写文章
弯弯
2022-01-08 14:31

(案例)搞定傲娇客户转介绍的抠门客户,真香~(B)

本篇优秀文章被收录在“这就是拿下订单的全过程”专题

成交的这个客户A, 从2021年12月2日第一封询盘到付款,只用了1个月的时间,应该是成交速度最快的客户,其中有几点对拿下这个客户起到了关键性的作用,所以今天复盘一下,最后会总结关键点。

说起这个客户A, 就必须先介绍另一个客户B, 因为A是B介绍过来的,两人都是欧洲的礼品商,在认识A之前,我一直以为B是个大客户,因为从他的网站产品来看,很多产品都是我们能做或者有很多其他产品可以跟他推荐的,后来跟A联系之后才发现B其实是A的客户,B其实没有太多进口的经验,通常是从欧洲本地的进口商拿货的。然而B在我跟A成交的道路上,起到了不可忽视的重要作用。所以我将分2篇,分别复盘和A,B斗智斗勇的过程。

这篇,从B是怎么撩上的开始说起。

2021年3月的一天的下午,领英收到B的私信,上来就是让我发目录,在确定他是本行业客户后,我很快问他要了邮箱整理了一些产品发给他,并在领英告知。随后,他便问我在欧洲是否有在跟欧洲客户合作,具体有哪些客户,这问题一出,我想他应该很在乎公司合作过的客户质量,确保我公司是有一定实力的。当时我有在合作的客户不多,毕竟刚刚开始soho,各方面都缺乏积累,但是我在上家公司的时候,认识了不少大客户也有一些合作的比较好的。我知道这个行业客户背书的重要性,肯定不能如实说,像@毅冰HK 老师说的,做业务要懂得变通,虚虚实实地话夹着说。于是,我便不知恬耻地把我认识的欧洲的其中几个行业大佬告诉他,果然瞬间就取得了他的信任,因为而后他主动说起某几个公司是他的竞争对手,其中有我提到的大佬,也有我未提但认识以前确实也合作过的真大佬。

获取了初步信任后,他主动要求把阵地转到微信,这当然是个好消息,说明我已经勾起了他一点兴趣了。哦,对了,在此之前他还问我是不是工厂,我直接了当地回复他我是贸易公司。(关于这个问题,我自从自己做后,从来都是毫不隐晦地告诉对方我是贸易公司,对我来说这没有什么困扰,反而减轻了心理压力。)

来到微信后,我以为可以愉快地介绍我的产品了,谁知是B对我一系列testing的开始。

第一件事就是让我去他网站上看他的产品,然后给他报所有我能做的产品的价格。我的第一反应这并不是一件轻松的事情,虽然有很多产品我知道是国内哪些公司供的货,但是我不可能刚接触就给他抛一大份我的报价单过去。其次,我没有找到这么做的意义和目的是什么。所以我就直接告诉他“This is not  an easy thing”(我是比较常会跟客户说出去当下真实感受的),并如实告诉他很多他上面的产品我都知道是谁家做的,这个客户很精,依然不肯罢休,继续问哪些产品是从哪些公司买的,just to see if it's correct or not. 说实在的,我非常不喜欢被人试探的感觉,但我也能理解他,认识一个人总是需要过程的,更何况国内业务员和公司千千万,他如何判断对方说话的真假呢?可我还是必须要让他知道我的心情,于是回复他

“Are you testing me(笑哭表情),I don't like this feeling, but if you want, I will give you some examples”. 

随后从他网站截取了几款图片说,这些产品应该都是从同一家公司买的并表示我们没有和这家公司合作,他说yes后仍然不死心,要我说出这家公司的名字,我当时已经差点对他失去耐心了,心想对人戒备心如此之强的人合作起来怕是也会很多麻烦,于是我决定不能再被他牵着鼻子走了,回复了以下这段话:

客户:“Tell me this company name just to check if I am buying from them or maybe I can reduce from new one my prices”(意大利人,语句有点不通,大致意思能懂)

我:“xx (客户名字), I don't think it makes sense because we do not promote their produdcts, only can I tell is that I knew them and visited their company years ago”. 

(实际上我确实在大概1年多以前去过这家公司想要跟他们谈合作,但他们不出国内贸易公司,便没有了下文。)

至此,这个问题终于不再纠结了,我把话题转移到新品上,他说2021年的目录快要完成也还可以增加新品。以我对这个行业客户的了解,真正进口商的新年选品应该早在前一年11月甚至更早就会完成,因为接下来还有一系列的工作要做,所以不可能新到3月份了还在选年的品,这个时候很多客户差不多已经开始选圣诞的品了。我就想大概他只是个分销商,不是源头进口商,心里大致有数之后我也没那么着急要给他推产品了,平常偶尔有新品在开也会发一发给他搜集了意见。

