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弯弯
2021-12-31 16:38

不踩坑,无成长 -- 我的2021 SOHO路

本篇优秀文章被收录在“2021年终总结”专题

不知不觉,时间来到了2021年的最后一天,正好也是最后一个工作日,没有什么急需处理的工作,于是我决定,今天来复盘一下我这飞逝的2021。

醒来第一件事,就是赶在下架前,给自己买了一份增额终身寿险,每年交一点钱,之后可以随时支取,最重要的是可以享受复利,属于理财险,在若干年后即使工作不能带来收入,也可以有一份可以给我带来现金流的方式,同时也能保障我若是有意外,会有一笔钱给到我的父母或者将来我的伴侣或小孩。

遗憾的是,我原本还打算购买一份养老险的,一早发现昨晚已经停售了,只怪我之前太粗心,以为都是到今天停售,还好还有个线下版本,到时还可以直接去保险公司买。

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以下是对我这2年soho的复盘和反思。

从2019年底辞职准备自己SOHO之后这2年时间,可以说接触过的供应商,逛过的展会,踩过的坑比过去7年做外贸业务加起来的还要多。准确的说,在离开上家公司之前,几乎没有接触过什么供应商,也没有以采购商的身份逛过展会。

米课圈有很多关于自己SOHO后的经历和心得分享,其开始之艰难,事无巨细地安排着每一件事情,仍然要面对没有订单,供应商不配合,资金短缺等等的问题,我一样不少地经历过,如今也还在经历着。

每个人在做一件事情尤其是创业时,一定会需要不断地做着选择题,选择的过程就是决策的过程,不论大小,都会对将来产生或大或小的影响。今天我主要总结一下这两年来我踩过的坑以及我的反思,如若对看文章的你有一点启发或帮助,是我的荣幸:

坑一、外行加入防疫产品大军,还没开始就结束。

在国外疫情爆发初期,看着外贸圈子都在各种地卖口罩等防疫相关的产品,我当时因为自己刚刚辞职,还没有任何客户的积累,以前的老客户,碍于上家公司的关系,我从来都没有联系过,疫情爆发后,心思也变的浮躁,开发本行业客户的动力为0。反而误打误撞地被带进了防疫产品的区域,结果因为本身没有供应商链和自己完全外行,有客户问各种产品,没有一个成交的,可谓心力交瘁。之后一个朋友A找到我说他一个客户要买口罩,问我有没有,那时候我听信朋友B的信息,他说有资源可以弄到货,我就把单子给他了,结果这才是悲剧的开始。

货款付了之后,工厂那边迟迟交不出货,最后延迟了大概1个月终于出去了,货款也收齐,以为事情就这么结束了。结果等来的却是客户的质量投诉,说口罩容易开裂,无法使用,他们也无法销售,当时找到我朋友那边,态度也是另我非常失望,无奈只能让找我朋友A跟客户好好解释和沟通(其实之歌问题完全没有解释的可能和必要),最后客户没有退货,工厂也没有退款,事情就这么不了了之。此事,对我个人而言,没有实际金钱上的损失,只是觉得辜负了朋友A的信任已经让我很懊悔,她是我工作多年来,关系最好的朋友,这件事过后,她也没有对我有任何的怨言,这让我更加自责,因为这个采购口罩的客户是她的老客户,伤害的是她和客户之间的关系。本身她在这个单子上也没有赚什么钱,还损失了一个客户。

此后半年时间,我再也没有碰过防疫相关的任何产品,后来有给客户推荐过另一款UVC相关产品,这个事件是比较成功的案例,我放在成功板块细讲。

> 复盘:我为什么会加入这个完全陌生的领域?

原因主要有三:

  1. 当时完全没有客户没有订单,心理和精神上压力都很大,更多的是迷茫,甚至一度对外贸这条路是否应该走下去也产生了怀疑,于是有种自暴自弃的想法,能做一点是一点。

  2. 侥幸心理作祟。那时整个外贸圈流行的一句话:不卖口罩都不好意思说自己是做外贸的。我也被这个环境裹挟了,心想别人能接单,我为什么非要固执在自己行业呢?

