4天展会收获120张有效客户名片，加上打招呼的客户和没留名片的客户，也就是4天至少笑对交谈过300-400名外国客户。脸笑僵了，嗓子说哑了，脚起泡了，但是却开发出了全公司最大的客户，比boss的老客户还要大，这就是印象最深的一次展会。
上篇晒单提过会写一篇展会打游击要名片的文章，算是我有经验擅长的方式，本文主要详述展会收割客户名片的战术，而展会后跟进和收割客户订单那又是另外一篇文章了。😈😈😈
而且此文主要提一些我的特别战术，其余关于展会细节在毅冰老师@毅冰HK 课程里有详细介绍。
LED行业的国内大展会很多人都耳熟能详：香港春季灯饰展和秋季灯饰展、广州光亚展、上海照明展、深圳光博会等。从业8年，除了怀孕生小孩外，这些展会每年都去，当然不是全部都有展位，所以才有了我的两大战术。
游击战，肯定是东奔西跑没有固定阵营的，通常就是我没有展位而去展会找客户的方式。阵地战，那就是有大本营，也就是有展位的。即使有阵地，我也会两种战术结合，最大化收割客户名片。
上战场前的准备（展前准备）
1. 官网News邀请信
不管是有没有展位，只要是LED行业内的展会，我都会提前在News栏目里发布展会的邀请信息，并欢迎客户前来参观。内容会标明展会的基本信息，有展位就标明展位，没有就不用提了。其实不管你有没有展位，只要客户浏览你的网站，再大概扫描News的每个标题里，潜意识就会认为行业展会连续多年你都去参加了，公司肯定还不错的。这也从侧面证明了你的公司这么多年都一直在持续的好好经营，至少会留下一个稳定可靠的印象给客户。
2. 邮件正式邀请函发送
做一个正式的展会电子邀请函，即使没有展位去打游击的，我也会这样做，不注明展位号就可以了，这是针对所有客户的。
3. 邮件发送展品清单
这是针对不去展会的老客户和重要客户、确定要去的客户发送的，这可是促进订单的一大法宝。这招屡试不爽，没去展会的会下单，去展会的顺带也会买点样品。当然，展品清单是图文并茂要有吸引力的。
针对不去展会的老客户和重要客户：很遗憾未能和您在展会面谈，但作为我们的VIP客户，我可以分享一份展品清单给您，这都是我们现在最畅销的产品和即将助你打开新市场的新产品，展会期间下单会有优惠！
针对确定要去的客户：很高兴能与您在展会面谈，随附一份展品清单给您，这都是我们现在最畅销的产品和即将助你打开新市场的新产品。除此之外，您还需要我们带上什么样品？我们将专门为你准备。（专门为客户准备的样品，大部分客户会现场买下来的。）
4. 新颖且足够有吸引力的小礼品
这个是短时间快速吸引并且收割客户名片的利器，所以小礼品一定要特别且新颖，既能吸引客户，又能展示公司信息的东西。
例如本文开头提到的那次展会，就是靠类似如下的笔吸引客户的，基本一支笔可以换一张名片。那时候展会上还很少见这种笔，对每个客户我会说送你一个可以变魔术的小礼品，然后把笔拉开展示，这样就展示了印在笔里面的简单产品目录。
例如6月光亚展，天气很热，曾经做了一些中国风的功夫纸扇，一方面客户可以使用，也可以留念，最主要扇面上可以巧妙印上产品图片和公司名字网站等。
还有曾经一个公司，在每个产品目录封面上订上一张过塑的一元钱的人民币，这样也算是吸引客户让客户保留产品目录的一种方法吧。
游击战打法（没有展位）
没有展位你也就没有和客户详细交流展示的阵地，这时就需要兵贵神速拿下客户名片，展会后再有效详细展示公司和产品信息了。
游击战其实就是要胆子大脸皮厚，拿出“客户拒我千万遍，我待客户如初恋”的勇气和热情，找到最有利的地形和位置，一举拿下客户名片。曾经用过的方法如下：
1. 展会第一天绝对是买家登记处人最多的，这时游击战临时阵地就是登记处和展厅正大门了。例如香港展会买家登记后是只给了一张纸的买家证，需要自己再到旁边去拿卡套的。我就专门守在那里，帮买家递卡套，一边递一边说可以留下你的名片吗？有的客户会认为你是展会工作人员，需要用名片才能换卡套，所以比较容易拿到名片。
2. 展馆有很多的问讯处服务台等，就站在那里问来往的外国人需要什么帮助吗？同样的对方会认为你是工作人员，在得到你的帮助后，对你的留个名片的要求一般也不会拒绝的。
3. 就在你的竞争对手展位外面，看到客户出来就跟随着一边走一边介绍，这样的算是准目标客户了，多用点心思要到名片。
4. 展厅门口、上下楼梯口、餐厅咖啡厅门口、厕所门口、来往走道等等，就是哪里人多就去哪里，总之要到名片为主。
