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弯弯Fiona
2022-01-08 20:34

客户断头式砍价,看我如何破解-(附谈判过程及分析)

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

《续》

自从客户B跟我说会让客户A联系我之后,还不明白他们之间的关系,只能盼呀盼,时隔2天,终于收到了A的第一封询盘邮件,从此开启了一场 艰难的砍价之路(订单确认后客户A发出的感慨 -  看到最后)。

询盘-ROBER.jpg

这一封邮件就解开了我之前的所有的疑惑,我的猜测也得到了验证,原来B就是A的客户,A才是真正的进口商,而B会自己找一些产品然后给到A,让A进行批量采购。至于为什么从之前提到的公司名去背调是纺织类的业务,从客户的个性签名中可以看出他们有针对不同类型的产品以不同品牌运营,而其中一个品牌网站就是和我这个行业相关的。加上对客户A的更深入分析,和我的目标客户100%对口,一定要拿下他!

客户邮件中的附件一共含有7款产品,其中2款是之前B在我这边有询的,有3款是另一家我知道的公司的,还有1款我没有接触过就不掺和了,最后一款是公模款TWS,正好给我供货的公司可以做,我就着这款虽然他没问过我,也可以尝试一下,但是全力拿下我的2款私模,后来证明我的策略是对的,像他们对价格如此敏感的客户,这款公模的的确没有拿下来,及时我把利润压的很低,也很难有优势,因为我知道原本我供应商的价格相比同行来说就是偏高的了。

于是,当晚我只是简单回复了一下他,确认了下产品材质,说明其中2款是B咨询过的,另外这款公模产品我们也可以做。

果然客户的反馈是,询价中的产品都将是做为库存的产品,我们能做的款式都可以报价。(对呀,没有客户会推掉供应商的报价)。第二天就回复了3款产品报价,同时也提了一下我们有合作的一些欧洲他的同行(这时候确实已经有几个不错的客户在合作了)。

虽然是B介绍来的,也还是要加深一下A对我的印象,让他可以放心跟我合作。

这封邮件之后好几天都没有任何反应,加了微信跟他打招呼也没回复任何,这期间曾经有另一个贸易公司的人联系我,问产品1的样品,正好跟我这个客户的需求差不多,我想可能他还在搜集报价的阶段,便也没有催促他。

但是,也不能完全任由他去,等待的过程中正是绝好的时机,加强我在客户心里的优势。spacer.gif正好其中一款产品因为需要用到特殊的材料和相关证书,就目前以我的了解,国内在我们3C行业里有这个认证的公司不超5家。而我也是因为有同行C申请了这个证书,正在走流程,下来后可以给我借用。最重要的一点是,这款产品是我这个同行C跟工厂拿下了这种特殊材料的独家销售权,而C愿意给我卖,相当于客户只要想要这种材料的产品只能从我这里下单。

基于以上优势,我写了一封邮件给客户,跟他说明我们的优势以及这个材料,证书相关的信息。(这种材料对客户来说还是个新鲜的东西,他们了解的并不多,我就抓住机会做了份资料和说明,相当于帮客户做科普,加深他对我的专业度的信任。)

这封邮件三天后依然没有收到任何的回复,我其实有点摸不着头脑,想要一探究竟,但是客户不回复肯定是有原因的,我若是简单地问问对方诸如:有没有消息呀?觉得报价如何呀?之类的,一方面考虑是,他若还在搜集报价阶段,我询问这些会显得我特别着急,假如最后他决定想要合作的人是我,要谈价格等,我的主动权就丧失了;另一方面考虑即使这样问了无非是两种结果:1. 价格太高,我们接受不了,无法合作  2. 还没有结束搜集报价阶段,暂无消息。

那么假如我收到这两种结果,对我拿下订单会有什么帮助吗?

