大概是去年的8月，还是一个刚拿到毕业证不到2个月，初入外贸行业打滚的菜鸡，当时自己的思维和对于外贸行业的理解都还非常受限（当然现在也还是）。有幸被公司的老板指派去参加了一个外贸讲师的论坛分享，当时她分享的主题主要就是关于如何最大化外贸企业参展的效益。在听讲的期间我洋洋洒洒地记了十几页的笔记（这辈子写字没有这么快过），至今都还记得当时听完她的分享后整个人激动难抑的心情，回去后仔细整理了笔记，加上自己的一些注解，在迷茫摸索的阶段感觉一下子思维都被打开了许多。经过这一年多的不断自我学习和提升，自己对于外贸行业的理解和思维方式正在慢慢打开，也渐渐找到了自己的方向，每次去参展前都一定要再拿出当时的笔记再细细品读一次，还是觉得收获颇多，新有体会。
明年1月份的美国展在即，感觉又是时候把这篇笔记整理出来，彻底再复盘一次，顺便分享给有需要的朋友。
外贸的三根支柱：
走出去，实地拜访（也就是汪晟老师一直在推崇的地推，大神们的观点总是不谋而合）
参加展会（展会还是大客户和大买家的核心渠道。虽然现在可能很多人都在说现在展会的效果很差，不如从前。我觉得这里主要有两个原因，一个就是外贸的大环境造成，另外一个你确定真的做好参展的充分准备了吗？）
管理供应链
这边主要讲的就是关于第二部分企业参展，如何最大化展会效益。
一、展前的准备
首先思考一个问题，是什么决定一个walk by的客户会走进你的展位？
你的展位设计
你的销售团队面貌
你的产品
针对以上三点：
展位设计
记住：Less is more. 如果你的产品很多很杂，不要把你的展位当成仓库，什么都想要展示出来，反而让客户看不到重点和亮点。
最好的做法是：重点展示你的新品或者爆款，另外准备一台Ipad，里面有你的所有产品可以随时展示给客户。
2. 销售团队面貌
记住：Send your best soliders. 没有被培训好的员工是公司最大的成本。
你需要一个积极充满精神气的团队，一个团队的形象是可以发挥很大价值的（我说的包装）。如何打造一个专业可以信赖的形象呢？几个tips：
①服装。最好有统一风格的正装，我个人认为可以不用总是穿很死板的黑白衬衫西装套装。例如：女生可以尝试穿中国的旗袍正装（素色一点不要款式花里胡哨），展现我们是中国的供应商的同时，是不是也能一下让你在整个展馆一堆黑压压的业务员中脱颖而出，眼前一亮？很多人可能觉得只有西装套装才显得专业正式，其实我觉得只要团队统一了服装风格，且服装不要太过随意花哨，是可以在这方面做点新意的。毕竟给客户留下更深刻的印象才是赢家，大家可以各自再发散一下思维。
②配饰。手表（有时间观念）、戒指（有家庭责任感）、眼镜（沉稳有学识）都是很不错的选择，这些小细节无形中都在给你加分，有助于给客户留下一个沉稳靠谱的印象。
③妆容。男生可能不太需要，女生的话最好就是化点淡妆，尽量显得精神气一些（包装包装包装）。
④胸章。建议每个人的胸前都定制一个带有自己名字的胸章，可以方便客户记得你的名字，加深印象。
⑤名片。关于展会上的名片我认为是可以另外设计的，一面可以按常规带有你的个人基本联系信息，另一面建议可以放上网站的二维码（方便客户扫描直接进入你的网站了解），几个主打产品（展会上客户可能会拿到一大堆供应商的名片，方便客户看到名片就知道你是什么供应商），摊位号（方便增加客户的回头率）。
3. 产品
这就取决于你所在的行业，以及你的工厂或者你的供应商的产品设计和研发实力了，另外产品上的选择参照第1点说的，less is more.
4. 展前需要准备的一些必备物品，以下参考（包括但不仅限于）：
样品，宣传目录册、公司PPT、公司宣传片、产品高效报价单、销售话术设计模板、客户信息登记表、老客户合作提案、谈判要点、客户快速问答、礼品...
