写文章
弯弯Fiona
2019-12-30 10:26

(实战|附往来邮件)我是如何拒绝提供免费样品的?

昨晚在米课圈简单地发了几年来第一条动态,关于样品单的,意外地收获了一些赞和鼓励,感觉圈子的力量果然大,让我萌生了想要多多分享的冲动。我是从当年华哥的福步跟到米课初创,此后便一直受华哥和米课的熏陶,有了米课圈也被大家滋养着。我想是不是我也可以分享一些东西呢。于是,终于拿起笔,哦不,拿起电脑,打开word,敲下这些文字。

今天想分享另一个已经送样的客户的沟通过程。在此之前,先说一下我的个人状态,看我头像是3V,实际我是个4V哈,只是早年购买第一门课时用的不是现在这个账号,不过这都不重要,入手过毅冰的业务课,最初华哥的营销课,3年的有效期的这两课也早就过期了,今年加入了料神的课程和毅冰的管理课,目前还在学习中。

我是11月中从上家公司离职,消费类电子行业,12月开始自己尝试联系了一点客户,其中2个寄样,今天分享是另一个寄样的过程。算是一次复盘吧。

邮件也不是所谓的范文,有提升的地方,还忘各位大神不吝赐教哈。

先来说说这个样品的来龙去脉:

这客户是美国品牌商进口商(一看就是学过料课的对不对,哈哈),我在上家公司时联系上的,当时询问过一些产品,但上家公司没有相关的产品,于是没有后文。

离职后,我所找的供应商以及我想做的产品的方向正和这个客户当时询问过的有想通之处,于是,在月初尝试联系他,因为有一段时间没有联系了,先只是简单地告诉客户现在所在的公司有类似这样的产品之后,问他还有没有这方面的需求。

很快,客户表示了兴趣,问都有些什么产品,价格等,因为美国的时差关系,基本上每天就一封邮件来回,效率是真的低。好在是正常的沟通,没出现过邮件不回的情况(这为后面埋伏笔了哦)

此次主要是想分享样品的事情,其他的细节先不说了,直接跳到客户要样品的阶段,上邮件:

1.png

由于客户问及样品的其中几款产品需要确认一些细节才能安排我就此询问他具体的需求,再明确告知样品需付费,这里说明一下我为何直接表明要样品费并且费用是我正常大货价的double:

1、 这客户之前在上家公司时也问我要过样品,要求免费,当时是低货值,量少,问要样品费但他们在深圳办公室的人找到我想要我免费,我想着货值低就没有坚持要收费。

为避免误会,我这里直接说明,以免他们期待我免费提供。

2、 他说每款要4个,因为要分别提供给4个不同的客户。这一点,我对这个说法的真实性是有在心里打一个问号的,所以,想借用样品费去试探一下他的真实成分有多少。

3、 为什么一定要样品费?这类产品目前市场上来说,供应商并不是非常多,这些样品也是我找供应商付费打的样用做其他用途的,我不想免费提供。

4、 样品费为何要2倍? 以我个人的经验,样品费对很多客户而言可以作为一个初步的试金石。若是对方对这样品足够想要,样品费应该不是什么问题;若是他只是漫不经心地问一句,然后又把我样品冷落一旁,那我这样品送不送也没太大差。

基于以上考虑,我的回复如下:

2.png

PS.: 模糊的是产品型号

客户回复:

3.png

大家注意到没,我有4个问题,他的回复相当于只回复了我前两个,避而不谈费用的问题。我的第一反应是,他可能想要我的免费样,但几秒之后冷静一下,我不能这么武断,猜测也许有2种可能:

1、 他可能真的忘了

2、 他是想让我自己参透他没有表达出来的意思,然后免费寄样给他?

