机械类客户成单周期长，也没办法寄样品，返单也少，也不太适合Google。（与消耗品类比）
机械客户，来源就是1.展会 2.B2B 3.自建官网 4.老客户介绍客户 5.同行介绍客户
大部分来源应该还是1.2.4.
我个人下面有一些心得体会，献丑了。如果能帮助到有缘人，也是我的幸事。
我觉得专业的前提之一是按照冰大的mail group内容，把各种资料的图片，报价，视频准备好，随时可以拿出来组合用。
前提是对设备非常了解，就是专业。
前提是英语不用特溜，但是涉及设备的描述得会，如果遇到跟客户电话，得听的懂，能反应过来并解答。
在获得客户询价后
1.马上回复客户，机械类，如果晚个几天，或是一周什么，再去联系，没什么意义了。
2.第一时间回复客户的内容，学了冰大的mail group 内容，适用很多次后，有的客户说very nice ,perfect,有的客户说thanks,有的客户没什么反应。
我觉得还是自己随机应变总结吧。但是在跟客户接触的前两三天内，报价，机器使用视频是最基础的东西要给到客户，机器的细节图片。
一定得要到客户的微信或是whatsapp,报价+视频一定要让客户收到。这是第一步最基础的需求确认。
3.再接下来几天内，如果跟客户互动多，可以问问客户是否做过这个行业，是否是已经在这个行业只是拓展机会，如果不做制造，是否有些经验（是经销商转制造商？或是以前在别人那代加工）
前面的沟通还是可以多跟客户聊具体的产品细节，围绕这个聊，提供更多建议（图片，视频，例子）。
如果接下来几天，跟客户互动不多，也没聊到什么具体的细节，或是客户也没回复。那基本可以放弃追踪了。或是当成次要客户等级。因为后面就算追踪，客户也不大会回复，
或是对你感兴趣。
互动多，聊细节的客户，可以当成A类客户重点追踪。
4.谈判是有节奏和正常的流程的，确认需求，解决异议，能力证实，晋级承诺（买或是不买，或是中断，或是没有实质性进展）。
有的客户是很急的买。可能从询价到买几天，一周两周一个月内。大部分客户还是慢悠悠的。
针对慢悠悠的客户，一个是要判断与客户的联系处在哪个流程，然后一定要复盘跟客户所有的聊天细节，用笔记在纸上，看看都聊了什么，客户强调了什么，客户疑虑什么，我们提供给了客户什么信息。
然后针对处在什么流程，看看我们还能跟客户聊什么，我们遗漏了什么，我们什么答复客户似乎不满意或是没有评论。因为有时候，报价报完了，视频也给了，联系就少了。客户可能也没给什么具体的信号。
但是我们还得跟客户保持互动呀，保持出现呀，不能消失断了联系。
有时候我们发给客户各种资料，客户会阅读，可是就是不回复。所以此刻复盘整个过程是很重要的，从与客户的聊天中，看客户的疑虑和担心或是没有解决的问题，不懂的技术问题，
或是新手入行，我们可以就针对性的解决客户问题，很多客户会回复的，因为这些是他感兴趣的问题。然后可以捎带问问客户项目进展如何（钱到位了吗，搭档讨论好了吗，场地到位了吗，有计划什么时候买，
运输代理等，还是本国采购，或是已经找到其他卖家，还是暂时搁置等等）。 不能就问什么时候买呀，很多客户不理的。聊天的话题很重要。要实质性推进谈判，还是要思考下聊什么的，客户可能什么样的反应。
如果还没到客户跟你讨论价格，讨论付款方式阶段，那就是还不到买的环节。这时候，催也没用。push也没用。在讨价环节之前，应该还是明确需求和对供货商的信任考察的阶段。
可以打电话给客户，聊聊技术，可以视频，此刻真的很需要业务员的专业水平，说出有营养有价值有帮助到客户的话或是口语。
在这个追踪阶段，一定要分析所处状态，然后针对性的发出mail group里对应资料，杀手锏。如果一股脑全发出去，客户来一句thanks.下次就没得聊了。尬聊也是很尴尬的。
如果该聊的细节都聊了。那就聊其他吧，试探性的聊，有没有从中国进口过呀，客户国家的一些新闻呀，中国的新闻呀（不涉及宗教 政治什么的），采购有没有遇到什么坑呀，
聊聊职业生涯什么 引起共鸣的东西，都是试探，客户愿意多说，那就多聊。不怎么聊的，那就不能多说了。此刻丰富的知识储备是多么重要，或是娱乐 电影 什么歌曲 世界级明星什么。
一定不能频繁的骚扰客户。如果客户不怎么主动来问你的话，他需要时间去考虑项目，那业务员就保持一定频率的出现，比如一周一次呀，聊个一两个话题。聊几句。
5.如果到了临门一脚，客户开始跟你讨论价格付款方式和要优惠的时候，可能就是客户要购买了，该坚持的底线一定要坚持，比如付款方式。
一定要记得冰大的策略，客户跟我们要优惠，我们也一定要提点要求，对等，客户才觉得他是赢来的支持。降价幅度一定不能大。那是打脸，客户会以为
你这价格有多少水份呢，不好圆回去。比如客户要求降价什么，我们可以提付款比例增加作为交换。或是送些配件，或是我们给些什么支持，客户必须在几天内付款。
（都是我自己走过的坑，踩过的泥，一些切身感悟）。一口答应客户的目标价，客户也未必买的。
6.客户类型，如果开头联系多，互动多，有具体聊什么的，这类客户要重点跟踪，不能前面跟踪一个月了，然后后面就不联系了。往往出单都是在这些客户里面。
如果开头就没回复没什么互动的，后面也很难翻转。可以忽略吧 不用怎么用心追踪。毕竟机械类客户，不是消耗品类的客户会经常翻单，后面还有需多需求，可以有很多机会去挖。机械类几年才会买台设备，设备一时半会也不会坏，不会更新，过了这个客户采购的需求村就是过去了，下个店不容易遇到。（大概率是这样）
7.如果该做的都做到位了，完成了，订单，就等运气吧，是你的跑不掉。急也没用。
8.我觉得准备资料齐全很重要，要跟客户有理有据的聊天才行，然后时效性很重要，没有第一时间回复客户，后面再去回复，给客户的印象就不好了或是更优秀的同行已经入选了。
这时候再去发一堆资料给客户，意义不大吧。不能push客户，客户会反感。平常多反思多总结多复盘吧，会有灵感。
进阶专业销售的路，还有很大距离，只能平常多学习，多积累，多总结，多反思，多复盘了。
如果情商不高，领悟力不敏感，那就先教科书式照搬人家经验，然后试错，客户反应，在总结，反思，在修正，直到work，然后形成自己的体系和武器。（说的就是自己哈）
感激遇到各种坑，积极思考，都是宝贵经验。变废为宝，为以后使用。终有一天，每一步都算数。在某一天，会以某种形式，回馈自己。沉下心学东西，很多步骤过程都是要有的，跳过去很可能路不稳。许多经验和理论和技巧不会平白无故就进脑子里的。
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