新手从行业TOP10外贸总监手里抢来的大客户

本篇优秀文章被收录在“展会实战指南”专题

产品LED Displays

金额$10001-50000

国家比利时

成也萧何，败也萧何。这个大客户既为公司外贸开创了好的开头赢来了大订单，却也给公司带来了很多隐患麻烦，导致公司陷入艰难境地。祸兮，福之所倚；福兮，祸之所伏。有时候真是好坏就在一瞬间转换。

背景交代：

公司主要做LED显示屏，之前以内贸为主，现在刚成立外贸部门，准备拓展国外市场。而公司又准备研发投入到LED照明行业中，所以外贸部门上至外贸总监下至我们几个业务员都是只有LED照明外贸经验，在LED显示屏方面都是新手。

在公司一边组建各种团队一边组织产品培训的匆忙两三月之后，我们就参加了行业内展会，这个客户就是展会上来的，下面正文开始。

正文详情：

我们LED显示屏作为一个硬件产品，还需要软件配合使用。当时除了公司自己的一个标准展位外，还和一个提供软件产品的公司合作，放了我们一块显示屏在他们展位配合他们的软件一起展出。我就被派到了这个合作公司展位上接待客户。

真是不要小瞧任何一个机会，可能有人会觉得我都不在自己公司展位了，如何介绍产品接待客户。这恰恰是我的一个绝佳机会，也因此抢来了这个大客户。

我当时因为想到不是在自己公司的展位，就更要多努力多抓住一些机会了。因为合作公司的是软件产品，是用在我们显示屏内部的。展位上客户第一眼看到的还是我们显示屏，这其实变相的还是我们产品展位了。想到了这点，我仔细看了软件公司产品目录，又和他们展位工作人员多交流熟悉一下。

然后就超级热情主动出击，和每一个经过的外国人打招呼邀请他们来看产品，整整大半天时间都没有坐下来休息一下。不管客户是对我们显示屏感兴趣，还是对软件产品感兴趣，我都一一介绍和接待，当然所有客户的名片都到我这来了。哈哈偷笑中~~这个展位变成我的主场了。

后来我和软件公司一位聊的熟的姐姐那里知道，他们每次参展都是悠闲坐在那里聊天玩耍，除非有客户主动问了他们才会接待一下。结果我在展会一直热情接待每一个客户，名片全收集到我这来了，他们主管还紧急开会批评了一顿，说让他们向我学习。

功夫不负有心人，大客户登场了，一个年轻的中国人带着他来到了软件公司展位，我第一时间迎了上去。这其实我们双方都有一个自以为是的误解，才有了我的机会。那个带客户来的中国人以为我是软件公司的人，是带客户来了解软件产品的。而我以为他是客户的翻译，所以无所顾忌，先给客户简单介绍了一下软件产品，这是展会上临时学的，然后就聊到了显示屏，说其实我们公司的主打产品是显示屏，也有自己的展位，这显示屏是配合软件一起使用，为了展示更好的配合使用效果。

这一系列介绍打开了客户话匣子，引起了客户的兴趣。因为我是先从别人家的软件介绍入手，再跳到自家显示屏，再把这二者配合的效果呈现出来。客户介绍了他的情况，是比利时非常大的进口商，有很多体育场地的项目都需要安装显示屏。我一听到这，是个大BOSS，作为一个显示屏外贸新手我是搞不定的。不过我先把客户名片要过来了，然后请客户坐下稍等，一方面去找了软件公司负责人，就说客户对他们的软件非常感兴趣，请他和客户详细介绍一下。然后另一方面赶快跑回我们自己的展位，把老板和外贸总监都请了过来。

三方会谈正式开始，我们老板事国内最早做显示屏的那批人，对产品超级熟悉，外贸总监是从业外贸二三十年的老江湖，再加上软件公司负责人对软件的介绍，这算是BOSS对BOSS级别的会谈，我自觉把自己变成了一个小助手从旁打杂了。会谈很成功，清楚知道了客户的一些项目情况，已和客户约定好展会后去工厂访厂了。

是不是遗忘了那个和客户一起的中国人呢？是的，全程他一脸蒙圈，根本还没意识到问题的时候，我已经拿到客户名片了。然后三方会谈时从客户口中才知道，本来看中的是同行中国人所在公司XX，哇，我们震惊了，这XX公司是我们显示屏行业TOP10，比我们公司大了去了。这时这位同行脸色已经变了，反应过来时已为时过晚，就这样拱手还是他亲自带着客户送到了我们手上。后来从侧面打听到，这个和客户一起来的中国人就是XX公司的外贸总监，却被我这个新手当着他的面抢了客户，估计快气吐了血吧？

当时我自觉是新手，就请外贸总监亲自跟这个客户了。展会后不料我家里发生了重大变故，请假了两个月回老家了，也无心工作了。后来我断断续续了解到，这客户隔三差五的来公司，老板和外贸总监全程陪同，好吃好喝配合着，因为急于拿下这大客户，所以价格和付款方面都给足了客户便利，但也同时让公司陷入了窘境。付款问题、找进出口代理公司问题、生产和质量问题、安装和售后问题、退税问题等等，客户在下了几个订单后，一共234平方米显示屏，也终止了合作。