这些每个参展人应该都很熟悉了，这边就不再多赘述。
二、客户邀约
至少要提前一个月开始邀约客户，做好你的票房保证。
（1）写邮件邀请函
这里有个小tip:
可以做一个流动的展会信息签名。即每次要参加的展会信息做成一张小小的图片插入签名中，且每次参加完一个展会后要进行更新，插入下一个公司即将参加的展会。这样每次在跟客户来往邮件过程中客户有意无意都可以注意到，再一方面也是公司实力的一种体现。
展会的邀请邮件可以这么写：
标题：公司名称/Exhibition Invitation: NRF 2020 Booth No.XXX （这样如果客户突然想起曾经收到过某个供应商的展会邀请函，翻下邮箱通过标题很快就能找到你的公司和摊位号）
Dear XXX,
How are you doing lately?（客套一下）
Thanks for your close collaboration with us before the past few years. I am waiting to invite you to attend the XXX show 2020 in New York with booth No. XXX.（开门见山）
For our lastest products we believe that you will find our new products come competitive in the design, quality and price. They should help you develop your market. (提高客户期待）
Our booth details as follow:（展位信息）
New York NRF 2020
Booth No.XXX
Date:2020.1.10- 1.13
Address:XXXXX
We sincerely hope you will with us, let us make more successful products together.（邀请诚意）
Best regards,
Shelley
简单明了。
（2）电话跟进
邮件发送过去如果没有得到回复怎么办呢？打电话啊。
在邮件过去的48小时内如果没有收到客户的回复，直接扔一个电话过去跟进，加深印象。
How is your business? How is your life? 老客户的话聊聊之前的项目，新客户的话聊聊新产品。
我们的目的只有一个：得到客户会不会去展会的答复，一个都不能放过。会去的客户确认好来访的日期做好登记表。
三、展会期间
前期准备工作做充分了，展会期间如果达到效益最大化？
发展新客户
尽可能的发展新客户，这是我们参展的最主要目的，因为新客户毕竟是一个公司业绩增长的主要来源。做好以下几点：
（1）所在行业中的知名客户，列出名单且让参展人员熟记。展会接待客户过程中要懂得留意目标客户名片快速截取重点信息，这首先确保了你不会漏掉你行业中的任何一条大鱼。
（2）化被动为主动
可能很多人出去参展，都是当开了个店铺等客户自己走进来。其实我们中国人害怕打扰别人的中庸思想，在别人的眼里就是一种被动。
是否可以换种方式：主动邀请客户进来参观一下（不买也没关系啊），主动推荐几款产品。顺便聊上几句，你在找什么东西？我们有什么产品可能是适合你的，我们可以如何为你提供你要的东西，主动为客户提供一种解决方案（要有一种思维：我们不止是产品的生产商，我们更是解决方案的提供商），尽可能引起客户的兴趣。
（3）快速建立信任
利用Ipad给客户播放PPT和公司视频（要适当包装，做的足够高大上），快速给客户做一个简单的公司介绍，推荐新品并亲身展示，提供专业的接待。
（4）了解客户背景及需求
经销商？进口商？零售商？终端用户？
what are you looking for？
what should I do so that you will start buying from us？
（5）使用你的销售话术，尽可能在展会现场成交。
这一部分比较重要，且对于新、老客户同样适用，故单独放在第三点做详细说明。
（6）交换名片，做好客户信息登记记录，客户按等级做好分类，以便后期跟踪。
2. 维护老客户
除了新客户的增长，维护好老客户同样也很重要。
