如何在报价比同事高30%情况下拿下客户

在2015年我无意中在朋友介绍下逛福步论坛得知无纺布的料神sam。但是当时我也是个15年刚大学毕业的大学生，毕竟刚出来，什么都不会，就被介绍进来一家做气动元件的厂子工作，当时叫我画图，也就是CAD制图，后来没几个月因为要开展会，然后就带我去了（我是厂子里唯一一个年轻大学生，也可以说是唯一一个大学生吧）然后虽然没客户，但是那一次我就像一个外贸人一样怀揣着梦想可以说半只脚接触了外贸，接下来前前后后开展会我都和一个做内贸的同事（一个20岁小伙子，内贸做的挺多，一年下来差不多到手有10w吧）去了，就这样，我慢慢有了零散的几个客户，这让我尝到了提成的滋味，主要是因为厂子小，管理不当，我身兼数职，既要画图纸，也要产品检验，还有对个别长期供货的厂家进行质量反馈，还有就是厂里外面拿来的产品，或者需要做什么新产品都是要我去做，制图，选材，我几乎参与80%,就这样稀里糊涂的我过了一年零9个月在这厂里，前几天老板问我想做什么，我说我想做销售，因为销售是万金油，今天因为一个客户说明天要来验厂，老板说了句，他不参与，全权我来负责，这客户拿得下拿不下是我的事情了，原因客户量小，他看不上，但我知道这是我一个考验。我前前后后准备了不少，准备公司的检测报告，打扫样品室。可能说了些题外话，我由于所有客户来源于展会，所以我根本没什么客户，我发现我什么都做，但是没什么精的，觉得有时候很空，不知道干嘛，有时候又瞎忙，看到同事接国内单子一个接一个，羡慕不已，（公司内部情况，外贸一个人，撑起厂子年产值40%，另外就是我这个半吊子外贸，内贸一个，就是前面说的那个20岁小伙子）个人方面也比较懒。这是在2018年之前我做的事情。

在2018年，我成功转型为外贸销售人员。

大家最在意的正文来了。

这客户也是很简单的一个邮件。冰大说过，不要随意揣测任何询盘，你不知道他是一个什么样的客户。

邮件是2018.2.6发来的，但是我的回复是在2018.4.29，期间我发了三封信，也就是冰大的mail group。先说说我的最基础的mail group 吧，有什么改进的请大家指点一二。

第一封：先说了下抱歉回复晚了，我会把我们的产品介绍给您。

第二封：company profile

第三封：certificattion

第四封：popular product+advantage（由于google过客户的网站，了解了客户以前在哪里买的，带了那个厂家的logo称之为A，明显是比我们东西贵啊，我的东西也是可以啊。此时信心满满，终于找到了一个对口的，但是不知道对方会不会回复，发了再说。）

第五封：catalog

发过去之后我也没怎么在意了，突然在2018.5.4我居然收到了客户的回信。这让我惊喜，原来客户在找我们的产品，因为他买过别的B厂里的产品，但是质量差强人意。由此看出，显然客户有好几个供应商了，但是为什么不稳定呢？这我心里有了疑惑。第一，A那家价格高，虽然质量好，第二，B厂家显然不是专业做这类的啊，都是外购的。摸清底细了，就开始跟客户谈产品了。

为什么我知道AB厂的那么多事情。是时候打波广告了，请看料神课程市场调查里所提到的产品学习中，料神提出的10几个问题。要了解自己行业各个厂家的一些事情。做什么的，什么是主打的，什么是外购的，不仅需要了解自己，也需要了解同行。

收到了客户的邮件，客户想要一种valve数量800pcs，要我报价，我就按照普通价格报过去了，因为我了解了客户的情况，所以我知道我的价格肯定客户能接受，（学习了料课供应链章节就知道为什么客户能接受这个价了，因为客户显然是“蓝海”客户，对价格不是那么敏感）然后就是等待客户的回复。当天我就跑过去找我们公司唯一的外贸业务员C聊一聊如何做巴西这个市场，然后说了下客户的名字，谁知，C居然也看到了那封邮件，比我早跟客户对接上了，而且还给客户发了样品报了价，样品是客户在当地买的，因为C在巴西有客户。（当时客户联系的是我们的公共邮箱，谁都可以看）

第二天，大家可想而知，客户肯定会收到两封邮件，一封我的报价3.63$/pcs，一封我同事的报价2.8$/pcs，两个价格差了30%。然后客户啥也没说，把inquiry发给了我和C，让我们把整个单子做个price list 给他。当然，我所有的价格跟他都是差了30%。（大家肯定会很疑惑，为什么我们同一个公司价格差那么多，因为我不知道公司的底价在哪里，但是C知道，他把退税也算进去了，折扣算的比我还低）

第三天客户就问我了，为什么你的价格高，而C给我的报价是低呢，你们两的东西哪里不一样么？当时我就心慌了，本来就觉得C在做这个客户了，他又是老业务，我咋和他竞争呢？

转机就在于我给客户说了下我们这个产品的advantages，因为客户只对valve很感兴趣。当然C也跟他提了一些普通配置和高配的差别。显然客户对产品不是特别了解，正好就是这个切入点，让我抓住了机会。由于我头两年对产品的学习和开发，我对产品是了如指掌。所以我给客户的解释肯定比C要到位，详细。此时风头有点偏向我了。我就趁胜追击，拍了个外观稍微有点不一样的给客户，功能一样，但是样子更好看，为了体现自己和别人不同，我比C更专业，我能告诉你产品优势在哪里，做了个list给客户，显然客户很喜欢我的回复。

显然此刻客户已经倾向于跟我合作，而不是C，因为我比他更专业，我能帮客户去搞定他的客户，产品有什么有点，有什么不同，紧接着附上一份我们产品的检测报告，来告诉他我的产品实际使用情况，来更好的证明我的产品能达到的效果。客户说了一句，没事，我把单子给你做，但是你要跟C说一下。我回复了OK。终于我心里的大石头落下来，客户会把单子给我了。接着就是长达1个月多的产品反复核对，个个细节，由于他要的产品很杂，但是数量不多，做起来很麻烦，核对起来和很麻烦。

期间客户也问了很多产品，有些我自己不做的，但是客户要，问我能不能把那家厂家的名字告诉他，只是出于好奇，那当然不行啦，你去找那家买怎么办。我就说你可以去买正品的，但是客户说正品的在他们国家卖的非常规，关税太高，恰好我们厂里有正品的他所需要的产品，我就亲自去组装了下，结果能组合，客户非常高兴。