前段时间火的《精英律师》里戴曦经过激烈得思想斗争，接受了师傅说的，小孩子才分对错，大人只看利弊。
不知道是不是受传统思想的影响，利这个词儿说出来隔着屏幕彷佛都能闻见铜臭味，如果是二十几岁的我，一定对这句话嗤之以鼻，功利主义太重了，如果只分利弊，这个世界就太无情了。但过了而立之年，却越来越发现，很多时候，对错只是我们自己观念里的，也就是我们得主观思想，客观来说这个世界很多事情没有对错之分。即使有，如果一味地纠结谁对谁错，却没有解决实际问题，是非常愚蠢且不成熟的。
我看过很多书里教你，如果你不清楚你该怎么做，那列一个表，做这件事情的利弊，写完了你就清楚你是否要这么做。我从来没做过，可能因为是觉得麻烦拖延症，也可能是压根儿不想写下自己的黑暗思想，但被两件事冲击后我觉得这非常有必要，
第一件事：《人类简史》中关于是否会再次发生类似一战，二战的全球战争的可能性，作者通过利弊分析得出全球化令和平比战争利润更高，所以全球发生战争的可能性非常低。
第二件事，一个前辈对我在业务上的点拨。
一，如何了解代理的地位
拜访前这位前辈问我，你搞清楚这个代理的角色了嘛？
前辈：那你明天正好是个机会，可以跟客户好好聊聊，顺便搞清楚这个问题。
我：我也想，但我总不能直白问客户为啥要这个代理吧，我旁敲侧击问过，但是没有得到明确回复。
前辈：那你就这么问客户，如果我告诉你一个故事，你转述给另外一个人，你转述的时候故事肯定变了。你们的代理现在就是这么个角色，那我们需要这个角色的话，What's the value?(价值在哪儿？）
第二天我拜访客户时依葫芦画瓢地这么说了，刚说到第二个人转述故事还没说完，客户就已经接上“story changed"。我问到他价值在哪儿时，客户就直白说了，基于我们的沟通一直很顺畅，我们之间不需要代理。但你知道吗，不是所有人都像你这样能理解我的意思，很多时候我跟工厂沟通很久他们都没明白我要什么，没办法，我只能半夜给他打电话让他帮我跟工厂沟通，我跟他说几句他就明白了，所以我需要他。
题外话：客户反映的这个问题，我们做业务的要好好反省自己，是否有正确理解客户的意思，有的时候不是英语能力不够的问题，而是你有没有仔细得阅读客户的邮件，有没有仔细聆听客户的需求。
二，我怎么让客户知道他在合作的公司是我给打的样品。
工厂都有很多合作的贸易公司，合作得好皆大欢喜，合作得不好，就是有好事儿轮不到工厂，难题全丢给备选工厂，万一合作的老板不地道，还容易引火烧身。我们也一样，合作了一个很大的贸易公司，样品打了一大堆，最后石沉大海，连个声响都没听见，平时问什么都不回复。老板觉得不能这么浪费我们的辛苦劳动啊，我们知道他们是给谁打样的，所以辗转联系上这个进口商，准备去拜访，临行前老板让我把之前所有打的样品都带上，不经意间让客户知道是我们打的样品，说不定有机会。
拜访前，前辈也给我梳理了一遍拜访事宜，我把这件事儿也说了。
前辈：你这么做不妥，价值在哪儿呢？
我: 我虽然觉得不是很好，但我说不清楚问题在哪儿，但至少可以让客户知道我们可以做这些。
前辈：我给你分析一下，1，这个样品是否被客户确认了你不清楚。如果客户找了很多家打样，如果你的样品又没通过客户审核，这样就反效果了。2，即使样品通过了，如果你直接跟客户合作，客户就会要你报价，对于客户来说，跳过贸易公司，客户会觉得你的价格应该低很多，你也不知道贸易公司报什么价格，如果你报的价格没有比贸易公司低那么多，那一方面客户可能会觉得你的利润设置比较高，另一方面大体了解了贸易公司的利润，如果他觉得还好为什么要换你呢。
有米友说看了意犹未尽，刚好我又想到一点，再狗尾续貂，给大家讲一点。
很多人可能跟我以前一样，客户能回复我们一个信息，让我们打个样品都高兴的不得了，觉得我的价格可以可能订单就敲定了，很少会追究客户为什么找到你的原因。但是正如我之前给我一个美国客户说的，你们有很多现有产品希望我们打样，你们让我们打样肯定是希望我们有所改进，有的可能是性能不满意希望我们改进，有些可能是觉得成本高，看看我们能不能降低成本；如果你们不告诉我们，我们只是一味的copy,那原有产品的问题也被我们copy过来了，这样的打样没有任何意义。
去年我去德国参展，一个客户问我一款很普通的产品价格，并且将他的购买价格也报给我了，老板悄悄跟我说，这个价格我们能做，让我赶紧答应。我正打算张口说，但转念一想，我这么回复他的意义何在，即使我给他降个一两毛他能找我做嘛？于是我改口问到：May I know if there any problem on the gloves you purchased ? I need to know the problem to find out the solutions.
后来客户就巴拉巴拉告诉我了，因为他是给政府采购的，政府检查尺寸的方法跟我们一般的不一样，他现在采购的尺寸有问题，很多不达标，所以需要新供应商解决这个问题，并且给我演示了政府怎么验收，想必这个问题非常困扰他，政府验收工具都带的好好的。
你看，其实，只要是为了客户更好，他不介意告诉你更多信息，不问你就在错误的道路上越走越远，错失机遇。现在客户找我做现有产品我都会问这个问题，屡试不爽
这个回答我就知道我是客户的备胎，静待转正的机会了。
希望我们做外贸业务的能够跳出接订单这种圈子，真正地去运用自己地智慧发现客户的痛点，为客户解决问题，从而体现自己的价值
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