣爱好。

      关于谈判中的让步：

     谈判总是需要双方的适当妥协和让步的，要控制好这个度，才能踢好那临门一脚。我们的一个让步要建立在对应的一个要求上面，比如给了客人价格的让步，要争取换来数量的增加，或者定金的增加等。如果可能先不要从价格上直接做让步，看看能不能从包材，辅料，配件数量上面做出一定的让步。毕竟价格让的退让会引起你同个市场其他客户的不满，连锁反应后，会导致其他本来正常价格可以接单的客人也变得困难。

       当然我们也不建议死磕，如果真的各个方面都无法契合的客人，那先暂时放一放，把重心转移到其他客人身上。

      @阿拉蕾小编 外贸宝妈在弄完娃后，努力码字，鼓励鼓励啊。