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一修机床周伯通
2020-01-12 09:05

卖机械设备无从下手一脸懵逼??建议和坑🕳都送给你

本篇优秀文章被收录在“市场调研与开发”专题

机械群里小伙伴做设备外贸3-4年了,目前还不得要领,找不到成单的感觉, 没有结果就没办法建立自信 之后就是继续迷糊继续不自信,循环往复。  

给一些建议,希望能有抛砖引玉的作用哈

一深入产品和应用场景 懂客户 比客户更懂客户的设备

   虽然外贸方面我也是新兵蛋子,但是好歹我也在某巨无霸机床国企做过售后服务十二年了,从车间一线装配工学徒开始做起,历时一年半,之后常年出差售后服务,售后销售,大修改造,搬迁。。。对产品在客户那里是如何赚钱,竞品和产品差异,用户使用设备场景算是比较了解的。 

设备生产环节多下车间走,设备应用环节多跑用户现场交流 实地观察,多请教车间师傅们,技术找攻城狮。设备销售环节找前辈要销售成的案例研读。

二用现有技能和资源建立专家形象  

通过时间积累,对机床设备售后系统非常专业,能比较容易的通过电话帮客户指导设备维修问题,建立专家形象,这样客户售后这扇门就一直开着  给我带来很多口碑和陌拜的便利条件           

  在同行(维修企业)方面,建立引流网站,搜集真实客户应用素材,(自己服务的客户素材)确保客户在网上看得到差异化,最起码比江湖郎中修得更有把握。维修行业,老板外包建站居多,但是建站的人不懂设备,更不懂毫无感觉的维修市场。

再结合优酷等自媒体  颜sir建站(当时是老华讲课)   百度竞价   seo等等  即使自己是半桶水  也依然达到了降维打击的效果,当时江苏搜索维修 基本实现了自然流量霸屏,付费竞价占坑,每天5-10个询盘的效果。

三处处差异化,细分市场撕开口子,降维打击

网站文案基本都是从客户的角度和心里出发,围绕客户的顾虑,应用难处,他们以前碰的坑展开,用户的给我的反馈就是“痒痒的心动”,直接cold call我。

同时淘宝和付费阿里也开了。。出现的问题是个人soho  除了(seo)剩下网络的事情都是自己一个人搞定,包括缺钱时候自己去上门维修,自己搞素材拍照做视频   力量分散效率不高  ,想维修赚钱就得把网站扔下,建站就得饿肚子。。。这是2015-2017年的事了 

匹配自己企业目前的资源合理使用方法

维修或者咨询解决了用户信任问题,卖设备也算水到渠成,也算差异化(一般卖设备的不懂维修使用)

四教训 

行业本身就是低维度的不确定发生行业,难复购,难复制,高技术门槛,竞争激烈,当时完全没有市场调研概念  所以入行前学习了解行业是第一课@料神Sam  

后来被客户坑,做维修之后不给钱这就是后话了  不然我早把维修做到海外去了  这是我内贸的失败教训  

也是不断激发我学习外贸的动力,跟老外打交道可能更正向一些,更轻松纯净一些  当然人工费更高哈  

资源和背景不舍得轻易清零(沉没成本),从机床行业转行也不敢切入完全不相干的新行当   于是又在江苏建湖开了一个机械加工厂。目前给合伙人打理 (也要做外贸规划)

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​跟随梦想,既能做外贸,又能找到蓝海,自己跑去上海做3d打印建筑打工, 就是用3d打印技术 打印别墅楼房 河岸线海岸线的那个非常牛的企业 两个月,发现还是太一厢情愿  ,市场不够成熟 市场调研重要啊啊啊啊啊!说好的让我做外贸市场营销,用@颜sir  视频营销核武器做网站的,结果上班第一天就让做内贸😂

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而且技术保密想学都没地方学,虽然不舍也得离开。所以没培训,不舍的培养的企业也要慎重考虑了

我的机械外贸路有这么难么😂😭@BERRYJF  @孙小圣Rose  @catharine吴  @丁晓峰  @LynnZ  @Susan小静  @郑66  @阿拉蕾小编  

为了达到学以致用的目的,没错就是要做外贸!

准备换工作 从内贸3d打印过渡到做外贸五金锁  外贸企业的。   本来也要求做外贸[囧] 老板怕我能力不行,直接给我送到车间一线去干活儿了。。当然待遇和工作内容都是跟工人毫无区别😂😱 利用最短的时间了解生产工艺 成本 利用最短的时间把车间人的关系拉进(国情) 你就能有对产品的真实概念了 这样结合竞品的信息 ,市场调研分析,就能从生产的角度 技术的角度 用户场景角度 更加了解自己产品是如何应用 如何为客户赚钱的 也知道竞品差异(产品经理的角度) 当你对产品了解程度不亚于自己家工程师的水平的时候,营销和销售都是媲美专家的 客户信赖 很容易建立专家形象 也有在竞争中直接说服客户的能力了   

当然有捷径 就是申请领导安排工程师给你地狱级别特训😎如果是好老板 会给你安排的 (参考小米网站营销文案功底)如果是戒心强的老板不肯给你培训 那就像我一样 自学(时间效率低) 再不行 趁早走,耽误你赚钱的老板不是好老板   

附丑图两张,我是拍照的没露脸哈,客户设备使用者发自内心的笑容,

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这个是我的侧面,为了测试性能,手腕都快拽脱臼了🥺😳  设备纹丝不动

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好啦外贸之路不管多费劲,我要跟随同学们一起进步的,跟着大神老师@颜sir  ​@汪晟  ​@毅冰HK  ​@料神Sam  ​的脚步少走弯路。早日证明自己是一直会打鸣的公鸡,一只会下蛋的母鸡,一枚能有订单的外贸  一只会赚钱会享受生活的优秀的外贸 一起努力!
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一修机床周伯通 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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目前在机加工企业做事情

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