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C小姐
2020-03-14 14:18

小孩儿才分对错,大人只看利弊----扭转业务思维

本篇优秀文章被收录在“重塑你的外贸思维”专题

前段时间火的《精英律师》里戴曦经过激烈得思想斗争,接受了师傅说的,小孩子才分对错,大人只看利弊。

不知道是不是受传统思想的影响,利这个词儿说出来隔着屏幕彷佛都能闻见铜臭味,如果是二十几岁的我,一定对这句话嗤之以鼻,功利主义太重了,如果只分利弊,这个世界就太无情了。但过了而立之年,却越来越发现,很多时候,对错只是我们自己观念里的,也就是我们得主观思想,客观来说这个世界很多事情没有对错之分。即使有,如果一味地纠结谁对谁错,却没有解决实际问题,是非常愚蠢且不成熟的。

 我看过很多书里教你,如果你不清楚你该怎么做,那列一个表,做这件事情的利弊,写完了你就清楚你是否要这么做。我从来没做过,可能因为是觉得麻烦拖延症,也可能是压根儿不想写下自己的黑暗思想,但被两件事冲击后我觉得这非常有必要,

第一件事:《人类简史》中关于是否会再次发生类似一战,二战的全球战争的可能性,作者通过利弊分析得出全球化令和平比战争利润更高,所以全球发生战争的可能性非常低。

第二件事,一个前辈对我在业务上的点拨。

一,如何了解代理的地位

我们一个欧洲客户一切合作都好,唯有一点比较麻烦,就是他的中国代理不太好沟通,而且抽成要求高。我我们把不准他与客户的关系,合作一年,订单不多,时不时还需要处理代理的问题。稍有不顺,就会担心接下来订单问题。我一直想方设法了解清楚他的角色定位,例如问客户哪些项目需要跟他沟通,哪些不需要等,都没有了解清楚。去年去欧洲参展,顺便要拜访这位客户。

拜访前这位前辈问我,你搞清楚这个代理的角色了嘛?

我:没有。

前辈:那你明天正好是个机会,可以跟客户好好聊聊,顺便搞清楚这个问题。

我:我也想,但我总不能直白问客户为啥要这个代理吧,我旁敲侧击问过,但是没有得到明确回复。

前辈:那你就这么问客户,如果我告诉你一个故事,你转述给另外一个人,你转述的时候故事肯定变了。你们的代理现在就是这么个角色,那我们需要这个角色的话,What's the value?(价值在哪儿?)

第二天我拜访客户时依葫芦画瓢地这么说了,刚说到第二个人转述故事还没说完,客户就已经接上“story changed"。我问到他价值在哪儿时,客户就直白说了,基于我们的沟通一直很顺畅,我们之间不需要代理。但你知道吗,不是所有人都像你这样能理解我的意思,很多时候我跟工厂沟通很久他们都没明白我要什么,没办法,我只能半夜给他打电话让他帮我跟工厂沟通,我跟他说几句他就明白了,所以我需要他。

题外话:客户反映的这个问题,我们做业务的要好好反省自己,是否有正确理解客户的意思,有的时候不是英语能力不够的问题,而是你有没有仔细得阅读客户的邮件,有没有仔细聆听客户的需求

二,我怎么让客户知道他在合作的公司是我给打的样品。

工厂都有很多合作的贸易公司,合作得好皆大欢喜,合作得不好,就是有好事儿轮不到工厂,难题全丢给备选工厂,万一合作的老板不地道,还容易引火烧身。我们也一样,合作了一个很大的贸易公司,样品打了一大堆,最后石沉大海,连个声响都没听见,平时问什么都不回复。老板觉得不能这么浪费我们的辛苦劳动啊,我们知道他们是给谁打样的,所以辗转联系上这个进口商,准备去拜访,临行前老板让我把之前所有打的样品都带上,不经意间让客户知道是我们打的样品,说不定有机会。

拜访前,前辈也给我梳理了一遍拜访事宜,我把这件事儿也说了。

前辈:你这么做不妥,价值在哪儿呢?

我: 我虽然觉得不是很好,但我说不清楚问题在哪儿,但至少可以让客户知道我们可以做这些。

前辈:我给你分析一下,1,这个样品是否被客户确认了你不清楚。如果客户找了很多家打样,如果你的样品又没通过客户审核,这样就反效果了。2,即使样品通过了,如果你直接跟客户合作,客户就会要你报价,对于客户来说,跳过贸易公司,客户会觉得你的价格应该低很多,你也不知道贸易公司报什么价格,如果你报的价格没有比贸易公司低那么多,那一方面客户可能会觉得你的利润设置比较高,另一方面大体了解了贸易公司的利润,如果他觉得还好为什么要换你呢。

有米友说看了意犹未尽,刚好我又想到一点,再狗尾续貂,给大家讲一点。

很多人可能跟我以前一样,客户能回复我们一个信息,让我们打个样品都高兴的不得了,觉得我的价格可以可能订单就敲定了,很少会追究客户为什么找到你的原因。但是正如我之前给我一个美国客户说的,你们有很多现有产品希望我们打样,你们让我们打样肯定是希望我们有所改进,有的可能是性能不满意希望我们改进,有些可能是觉得成本高,看看我们能不能降低成本;如果你们不告诉我们,我们只是一味的copy,那原有产品的问题也被我们copy过来了,这样的打样没有任何意义。

去年我去德国参展,一个客户问我一款很普通的产品价格,并且将他的购买价格也报给我了,老板悄悄跟我说,这个价格我们能做,让我赶紧答应。我正打算张口说,但转念一想,我这么回复他的意义何在,即使我给他降个一两毛他能找我做嘛?于是我改口问到:May I know if there any problem on the gloves you purchased ? I need to know the problem to find out the solutions.

后来客户就巴拉巴拉告诉我了,因为他是给政府采购的,政府检查尺寸的方法跟我们一般的不一样,他现在采购的尺寸有问题,很多不达标,所以需要新供应商解决这个问题,并且给我演示了政府怎么验收,想必这个问题非常困扰他,政府验收工具都带的好好的。

你看,其实,只要是为了客户更好,他不介意告诉你更多信息,不问你就在错误的道路上越走越远,错失机遇。现在客户找我做现有产品我都会问这个问题,屡试不爽

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这个回答我就知道我是客户的备胎,静待转正的机会了。

希望我们做外贸业务的能够跳出接订单这种圈子,真正地去运用自己地智慧发现客户的痛点,为客户解决问题,从而体现自己的价值



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C小姐 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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