还记得初入外贸行业的时候，有一个公司的领导在展会前的会议中特意提醒业务员在给客户发送邀请函的时候注意不要发送邀请那些潜力大的老客户，因为这样等于邀请他们来展会上有了更多的备选供应商选择（？？？？？）。当时菜鸡的我还没有什么想法，现在回想起来真的是一脸黑人问号。你不邀请难道客户就不来观展了吗？想来的客户还是会来，这种狭隘的思想，反而令自己失去了一个与老客户进一步拉近感情，扩大合作的绝好机会，把展示的机会推向别人。所以人与人之间的思维方式，才是真正拉开距离的地方，而你身边引导你的人，同样重要。
如何在展会上维护好老客户：
（1）客情营销，提高客户忠诚度
①首先可以在公司找一面空墙，设置一个老客户墙，放上每个重要客户的照片、职位、名字、公司等等。这样每个业务员都能认识，在展会上看到老客户走进来，每个业务员都能立马认出客户的公司和叫出他的名字，立马感到亲切和温暖备至。想象一下如果你是这个客户，你会是什么感觉？这就是客情营销。
②对于一些合作多年的重要老客户，可以特意给他做个奖杯（tb一堆还不贵）。扣上几个好听的头衔，例如：五年合作优质客户。在展会上给客户颁奖，告知他：你是我们的优质客户，非常感谢你一直以来的支持。我想客户收到这个奖杯没有人不会开心，甚至还会得意洋洋的拿回办公室摆着，这个时候你们的下个订单估计也已经敲定了一半。这就是提高客户忠诚度。
（2）战略提案，扩大合作
客户的忠诚度有了，目前的合作订单稳定了。但我们的目标不仅于此，还要进一步扩大合作机会，吃下客户的更多单子。
对于老客户的后续订单，展会上是一个面对面，很好推进进一步合作的机会。你需要做的是提前想好合作策略，并给出你的合作提案，甚至可以提出与客户签订战略联盟。例如：签订3年合作战略，我可以给你更好的价格，提供vip服务等等。
3. 尽可能在展会现场促成订单
这一部分，不管是新客户的潜在订单，还是老客户的后续合作订单，同样适用。
这个可能还跟产品行业有一定的限制，但是有条件的行业或产品一定要尽可能尝试在展会现场促成订单（收个deposit也行啊）。想想你有没有在商场里被销售员一堆话术狂轰滥炸，面对面把你唠开心了一个上头，直接拍下现金的经历？如果有的话你就应该想到这种情况对于展会上揣着实际订单来的客户也是完全可能实现的。怎么做？
（1）现场报价，提升意愿度
鼓励客户现场选产品，你马上挑，我可以马上报价！
有一个现场报价的小技巧：在产品的后面贴个标签编码，例：938227.
其中938没有意义，227是产品的价格2.27美金，且可以根据客户的质量浮动。这样就可以做到在展会现场快速报价。另外，也要有报价策略，准备好你的报价单，阶梯式报价表。
最好是有报价团队随时stand by，没有报价的产品规格团队随时在线。
（2）推进销售流程
报完价格之后立马问客户，你觉得价格怎么样？你有目标价吗？
我们的价格太高了吗？没关系，我们可以改规格，我们可以改包装，我们可以改...
现场呈上解决方案、合作提案、后续的服务计划（我们可以如何合作，给出方案）。
没关系你的需求大胆说，我们不是卖产品的，我们是卖解决方案的，我们会想尽办法为你解决问题。
（3）打消疑虑，压缩成交时间
把客户可能提出的各种问题话术都准备好，你还有什么疑虑呢？当场为客户解答。
做的到，我们就做，做不到，我们就做朋友。
这一套流程下来，其实比你每次登记下客户的信息和需求，回到办公室再一来一回的邮件跟进都要快速有效（何况很多情况下根本是有去无回），就算没有当场成交，客户对你的印象一定也已经非常深刻。
另外为了保证现场签单的顺利，你前期参展前可以带上刷卡机，了解展会附近ATM地点，并且可以准备现场签单优惠策略，刺激客户当场下单（想想今天的双11，看似无法相提并论的生意体量，其实背后的逻辑和人性本质都是互通的）。
4. 对于一进来就只问价格的新客户怎么办？
回答他：我们相信你是要找可靠的供应商，而不是cheap的供应商，可以花几分钟了解一下我们的公司吗？然后引导客户坐下来或看产品，重复以上应对新客户的一系列动作。
你要清楚意识到两点：
（1）客户只在乎你的价格，是你造成的，这是因为你没有让客户看到除了价格之外你能提供的价值。做外贸不能停留在报价思维，因为我们的功能不是报价，而是为客户提供解决方案，为客户解决问题，了解他要什么？给他一个为什么选择我们的理由，用你的品质和服务去提高客户的忠诚度，增加你的附加值。
（2）如果实在是只注重价格的客户，那也不是我们的目标客户，let it go。