显然不会,我的目的是想要拿下订单而不是要他回复对我的报价作何感想。因此我想再次刺激一下他,有跟了一封邮件,说明以下内容:

  1. 近期我们刚跟一个德国客户签定了一个10K的订单,和他要的数量,颜色,材料等都一样(这是真的)

  2. 该产品在欧洲市场需要的相关认证,一一列出,我们都在进行当中,预计下周出报告和证书。(欧洲对这个认证要求是必须的,很多工厂都是要接到订单后才会安排测试。)

  3. 说明在我5年在该行业合作过的客户中,他们对我的服务都是很满意的。

  4. 附上我实拍的产品视频,特意去室外大太阳下拍的,让产品看起来颜值比较高。(阳光是最好的滤镜)

  5. 可提供样品测试。


第二天就收到回复 -- 要样品。

再次跟客户确认样品细节和收样地址后,就把样品直接寄过去了。

这里我没有问客户的到付账号,或者让他支付运费或样品费,反而是只字未提任何费用相关的事情,直接就把样品寄过去了。也许有些人会纠结这个运费或者样品费之类的,确实也是分情况。我这个客户显然我是一定要拿下来的,那么我就不必要在拿到订单前自己给自己设置一些不必要的障碍,也可以提升整个过程客户跟我合作的舒适度。假设一下,如果跟客户说要收运费样品费之类的,客户说他们不会付样品费,而这个时候你其实又非常想拿下这个客户,不可能卡在这个费用上的,最后还是得找个台阶给他寄。反而拉长订单的时间,不如直接给客户一个痛快。

大概10天后客户才收到样品,收样的第二天,价格谈判正式开始了。

price.jpg

好家伙!真是敢砍啊!

产品1,我的初报价是USD 7.75usd,产品2报价2.75usd, 这直接一刀砍的我是一毛不赚还得倒贴的程度。但,这是个积极的信号,我的报价跟他的第一次offer差距这么大,他还愿意来跟我谈,说明他还想想要这2款产品,也没有找到比我好的报价(确实也是不可能拿到更好的)。

我想他的价格肯定是不可能的同意的,但我要为我的价格差找到更加合理的理由,经过一晚上的思考,我作出了如下回复(自认为是本轮谈判中最重要的一环):

rober.jpg

rober_3.jpg

总结一下思路:

  1. 让他感觉到给他的报价是给同行里最好的价格(实际也的确如此)

  2. 详实地解释了产品2价格相比其他报价高的原因(尽管最后没有坚守住,但也为之后他拿到更好的价格铺垫了更赢的感觉)

  3. 第一次回盘,不知道对方的底价,所以我也没有想着这一次的降价就是底价,因此只是象征性地降了一点点。等他再回盘。


果不其然,不久就收到客户的回复,有史以来最长的一封邮件。(为了砍价,什么招都敢出)

Huanjia.jpg

总结一下:

  1. 我们要是没有利润为什么要推荐你们的产品呢?要是有好的价格我们甚至能牺牲一些利润换取更大的订单(开始画饼)。

  2. 说明他们的包装要求很简单(实际报价也是基于这种简单包装的)

  3. 这里提到的意大利客户就是前面提到的客户B, 还说了其他供应商的报价。(我一点都不意外,也早做好了心理准备迎着这场价格的battle.)

  4. 表达想要合作的意愿,再次出价。(前面说那么多,就是为最后的出价做铺垫)



不错,价格提了不少,6.8到7.35, 2.03到2.35。但是离我能做的价格还是有很大距离,即使我在这轮继续降价到我能做的价格,也会离这轮他的出价有很大的距离, 这样明显不利于最后拿下订单,于是我很快做成决定,这轮要先咬住价格,暂不出牌,不想无休止地在讨价还价,同时亮出我的态度和风格,让对方继续主动提价。这里有运用到@汪晟 汪晟老师的金句(特意去翻了课程,哇咔咔)。

还价.jpg

上面那封邮件过后,客户的回复如下:

意料之中。

ROBER-.jpg

趁热打铁,趁胜追击,以刚刚完成的一个小定制单为糖果,提出,若是我们再收到欧洲市场关于该产品小批量的询盘会转交给他们,并说明我们的客户群体并不是小单,而是像他们这样的大进口商。从报价上可以看出,远远高于给他们的报价。

好处.jpg

这封邮件之后,几天没有回复,我没有再去问进展,邮件和微信都保持沉默。个人认为谈判进行到这个阶段,不宜有任何形式和内容的跟进,谁先动谁就被动了。(前提是你必须对自己的产品有把握,不是那种到处可以买到的)

