米课年会-Sam
价格谈判，降价和涨价
降价我们主动降价，另外一种让步 （客户要求降价我们去做降价），
思考1. 为什么要让步？2.让步的对象，并不是每个客户都要做让步，3.我们的时机会选择哪个阶段去做让步4.我们的让步的底线是什么，可让我可不让，是否需要对方做出相应的表态 5.我们的降价幅度 是一次降还是多次降
首先要减少让步的幅度，
让步幅度不能越来越大，也不宜开始就让步
不要形成程序化的让步方式，从而导致客户对下一步的让步有所期待，应该采取跳跃性的让步，
适当设置一些让步的条件,条件互换,
不要在最后做出较大的让步.
5. 不要担心客户不喜欢讨价还价，大多数客户说不喜欢讨价还价，主要是为了给我们施加压力。
让步方式:公平交换, 以远换近，声东击西。
公平交换比如说if i can get you better price what can you do for me看我可能会说卖的更多。 i have more budget for marketing，不管客户说什么都做出了一定的承诺，
以远换近
承诺远期的利益来换取近期的优惠
声东击西也就是意图上的烟幕弹，
比如告诉客户我们资金紧张，定金由30%加到50%，最后确定定金不变，但是价格不降了
客户对我们一般是迫使我们让步的话，1.会用竞争压力，品牌竞争对手多少钱，2.软硬兼施 说我也没钱之类的 3. 最后通牒本周五决定下单给谁，你的最好价格是多少
那我们如何来组织客户采取这个策略呢？
1.权力限制
我已经建降了了，做不了，要与老板商量
2. 信息不充分，我做的报价仅作参考，需要你提供更多的信息你完善价格
3.示弱哭穷
4. 坦白得宽容。
几种谈判手法的对比：
1.初期坚持，后期一步到位，
要对客户的供应商资源有所了解，你的时间要久一点，价格又在客户预期范围之内，
2. 直接一步到位，绝不让步妥协，其实这种很少见
3. 让步幅度相等，步进式让步。比如说每次降10块钱，
这样的话就经常会出底线，客户觉得你像挤牙膏
4. 让步幅度递减，漏斗式让步
我们要做的是提高我们的漏斗顶部，鼓励客户踩到我的底线，比如说第一次降30，第二次降20，第三次降8。
客户会说再5，其实再降10块钱也能做
5. 先高后低，拉近前高
报个5000块->4200. 客户没有接受，告诉客户，我们报价不会再有了，我们再换一个新人，让新人报价，直接报到4800，接近5000块钱。
6. 先高后低，复而新高
原来报5000->4200，新报价5200超过原来起始报价。
针对某些特殊客户，某些情况下用。中东一带一路沿线的国家，本身就是不讲信誉，所以我们可以来接招，
7. 果断降价，随后反弹，
发邮件后的客户从下个月开始价格上调到4400，好时光都是短暂的，让客户意识到
8. 两次降价让后收回
客户没下单，就要把价格收回。
报价的基本应对方法
1.条件修正（假设互换）
2. 信息修正，让客户提供信息
3. 反问价格
你觉得不合理，你能接受的是多少呢？
4. 一口价
一般是大卖家。能做就做，不能做就算了。
最糟糕的报价模式，无论什么客户询价，你直接给一个固定的报价单发过去。
涨价
是无论你涨价多少客户都会不痛快，我们能做的就让不痛快减轻一点。
涨价之前要做准备工作
1. 信息资料的收集。
如果领头羊都没涨，你涨会把自己涨死
2. 行业及竞争的环境分析
同行业的竞争问题
3，考虑好涨价预期以及预期的合理程度
4. 涨价的预防针
有意无意的都透露下成本在上涨。
要量化谈判
涨价是心理博弈，是心态建设
一开始就要告诉客户涨多少，因为你涨多少他都不满意，
需要的时候需要借力，比如说公司作为原则，自己当做调解员，财务部直接发通知告诉从下个月1号开始价格上涨涨多少？就这么简单的邮件发过去
3.换位思考和同理心表达理解，他话还是要讲if i were you怎么hope for your understandingplease
4. 涨价尽可能一步到位，尽可能谋求客户对涨价还价，
不要因为客户态度而轻易改变涨价的决策。开弓没有回头箭。最后没涨，就是你永远也涨不动了。说了最后就是一定要长，只是涨多涨少的问题。
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天生爱笑的外贸人Joanna。来自河南，安于苏州，从事劳动防护用品PPE。 爱笑，爱学习是我的标签。爱买书，有外贸，育儿，心理学书籍等三个书架。最近在踩盘准备置换房子，努力向上购买。
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