我的外贸工作中接触的基本都是欧美客户,相对来说真觉得大伙儿都是挺有礼貌的,像这样直接忽视这么明确的问题的客户,很少。但就目前我对他的了解程度,并不能确定他是什么样的想法。

以我的性格,不论对方是什么情况,我没有得到的回复,通常是会通过其他方式让他给我答复,尤其对于这种并不涉及公司层面或者敏感方面的问题,如果是诚心想合作,我想不出有什么理由不回答。但从他以上的回复,我至少明确了他对产品的需求,于是,直接发了样品PI, 2份,一份含运费到他美国office, 一份到深圳office。 我当时心想,他只要付相应的金额,我就知道接下来要如何安排。另一点是我想证实他是否真的是要免费,如果是,就大方地说出想法,后面如何可以再谈。如果是让我猜的话,我不喜欢。就像谈对象样的,猜来猜去是很累的,对吧。

果然,之后5天都没有消息……

我也没有追……(为什么没有追?一点心理学知识)

第六天,12月24日,平安夜收到他CC的邮件,让他们深圳office的同事申请样品费,原因是CES展在即,他们想要在展会上摆出这些产品。

划重点!此处他的理由不再是前文所说的:要给4个不同的客户。所以这里基本上可以推测之前他要那么多样品应该并不是真的像他说的那个需求吧。

接下来,它来了,它真的来了,它带着free of charge samples requirement来了(捂脸),理由是CES展出来是很好的一次促成合作的机会。

我是真心想开发到他们,自然也不想因为一点样品费错失这样的机会(而且我真正在乎的并不是这个样品费的问题),但是我也不清楚他们会放几分心力推广在我的产品上,参加过展会的都知道,产品摆在那里,很多时候是要看公司定的方向以及业务员主动做推荐的,所以我一方面希望有这样的机会去展会,另一方面考虑到样品的成本,最终答应客户每款免费寄一个样品应急用(其中有一款没有库存便没发)。第二天圣诞节就寄出去了。我给的原因是展会在即,样品准备需要时间赶不上,就不另外安排打样了,直接我库存有什么就先给他发过去,支持他们展会。有一个总好过没有,对吧。

我想着暂时就先等等他们展会的消息了,第二天客户问起剩余的样品什么时候能准备好,我回想是不是我之前的表述不清,让他误以为我答应他之后再补齐样品吗?带着解决这样的疑问,我回复了以下邮件,也是这次我主要想分享的点:

4.png

1、再次说明此次会免费提供是因为支持他的展会

2、解释无法提供免费样的原因,1来希望他明白样品也是我们的成本(虽然他很清楚,这个成本不是他承担就是我承担),2来希望为将来铺路,让他清楚以后要样品也是要花钱哒。

3、打一巴掌给块糖(本叔那学来的),告诉他这些钱都是要退还给你的,只要下一个单就好啦

4、为什么要加3个月呢?不是只要下单了就好吗?这里其实是我的一个小设计,只是想让对方有种紧迫感,如果这期间内真的有单是最好的不是吗?我这里还可以写的更严谨,因为这时候样品已经寄出去了,我可以把时间点写的更清楚一些。但我又不想在这儿那么严谨,没有必要,这毕竟只是一个小心机嘛, 模糊一点将来也好找台阶下。但如果真的过了很久才下单,我的建议是,客户不提我也不会主动将这退还,因为说出去的话就是一种承诺,哪怕在我看来这只是一个设计,但在客户那里必须要有言而有信的态度,否则将来再用这招就不管用了。所以,如果客户主动来提,我想我也会找个台阶还了;他不提,我也不提。

好啦,这样一封邮件过去后,我想我心里的疑团都解开了。

5.png

以后在样品上的沟通应该会更顺畅了吧。

到这里,样品的事情告一段落了,但冰大告诉我,永远不要让邮件结束在客户的那一封。至于是简单的一句Thank you, waiting for your feedback,还是其他的,就根据具体情况,各显神通啦。这里看似告一段落,但其实这个客户离成交还有很多可以做的,所以我又回了一封邮件,不是一句Thank you之类。但这是后话了,如果将来还有好的进展值得分享,我会再来哈。

最后再说明一下,样品费是否收取因客户而异,因你对客户的了解程度,把握程度等等而异,不一而足,友友们要根据实际情况去衡量。

第一次码这么多字,思绪翻涌到熬夜写也不觉得累,还挺爽的,哈哈。希望各位友友多多点赞鼓励呀!Thank you in advance!

Fiona

2019.12.30


举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (4)
最近
最早
3天2夜学会建站

弯弯Fiona

手机周边产品SOHO,专注环保材料产品,目前积极寻求有SOHO/创业梦想的小伙伴合作!

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示