直到4天后,晚上9点半,收到客户发来的微信,这是加微信后第一次他找我(此前也并未在微信上多聊),看到信息后就是激动呀,终于来找我了,心想这个单子应该八九不离十了。但我还是不能主动提起价格的话题,所以就是寒暄着,他来找我肯定是要谈价格的事情,我等他先提(这时候特别需要能沉住气)。

果然,他先提到,只是他跟我玩了个计俩:

rober_-_wx.jpg

看看,老外这谈判手法,我若是个初出茅庐的green hand,估计晚上要因为他这句话失眠吧。如今他遇到的是不说身经百战,至少也是有一定承受能力,对客户心理也有一定研究的人,所以我没有着急问他诸如为什么呀?还有没有机会再谈谈呀?之类的问题,因为我太清楚,订单不是靠乞求来的,更不能中了他的“圈套”。所以我只是淡淡地表示遗憾,同时我也明白,他并不是真的不想要,如果不要,也不会浪费时间特意来找我只是告诉我不下单了,这只是他的一个谈判计俩。而我此刻需要做的,是探寻他真正想要的东西和能够出的价格。

谈判过程中,尽可能多地从客户口中问到一些答案为“YES”的问题以一点点增加对客户的了解,在这里我用了相反的方式,我是想听到他的“NO”以证实2件事情:

  1. 订单没有下给别人

  2. 只有我能做他这个订单。

刚好那天晚上看的另一个行业领头客户发了一条朋友圈,就是说关于这种材料的产品未来乐观的趋势,我截图下来分享给他,避免了继续谈价格的事情,先把需求的渴望加强让他更有迫切感。

确实这招也蛮奏效,经过一番沟通后,他主动提及价格并重新出价:

price.jpg

当时已经聊到晚上11点半了,其实这个价格我差不多可以接了,但是我还是卖了个关子,说要跟老板再争取一下,第二天再答复他。

我想了想,目前大概已经走到最后一步可以敲定订单的程度了,我想以邮件回复比较正式:

price.jpg

至此,他确定了其中一款产品,最终3K的量以7.62usd成交,比我最初的报价7.75降了0.13, 比客户最初的报价6.80高了0.82usd. 算是还不错的结果。

另一款产品最后客户的出价是2.55,其实这个我完全可以接了,但是考虑到这是我同行那边的产品,然后他跟其他客户成交的价格比这个还高出0.2usd, 于是我跟他商量了一下后把最后能成交的价格定在了2.62usd. 

还是一样,我仍然引导客人出到他能出的更高的价格,以下是最后一次我让客户出价,他愿意再加1美分,这就相当于象征意义的加了,说明这个时候真的差不多到达他的顶点了。

我也衡量了一下,这个价格利润已经很不错可以close订单了。

price_3.jpg

但还是那句话,以量换价。我将整年度的订单作为最后谈判的点,若能达到相应的量,加上返点,这款产品的价格就刚好能达到他最后所出的价格。

price-4.jpg

最后成交的价格,2.62usd, 比客户第一次出价的2.03高出0.59usd, 比我最初的报价2.75降了0.13. 

2个词形容:艰难、过瘾。

至此,2款产品的价格谈判终于结束,而后,客户发出了这样一句感慨:

感慨.jpg

当天确定PI并付款,第二天到账。效率杠杠的。

最后总结一下,我能拿下这两款产品的几个关键点:

  1. 产品1 - 客人从我这里拿到的是最低的价格

  2. 客户B的推荐,相当于有了信任背书(从询盘到close订单客户没有问过我公司等相关的信息,直接就是谈产品,直到现在也没有问我要过产品证书)

  3. 产品2 - 我们有独家权,并且证书是我们的利器(别人家想做段时间内也没办法)


  4. 能清晰把握每一个阶段客户的心理及底线,有的放矢地跟进,引导。


以上,我认为产品的重要性是首位的,至于最开始提到的大公模,就完全没有下文。

所以呀,2022年要放更多精力在产品的研发上,这条路不容易,但必须走。

@阿拉蕾小编 申请奖励此篇掏心窝的长文加入专题 “这就是拿下订单的全过程”,让它有所归属吧,么么(*  ̄3)(ε ̄ *)

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弯弯Fiona 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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