5. 没有展位而遇到重要潜在客户或者老客户需要详谈时，就直接请喝咖啡或请吃饭了，那可是一对一的宝贵机会，而且他花在你这的时间越多，就越少时间去找你的竞争对手了。毅冰老师曾经也讲到拖延战术，让客户没有时间去下一家了。
6. 没有展位时我大部分都是办的买家登记证，这样我就和国外买家同一战线了，至少他不会像排斥供应商满大街发名片那样排斥你。
找到目标客户打完招呼后我会问：您觉得这次展会怎么样？有没有看到特别突出的新产品？或者是：我看完了所有展位，发现今年的流行产品是什么？或者是：我在找什么产品，您有看到吗？简单聊过之后，会要名片说希望一起分享交流展会（注意：这些问题里提的某种产品，其实都是提的自己产品，这样客户潜意识会去注意这些产品了，最主要方便展会后引导客户——你就是能提供这些产品的人）。
7. 坚守到展会最后一刻。
一般第4天中午就陆续有人开始撤展了，不要急继续到处去打游击，一般最后一天还在展会的都是还没有找到满意供应商的或者有真实订单客户，我之前一篇晒单里一大客户就是撤展时找来的。
阵地战打法（有展位）
1. 与游击战结合。
有阵地当然更好谈客户，但是我也会将以上游击战打法与阵地战结合，从而尽可能多的拿到客户名片。例如午饭时间或者下午闭馆前，可能来展位的客户就少了，这时我就采用游击战去门口和人流量多的地方发产品目录要名片，并在自己名片盒产品目录手写上展位，这样客户再去逛展时就会潜意识去找你了。因为有些客户逛展并没有很强目的性，需要这样引导式指引。
2. 热情待客。
在展位时全程站在门口迎接客户，不管是高峰期还是闲时，也绝不坐下来玩手机休息等。甚至是午饭时间我们都会延后的。大部分展位可能到了饭店就去吃饭或者人员放松了，相反我们会以最大热情接待客户，不要放走每一个到展位的客户。很多时候午饭就是下午两三点快速出去吃个面包或者泡面等，充分利用每一秒时间，晚上闭馆后可以再好好吃一番。
3. 同一展位同一形象。
同一个展会尽量每年都订同一个展位，并且每年展位都有类似的公司标示性布展，这样也是给老客户加深印象的一个好方法。曾经一公司，每年都是在展位门口左右两边摆上一个类似公司LOGO形状的展板，上面放上展品，所以经常有客户说记得我们见过我们。见过我们。
4. 来者都是客，不能以貌取人。
我向来是对所有来展位的都会礼貌相待，不管是中国人外国人，还是买家或同行等，做业务开放的心态很重要的，可能任何来的人都能成为你的客户。
曾经有一位很年轻的90后小鲜肉来展位，而且看起来像中国人，同事们都没去接待，我去了，原来是出生在国外的华人二代，不会说中文，只会说法语，后来展会后就下单了。
5. 拍照绝不能少。
整个展位的，展品细节的，和客户交谈的等等，这些都是展会后mail group跟进客户的重要素材。
6. 巧用老客户推荐。
就像你去国外买东西一样，要是碰到华人给你介绍，你肯定比较愿意相信的。所以，我们经常会请关系特别好的客户去展位坐久一点，碰到来展位的新客户，请这个老客户去聊一聊推荐一下，这招果然更能得到新客户青睐和认可。人在遇到同类人的情况下，是更容易卸下防备心理的。
7. 和展位周边都搞好关系。
每次参展都会和前后左右的展位交流或者互相帮助一下，这样有时候他们会帮你介绍客户，还有和周围老板交流后被老板挖墙脚，不是顺带多了工作机会了。还有一次，我们展位旁边是一个展会举办方答谢VIP买家的地方，VIP买家可以领取免费的咖啡卷和音响等礼品，那几个工作人员都是大学生兼职的，和他们聊熟了后，有买家过来，我也会顺便要一张名片，假装是一起的展会工作人员。展会结束后，还剩下的一大堆小音箱他们全部给我了。
其实展会上的战术特别多，用心做到与众不同，做到特别的极致，自然会有收获。不管是以前在公司上班参加展会，还是现在自己SOHO去展会，不管有没有展位，我都是用游击战与阵地战收割尽可能多的客户名片。展会后再用各种方法跟进，从而开发出了一个个客户和订单。
展会攻略@阿拉蕾小编
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外贸创业者-LED照明外贸8年且目前5年soho，文艺女青年-最爱路遥《平凡的世界》，自由，奋斗，行走在路上。 大鹏展翅翱翔千里，有志青年奋斗追梦。 来了就是深圳人，要狠狠扎根于深圳！
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