中途有发过几款新品ID设计给他,其中一款他很喜欢,让有样品之后就寄给他,遗憾的是,因为一些客观原因,这个产品到现在都没有做出来,第一次自己开产品,深切地体会到了做一个产品的不容易和各种心酸。

当然,这客户也没有一直追问我这个产品的进度,进一步佐证了我之前的猜想,他并不是真正的大进口商。

此后,偶尔我也会跟他分享下其他产品的开发进度或者其他信息,不是很多,回不回的就看他心情了,期间他也发过2次询盘给我,我都在第一时间回复他,半夜12点还在回他的邮件和微信并且尽力给他提供各种方案,虽然最后没能拿下订单,但我想在他的心里我的印象分有在大大提升。

就这样时间来到了2021年10月份。此时我们这个行业的大佬客户们都在积极开发新的一类产品,我想起他一直待在我的朋友圈,就顺势跟他分享了一下,但他并没有很感冒(如果是行业内的领航大佬,是非常敏感的)。

刚在边整理的时候边翻看了下过往的邮件和信息,发现他此前都跟我说话都是Hi, 或者直接说事儿,从来没有一个please,thanks,甚至名字都不喊。至于为什么会开始叫我名字并且说感谢,下篇走起~

经过了8个月的信任培养,真正的机会出现在11月底。

fc7446fe73184f8a51eb803725e68bdf.jpg

前面有提到说很多行业内其他客户开始积极地开发新品类,就是这里客人提到的recycle products, 和正常产品的不同之处就是在于外壳的材料,因为材料的特殊性,需要公司有相关的认证才能完整整个流程的闭环。1个月前我跟客户B提到这类产品时他不感冒,现在主动来问我了,说明市场的反馈已经传到他那边了,也有意向开发相关产品。同时附上了2张具体产品图片,让我报价一模一样的款式(这两款不是我们说的recycle类,也属于环保相关的)。其中有一款是我这边有合作开的供应商的产品,并且在B2B平台上是很难找到的,除了之前我开1688时接触过一些其他的贸易公司我有给他们发过这个产品,其他地方几乎很难找得到,除非客户直接找到我那家供应商(事实证明,客人并没有找到,这是其中一个关键点,后面再统一总结)。

于是,我先给客户报价了这款我能做的产品1,MOQ需要3000个,而客户的量只有1000个,达不到工厂要求的MOQ。这也许是他会把我介绍给A的一个重要原因。

除了这款产品,他还问到其他几个客户在我这边选了什么款(我们这个行业跟风的客户很多,尤其是分销商),正好这段期间我也和几个客户成交了一些订单,就把相关的一些产品推荐给他。而后还特别发了其他家供应商的目录的产品截图给我,让我都报价(我其实很想抓住这次机会多拿下一些款式,但无奈很多款式是前面有提到的那家不愿跟国内贸易公司合作的工厂的产品)。

最后我把他有问到而我也能做的产品,加上我自己开发的一些特殊材料的产品整理好发给他,不一会儿他就挑了其中一款产品询问更多相关的信息。包括认证,有谁买过之类的(逃不开的话题)。此时是11月28日。之后两天我积极地找到另外2款市面上的公模,我只需换个材料即可,此时我之前大量开发供应商的优势就显现出来了,因为有2款正好是我前段时间有那过样品的大公模,由于这家供应商只提供套料,我只需要找工厂帮忙加工即可,我也有现成合作的工厂可以帮我做加工的动作。所以经过一通联系和了解后,我给客户单独报出了这两款的价格。虽然这2个产品目前没有拿下来,之后如果能把成本优化下来也不是没有机会的。至少我有做到现阶段我能做的所有努力。

而后还积极跟他推荐了我这边独家的一款产品,发了一些信息都没有回复,当时还心想是不是价格超预期了?事实再次证明@汪晟 汪老师的话:不要猜客户的心思,有了猜测之后要去验证。只是还没等到我去跟客户验证,当天晚上11点半收到客户的信息,问我有没有XX公司的人联系我。此时是11月30日,我还没有意识到事情的“严重性” --- 客人口中的XX公司就是最后给我下单的公司--客户A!!!

作为一个合格的sales,拿到XX公司名后,我立马就去做了一番背调,发现这个公司网站上都是关于纺织类的产品,甚至是纱线类的原材料。当时很是纳闷为什么客户B要这么问,本着不猜测,猜测即要验证的原则,我就跟客户B提出了我的疑惑:

客户B: Did you get a contact from xx?

我:I don't know them. Just had a quick view o their website, they are doing textile business, why do you ask so?

客户B: We are partner and I left your contact for new order, so they will contact you.

我:OK, I see.


未完待续。。。。


弯弯Fiona

spacer.gif






关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
弯弯 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (6)
最近
最早
3天2夜学会建站

弯弯

手机周边产品SOHO,专注环保材料产品,目前积极寻求有SOHO/创业梦想的小伙伴合作!

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示