5. 展会上感觉到是潜在的大客户，或是重要的老客户要记得介绍老板或经理，让客户感觉受到重视。另外交谈结束后要记得合影拍照留念，注意照片的背景要露出公司的展位名字，在回去后的跟进中放在邮件里发送客户，加深客户的印象。
四、展后跟进
1. 展后实地回访
展会结束后，可能一些参展商就会直接飞回公司，只通过邮件的形式进行展会客户的后期跟进。其实我个人认为这是非常可惜的，你已经一趟机票出去了，为何不对展会上来的，就在周边国家或地区的客户直接来个回访，进一步了解客户需求的同时加深印象，顺便增进一下感情呢？当然这个回访的对象要满足两个条件：（1）他的公司就在周边国家或地区，方便拜访 （2）他是有潜力的目标客户。
毕竟我们也是需要付出时间和机会成本的，并不是所有的客户都值得我们进行展后回访。另外就算展会上实在没有符合我们回访要求的公司，我也认为完全可以留出几天的时间，对周边的潜在目标客户（总是有的吧）进行地推 当地市场调研，最大化你此次出行参展的收益。此次我去美国参展，就是在展会前后都留足了时间做周边的客户地推和市场走访调研，只有3天的展会时间但我给自己排了将近一个月的行程。
至于展会上其他客户的后期跟进，完全可以交给你的后援团队。
对于来展位上的客户进行展后的实地回访：
（1）在展位上认为是有潜力的新客户且就在当地国家或地区，直接与客户做好预约（容易成功）。
（2）回访的最主要目的是实地考察客户的商业模式，客户都需要我们什么样的支持？甚至我们可以当场培训客户销售我们的产品。要有一个这样的思维：我应该怎么帮助我的客户成功？因为你的客户的成功就是你的成功。而不是把我们的产品卖给客户后，就没有我们的事了。
2. 展后邮件跟进
对于展会后的邮件跟进，这个时候在展会上的客户登记表就很重要了，所以一定要尽可能多地了解客户需求并做好记录。
很多人可能只是记下客户感兴趣的产品，发送quotation，然后就是永无止境的等待客户的回复。正确高效的做法是：发送会议总结 产品报价 简单营销
（1）我们在展会上都谈了什么，对谈话内容进行简单罗列和总结，并附有我们对应的行动清单。
（2）发送客户感兴趣/需求产品的对应专业报价单
（3）简单营销（我们的优势在哪里）
注意两点：
①这样结构的一封邮件，完全可以在参展前做好模板，在展会期间就可以立马发送跟进。
②这样写下来一封邮件是不是太长了？好的邮件，有内容质量（划重点）的邮件根本不怕长。更何况一些英语为母语国家的客户，看邮件是非常快的。
再后续的客户跟进，可以参考冰大询盘后的Mail Group，这一部分冰大在书里都写的非常详细，会让你对客户后期跟进有很多启发。
至于再后续，参考料神的cold call。
方向都在这里了。
五、客户下单后
无论只是样品单还是正式订单，在客户下单后，我们应该如何超出客户的期待？
首先我们要有一个客户思维：注重品质服务，并且站在客户角度思考问题。
具体可以怎么做：
①做一张订单跟进表，方便你随时向客户更新生产进度（服务）。
②每一个生产截点给客户发送邮件：good news！你的订单正在按预期生产中。
③如果订单真的出现了问题，一定要如实告知，及时沟通，并想好应对的解决办法。
这样一套流程下来，让客户有掌控感，并且对于交给你的订单都感到放心。
追着客户去提供你的服务，久而久之，客户对你的服务产生了依赖，这就是我们的附加值所在。
六、几个重要的思维总结
1.告别产品思维：我们不是卖产品的生产商，而是解决方案的提供商。
2.告别报价思维：我们的功能不是报价，而是提供极致的品质和服务。
3.客户思维：站在客户角度，为客户想办法帮助客户成功（客户的成功就是我们的成功）。
另外大家做外贸，不要只想着做利润。其实客户可以分为三大类：
（1）做利润的。
（2）做品牌的，可以少赚钱，但说出去有跟他们合作可以提升我们自身实力的。
（3）做研发的，可以拿到对方的图纸、技术等。
写在最后，本文的主要核心思维内容是来自一位外贸讲师，我按照自己的思维逻辑顺序进行了整理及加以自己的理解和思考。十分感谢这位老师在我初入外贸行业迷茫之时，给我带来的思维提升。
很多有用的知识，都需要反复咀嚼，嚼烂了，吞进去，才算是你自己的东西。
此刻我又有新的体会。
Limlim 2019.11.11
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