朋友写的一篇文章，感觉非常好。转给大家看看。
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偶然翻到余秋雨先生写下的“三个目标之后”，里面讲到美国企业家贝林给自己提出的三个阶段：第一阶段是多，即追求钱多，厂多，房多，车多，雇员多；第二阶段是好，即在多的基础上淘汰选择，事事求精，物物求好，均是名牌，或比名牌还好；第三阶段是独，即在好的基础上追求唯一性，不让自己重复别人，也使别人无法模仿自己。
乍一看，几乎囊括了大多数富豪的人生轨迹，其中以李嘉诚先生为例，从卖塑料花起家，在而立之年，进军房地产，之后又先后涉足了零售，电力，石油，基建，酒店，制造等等，可以说是遍地开花。他个人的身价也一路飙升至亚洲第一的位置。那些钱多多，房多多，车多多的小打小闹，跟他比起来，一个零头都扯不上。
各大媒体都在大势宣扬他功成名就之后的节俭作风，其中颇为世人称道的是，车轱辘下的一块钱，和廉价的电子手表。但我们大概忘了，即便是他那样风淡云轻的人物，也曾有一度沉溺于灯红酒绿，声色犬马的生活。
这些是闲话，是关于为人处事的态度，而我们同样能用这样的方式来聊一聊客户。
求多
在我们初入外贸这个行当时，对于客户总是抱着膜拜式的虔诚，不要说那些赫赫有名的大公司，就算是声名狼藉的印度客户，不足挂齿的斯里兰卡客户，哪怕就是闻所未闻的毛里求斯客户，我们都像是如获珍宝般，小心翼翼地伺候着。
那时的我们天真，无畏，即便是知道客户漫天撒网般的询盘，我们依旧怀着初心，认真对待，生怕错漏了一些机会。这个时候的客户多而杂，不乏有一年几千美金，甚至更少的客户，有些下了一次，就此生无缘再见，有些稀稀拉拉地，做了几年，依然在量上原地踏步。不过无所谓，我们青春洋溢，我们精力充沛，对付几十个客户，游刃有余，加班加点是常态，一切的努力投进青春里，收获或早或晚。
2. 求好
在我们摸打滚打几年之后，才发现有些努力扔进了水里，一点涟漪未起。我们变得迟钝了，不再为那些雪花般的询盘而心潮澎湃，久而久之，你会抓到一些奇怪的东西，比如印度客户大得吓死牛的量，比如非洲客户小得挣不到盒饭钱的金额，再比如含糊其辞，不得要领的钓鱼盘，池子大了，浑水摸鱼的多，真正有着诚意，带着量的客户，成了泥沙里淘金，稀奇而弥足珍贵。
这个时候的我们在被人骗了很多次，摔了无数个跟头之后，觉得成长了，不再傻乎乎地一概而论，少了年少轻狂，多了沉淀和思考。我们开始甄选好坏，懂得取舍。
一个不足一千美金的订单，花去的时间和精力等同一个几万美金的，我们会考虑投入和产出比，除非利润高得吓人，一般就不会考虑了，有感情因素的另做别论。
就像我自己，花了好几年的功夫，跟一个潜在客户，一直在打样，又打样的无限次循坏中，甚至常常要贴上路钱，我依然乐此不疲，究其原因，不过是客户人好，友谊常在。做生意其实还是要避讳这种私人交情，不过人嘛，动了感情，在所难免。
手头上的客户越做越少，精简下来的，都是我们所谓的好。双方气味相投，知己知彼，少了相互猜测，多了依赖的情分。我们会发现，与客户的关系，就像是谈一场恋爱，初期博好感，中期系信任，至于后期，是走向更稳定，还是分道扬镳，就要看各自的造化和运道。
就拿我一个客户为例，我们合作甚欢，从未有过矛盾，谈不上亲密无间，但一直相敬如宾的感觉。然而，天有不测风云，碰上买手换岗，物是人非之间，订单越下越小，关系越走越远，做死是宿命。几届买手都能搞定的高手凤毛麟角，新旧交替，总有利害关系牵扯其中，能游走于其间的，都是顶尖人物。
换言之，新媳妇上门，哪看的过旧婆娘的作派。他们要革新，总不会革自己的命，与其与旧部势力纠缠不清，不如肃清，一了百了。当然，自己也有错，几年之间，都心安理得地承着这份运气，没能未雨绸缪。如果能及早地打入高层的关系，也许生机还在。扯远了，说的还是去其糟粕，取其精华。
3. 求独
我一直在想，对于客户要怎么个求独法，转念一想，应该是自身的洁身自好。到了这个阶段，客户大小也有一些了，不说是大富大贵，小资小调的，总能维系。我们现在要考虑的是，不是大刀阔斧，而是要如何避免人云亦云，拾人牙慧。
就像现在的疫情，人人都知道口罩生意火爆，都一窝蜂地涌进这个行业里，小到隔壁的老王，大到富士康的郭台铭，连做电器的格力就加入到这场角斗里，当然人家大鱼大鳄，利国利民的名声大过赚钱，基于企业的社会责任也好，扭转颓势的宣传手段也罢，总之，百利而无一害。
然而，我们一个做吊床的，搞机械的，产塑料的，都揭竿而起，舞弄起口罩来，这就不单单是不务正业，而是忘了初心，失了秉性。现在的熔喷布价格已经飞到天上去了，我们若是分不清形势，一意孤行，囤下重货，等到机会反噬，死翘翘的会是大风大浪里叱横惯了的大佬们，还是我们这些手无缚鸡之力的小米小虾？
举个不恰当的例子，义乌的快递行业最近可谓是腥风血雨，价格低到怀疑人生，八毛发全国，这是一个什么概念？当然是蚀本赚吆喝，而且亏得不是一星半点儿，就算是申通这样的大公司都要靠着阿里接济度日。这场厮杀里，最惨的还不是这些背后有人撑腰，账上流水充足的大公司，而是营营役役，苟且如蝼蚁的无名鼠辈，一夜之间，一无所有。任何被贪婪驱使的取财之道，都要谨慎为之。
世道越是混乱的时候，越要克制，越要保持清醒。与其把时间花在不确定风险和产出的事情上，不如沉下心来学习，丰盈自我，打磨产品，迭代服务，在乱世之中，杀出一条蹊径来。
毅冰
2020.3.23
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