  3. 朋友推着我走。若不是朋友A找到我,我也不会有机会切实地接触到这个产品,想着既然有需求,我又有资源,顺水推舟的事情,也能赚钱差价,根本没有评估风险就进去了。


>反思:为什么会出现质量问题?

盲目信任那位朋友B,在尚未核实对方资源的情况下就把订单交给他,订单确认后有想过要去工厂实地看看情况的,又碍于情面担心他说我不信任他,就作罢。而且当时的情况,有做过的朋友都懂的,有资源有货的才是爷。

如果重来一次,我会怎么做?

如果还是像我去年那种状态,0客户,0收入,我应该还是会加入,只是会更谨慎地选择供应商。


坑二、开通1688平台

在经历了半年的消沉,除了有一个以前关系比较好的老客户让我帮忙采购一些东西,我没有其他收入,也仍然没有积极开发客户,以前的老客户也彻底放下了。但我因为之前谈了一家供应商,挺有实力的,他们公司没有开1688平台,也没有其他B2B平台,产品适合小众且流行的市场,正是我自己soho前就想要做的产品品类。于是我想走另一条路,通过1688平台获取外贸公司的讯息和需求,通过他们去销售我这些产品。

就这样,我在没有工厂,没有任何订单基础的情况下,开通了为期1年的1688平台,以为这样就可以美美地“躺赚”,没有预料到后期它占据了我将近80%的时间和精力。新手上路,每天安排学习培训。更糟糕的是,我注册平台后,就立马有个运营商联系我,说可以帮运营,也就是大家所熟知的“代运营”公司。在去拜访他们公司后,没几天我就交费给他们,做装修+运营之类的工作。

为什么我会觉得这是个错误的决定呢?因为它占据了我太多时间,为了能出效果,我花钱做直通车,每天需要接待很多一次性询价完就跑的客户,非但没有出成绩,还耽误了做其他事情。

> 复盘:为什么我会选择做1688?

  1. 一个人力单势薄,想着让其他外贸同路人帮我一起推这些产品

  2. 离开公司后,感觉自己一个人跟外界完全失去了联系,行业信息也没有渠道获取,开了这个平台后确实对我的帮助蛮大的,的确也遇到了几个同行,目前已经成为了比较好的合作伙伴。

  3. 还有个重要原因是,想着外贸一时半会儿没有起色,至少还可以通过这个平台有些收入,补贴下家用。


归根结底,2个词:不专业,不自信。


反思:失败的原因在哪里?

  1. 定位不清晰

  2. 选品思路不对

  3. 过度依赖运营公司


这块想说的太多,这里就不展开了,我后续专门写一篇关于开1688的经验和心得和大家分享。


坑三、囤货

这是做过最错误的一个决定,也是第二个错误的延续,因为1688需要不断地有一定的销量累计维持店铺的评分等等,我的产品都是定制的,接单才生产的,因此只能通过刷单来做销量和销售额。

时间来到了9月份,我找到一家供应商(尚未拜访),他们有一款耳机是我想找的(注意,并不是是因为客户需求),我认为应该能好卖,加上1688需要有现货能及时发货,也有一些小的礼品客户的散单需求。于是我又拍脑袋,在没有接到订单只有零星的询盘的时候定了一批货,当时还找设计师做了包装说明书等等资料,结果就是,一年的时间过去,这批货只出了大概300个,还有700个压在我的仓库,前段时间朋友需要一点做礼品,我搬出来,发现一点电都没有了,害,厂家吹嘘的待机能有一年多时间都是骗人的。

> 复盘:为什么会囤这批货?

  1. 做试验的心态,看看是否这种囤货模式行得通。

  2. 想通过这个产品打开国内的小礼品市场和满足外贸公司的散单需求。


> 反思:一年了,为什么这批货还砸在我手里?

