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抱習
2020-03-10 00:00

追踪和维护潜在机械类型客户的一点点心得

机械类客户成单周期长,也没办法寄样品,返单也少,也不太适合Google。(与消耗品类比)

机械客户,来源就是1.展会 2.B2B 3.自建官网 4.老客户介绍客户 5.同行介绍客户

大部分来源应该还是1.2.4.

我个人下面有一些心得体会,献丑了。如果能帮助到有缘人,也是我的幸事。

我觉得专业的前提之一是按照冰大的mail group内容,把各种资料的图片,报价,视频准备好,随时可以拿出来组合用。

前提是对设备非常了解,就是专业。

前提是英语不用特溜,但是涉及设备的描述得会,如果遇到跟客户电话,得听的懂,能反应过来并解答。


在获得客户询价后


1.马上回复客户,机械类,如果晚个几天,或是一周什么,再去联系,没什么意义了。


2.第一时间回复客户的内容,学了冰大的mail group 内容,适用很多次后,有的客户说very nice ,perfect,有的客户说thanks,有的客户没什么反应。

  我觉得还是自己随机应变总结吧。但是在跟客户接触的前两三天内,报价,机器使用视频是最基础的东西要给到客户,机器的细节图片。

  一定得要到客户的微信或是whatsapp,报价+视频一定要让客户收到。这是第一步最基础的需求确认。


3.再接下来几天内,如果跟客户互动多,可以问问客户是否做过这个行业,是否是已经在这个行业只是拓展机会,如果不做制造,是否有些经验(是经销商转制造商?或是以前在别人那代加工)

  前面的沟通还是可以多跟客户聊具体的产品细节,围绕这个聊,提供更多建议(图片,视频,例子)。


  如果接下来几天,跟客户互动不多,也没聊到什么具体的细节,或是客户也没回复。那基本可以放弃追踪了。或是当成次要客户等级。因为后面就算追踪,客户也不大会回复,

 或是对你感兴趣。

 

  互动多,聊细节的客户,可以当成A类客户重点追踪。


4.谈判是有节奏和正常的流程的,确认需求,解决异议,能力证实,晋级承诺(买或是不买,或是中断,或是没有实质性进展)。

  有的客户是很急的买。可能从询价到买几天,一周两周一个月内。大部分客户还是慢悠悠的。

  针对慢悠悠的客户,一个是要判断与客户的联系处在哪个流程,然后一定要复盘跟客户所有的聊天细节,用笔记在纸上,看看都聊了什么,客户强调了什么,客户疑虑什么,我们提供给了客户什么信息。

  然后针对处在什么流程,看看我们还能跟客户聊什么,我们遗漏了什么,我们什么答复客户似乎不满意或是没有评论。因为有时候,报价报完了,视频也给了,联系就少了。客户可能也没给什么具体的信号。

但是我们还得跟客户保持互动呀,保持出现呀,不能消失断了联系。

 有时候我们发给客户各种资料,客户会阅读,可是就是不回复。所以此刻复盘整个过程是很重要的,从与客户的聊天中,看客户的疑虑和担心或是没有解决的问题,不懂的技术问题,

  或是新手入行,我们可以就针对性的解决客户问题,很多客户会回复的,因为这些是他感兴趣的问题。然后可以捎带问问客户项目进展如何(钱到位了吗,搭档讨论好了吗,场地到位了吗,有计划什么时候买,

运输代理等,还是本国采购,或是已经找到其他卖家,还是暂时搁置等等)。 不能就问什么时候买呀,很多客户不理的。聊天的话题很重要。要实质性推进谈判,还是要思考下聊什么的,客户可能什么样的反应。


 如果还没到客户跟你讨论价格,讨论付款方式阶段,那就是还不到买的环节。这时候,催也没用。push也没用。在讨价环节之前,应该还是明确需求和对供货商的信任考察的阶段。

  可以打电话给客户,聊聊技术,可以视频,此刻真的很需要业务员的专业水平,说出有营养有价值有帮助到客户的话或是口语。


  在这个追踪阶段,一定要分析所处状态,然后针对性的发出mail group里对应资料,杀手锏。如果一股脑全发出去,客户来一句thanks.下次就没得聊了。尬聊也是很尴尬的。


  如果该聊的细节都聊了。那就聊其他吧,试探性的聊,有没有从中国进口过呀,客户国家的一些新闻呀,中国的新闻呀(不涉及宗教 政治什么的),采购有没有遇到什么坑呀,

   聊聊职业生涯什么 引起共鸣的东西,都是试探,客户愿意多说,那就多聊。不怎么聊的,那就不能多说了。此刻丰富的知识储备是多么重要,或是娱乐 电影 什么歌曲 世界级明星什么。

  

  一定不能频繁的骚扰客户。如果客户不怎么主动来问你的话,他需要时间去考虑项目,那业务员就保持一定频率的出现,比如一周一次呀,聊个一两个话题。聊几句。


5.如果到了临门一脚,客户开始跟你讨论价格付款方式和要优惠的时候,可能就是客户要购买了,该坚持的底线一定要坚持,比如付款方式。

  一定要记得冰大的策略,客户跟我们要优惠,我们也一定要提点要求,对等,客户才觉得他是赢来的支持。降价幅度一定不能大。那是打脸,客户会以为

  你这价格有多少水份呢,不好圆回去。比如客户要求降价什么,我们可以提付款比例增加作为交换。或是送些配件,或是我们给些什么支持,客户必须在几天内付款。

  (都是我自己走过的坑,踩过的泥,一些切身感悟)。一口答应客户的目标价,客户也未必买的。

6.客户类型,如果开头联系多,互动多,有具体聊什么的,这类客户要重点跟踪,不能前面跟踪一个月了,然后后面就不联系了。往往出单都是在这些客户里面。

  如果开头就没回复没什么互动的,后面也很难翻转。可以忽略吧 不用怎么用心追踪。毕竟机械类客户,不是消耗品类的客户会经常翻单,后面还有需多需求,可以有很多机会去挖。机械类几年才会买台设备,设备一时半会也不会坏,不会更新,过了这个客户采购的需求村就是过去了,下个店不容易遇到。(大概率是这样)


7.如果该做的都做到位了,完成了,订单,就等运气吧,是你的跑不掉。急也没用。


8.我觉得准备资料齐全很重要,要跟客户有理有据的聊天才行,然后时效性很重要,没有第一时间回复客户,后面再去回复,给客户的印象就不好了或是更优秀的同行已经入选了。

  这时候再去发一堆资料给客户,意义不大吧。不能push客户,客户会反感。平常多反思多总结多复盘吧,会有灵感。

进阶专业销售的路,还有很大距离,只能平常多学习,多积累,多总结,多反思,多复盘了。

如果情商不高,领悟力不敏感,那就先教科书式照搬人家经验,然后试错,客户反应,在总结,反思,在修正,直到work,然后形成自己的体系和武器。(说的就是自己哈)

感激遇到各种坑,积极思考,都是宝贵经验。变废为宝,为以后使用。终有一天,每一步都算数。在某一天,会以某种形式,回馈自己。沉下心学东西,很多步骤过程都是要有的,跳过去很可能路不稳。许多经验和理论和技巧不会平白无故就进脑子里的。


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抱習 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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