  1. 货好后,没有积极地大量去开发有此类产品需求的客户,心态还是疲软的。

  2. 产品本身设计的原因,欧美市场担心侵权等问题,真正有兴趣的客户不多。

  3. 相较于同类型产品并且在市场上已经有一定认可度的产品来说,产品单价过高,比另一款产品高出50%左右,对于我这个对价格非常敏感的行业来说,做这个产品库存可以说是飞蛾扑火。

  4. 后期有个意向比较大的询盘来,我没有抓住抛售的机会,抱着不能亏的心态,原本可能可以尽早出手,尽早回款的机会,错失了。


归根结底的原因:

  1. 对市场认知严重不足

  2. 缺乏遇见市场的能力

  3. 优柔寡断


坑四、供应商的开发

这点是我最想要说,也是我花真金白银买来的血泪教训。

去年我打算做我这个产品的时候,市场上对这类的认知还很匮乏,主要是材料上的差异,做我们电子产品的当时还很少有做过这类,所以我在找到那家让我开1688的供应商,看到他们产品设计还不错,研发,品控工厂各方面看起来都还不错,当时就想着先依靠他们的产品有他们合作的客户背书对我的开发也是个不错的开始。

可是我们这个行业很小,他们的客户群体和我这边很多客户都有重合,因此当我开始捡起以前的老客户时就发现开发工作比我想象中难以进行。加上后续这一两年他们在这块并没有新产品出来,导致没有新品可推,以前的老客户都没有用武之地。

经过大概有三四个月时间的碰壁,终于意识到再这样下去是没有出路的,于是开始又积极地开发其他供应商。这时候与其说“开发”,不如用更直白的一个字“找”,找供应商。因为那时候完全没有供应商的开发和管理的流程,甚至连概念都没有。只是去平台上找一些人,聊一聊。好在因为这样找来的产品,确实陆续被一些客户选上了,证明我选品的眼光还可以。但是这个时候不专业的漏洞就陆陆续续出现了,最严重的是其中一个订单因为无法通过相关测试而被退货的案例。这个问题目前还在解决当中,希望解决之后再来总结分享吧。

> 复盘:为什么我的供应商很多都不合格?

  1. 在今年之前,除了第一家供应商我实地去拜访过,其他的我在合作之前都没有去看过,一个是觉得这是浪费时间的事情,因此也无从知道对方实际的实力如何。

  2. 产品先行,因为我们这种产品做的人少,因此好不容易找到一家有相关产品就好像抓到希望的稻草一般,在工厂资质,产品认证等信息都未落实之前就开始推他们的产品。没有意识到,工厂的多面性,不稳定性和不专业会给我带来的各种麻烦。

  3. 还是不自信,觉得自己手上还没有稳定的客户和订单,没有自信去跟供应商谈判,提要求等等,生怕因为我的“麻烦”对方不理我。(确实也遇到不少这样的)


简单地说,我以前找的很多供应商都只是停留在微信和电话的沟通,甚至在准备要出货的时候我才去工厂。一去才发现,人家只是个几个人的作坊,甚至是几个公司合伙开的一两条线,而我的供应商也缺乏研发能力,没有持续开发产品的能力,所以很难进入深入合作。

好在经过今年一年的调整,开发,合作和磨合,慢慢地形成了自己的模式,整理出了SOP, 有三家供应商已经深入到合作开发产品的阶段,各方面的配合度都比较好,还谈下来了一些产品的独家,这是我认为值得认可和骄傲的事情。而那些不合格的供应商,就渐渐地淘汰掉了。

另外今年另我自己最满意的事情是:

  1. 我开始做自己的产品了,从产品外观设计,结构设计到产品包装的设计,我都在完善自己的供应链

  2. 我开始不仅在一级供应商的开发有了进步,还涉足了二级供应商的开发,比如产品外壳的原材料,PCB板的开发。

  3. 今年和几个同行沟通的比较深入,互相分享,合作不合伙,一起拿下了行业的认证(全行业有该认证的目前不超8家),这样让我们有都较早有切入新市场的机会。


前三个坑都是去年踩过的,第四个坑去年今年都有踩,将来还是不可避免,只有不断完善自己的体系来降低风险。虽然很多坑可以避免,但有的路,只有走过了,才能找到更好的方向,就好像我再也不会去碰B2B平台,再也不会去拍脑袋去做没有把握未经调研的囤货行为。

工作方式上有很多漏洞,一一去修补优化就好了。

原本打算一并把今年的一些成功的经历写完,怎料这些坑已经叨唠了这么多了,为了不让你们看到太辛苦,等我改天分篇再续吧。

@阿拉蕾小编  我的坑史够格收录进2021总结不? 23.png

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弯弯 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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