写文章
小葱拌豆腐
2018-08-18 22:00

我是如何用1美金搞定200万订单(内附邮件往来)

本篇优秀文章被收录在“我和客户的价格太极拳”专题

最近这几天都很忙,今天终于有时间来整理了。 写的比较详细,过程有点长哈,废话不多说,直奔主题 。
这个订单还得从2月底的阿里上一个询盘说起,起初收到客户询盘是要1个我们的样品,同时询价了100台的FOB单价,给他报价后,客户询问是否有CE认证,因为是我们的新品,当时还没做认证,我没有直接拒绝客户说不能提供(就像冰大
@毅冰HK 说的,我们没有的东西也不要马上拒绝客户的要求),而是推了三个方案让他选择,返单100台,承担50%认证费。 200台, 承担70%, 300 台,可以全部cover掉 (因为客户跟我说一年总共采购量也就 500-1000 台,想着他的量也大不起来) 当然我已经把认证这部分费用加到 产品单价上,解决了客户的后顾之后,马上就下了样品先测试。考虑到订单的周期,备注认证的费用有效期截止到4月底。
客户确认样品,做货到出货,经过专业的测试,终于在4月最后一天告知我样品通过他们测试,返单200台,并且说他们支付 30% 的认证费用。但是客户后台提要求说要做OEM,丝印logo,做包装等,这正是我要求客户加量的好时机,告知客户MOQ 500台,如果少于这个量,那定做都要加钱,采用阶梯报价。 给客户列举, 200台,300台产品单价,OEM 费用和认证费平摊到每个piece身上是多少,500台,所有的OEM 跟认证费全部cover,每一台他可以省多少费用。
客户看到之后,第二天就回邮件决定要500台,同时他提出,他们只愿意付10% 订金,不出所料,客户数量增加,开始第一轮讲价 (原单价US$203) 考虑到他的订金问题,给他两个选择。
第一, 原先报价US$203是基于30%订金
第二, 如果支付50%订金,每台降价1美金,只需要US$202
(这样我就避开客户10%的订金问题, 同时我可以猜到,他最后一定会选择30%订金,同时要202 的单价,这个其实也是我要达到的目的。 也无形中告诉客户,我们降价是有理由的,而不是随随便便就可以降价,这是冰大一直强调的一点) 之前说了认证费用是到4月底,然后特意为他申请5月下单也给他这个优惠,客户感觉我很Nice
果然不出所料,客户选择了30%订金,$202 的方案。当时就让我发PI 过去了。 以为客户确认了订单可以安排付款了,心理还暗自开心订单谈的那么顺利, 没想到第二天客户又说,202太贵了,198 能不能做? 当时觉得好郁闷 。其实这个价格是可以做的,甚至比我们报价单还要高出几个美金,但是我不想就这么轻易的给客户降价。 采用了一个冒险的方式。 直接告诉客户,198的价格可以做,但是产品的使用寿命跟显示效果会比202的差很多 (显示器行业) 其实从我们行业专业的说法,是屏的点比例不一样。 但是我没说是点的比例,是考虑到,第一,如果说点的比例,会唤醒客户的理性思维,况且可能客户不懂,我又需要花很多时间跟他解释,给自己增加很多麻烦跟工作,第二点,跟客户的鳄鱼脑对话(颜sir讲到的营销心理学
@颜sir
果断这一招很奏效,客户马上说OK, 202美金,最终敲定成交!
这是第一次正式成交,总金额US$101000 。 5月份的订单,7月出完成订单出货,一切都很顺利。
在海上飘了一个月,8月初客户收到货,反馈很好,并且马上又要返单3000 台!但要求要打壁挂孔,且10月底要收到货,这是我意向不到的事情。可把我乐坏了,有种幸福来敲门的感觉。当天就给客户报价过去了。考虑到客户数量了6倍,我们报价肯定不能超过200美金,按照客户之前讲价的习惯,特意预留了空间,于是给他报价

ed4cf7ece2c0180abdf2d8a31ccc226a.jpg

一切不出所料,客户果然讲价了,说目标价是195 USD

cd3e0e432b27dd40241eebfbc896b192.jpg

我没有马上反驳他,告诉他,我会去找老板核算一个最好的价格给他

f9c1a8800511b2db8f702fe6434c1e16.jpg

马上跟老板申请价格195(这个价格其实是有比较高的利润)可以做,但是没有马上回复,过了大概1个多小时,回复客户,我们按照最高最好的汇率给他,如果汇率波动超过3% 。需要重新核算价格,并且建议最好8.10号前确定订单,这样他10月份才可以收到货

51897a5abcf824c123cb83e8099e59b6.jpg

四天过去了,没有得到客户回复价格OK不OK, 这时候我是比较着急了,如果客户再不确认订单交期可能有点赶不上,但是又不想主动给客户再降价,偶然看到米友分享1美金搞定客户的营销策略,我立马分析了客户的情况,抱着试一试的心态,发给了几个客户,回复率达到50%,但是我加了一条,活动仅限于20VIP 客户,让客户一方面觉得,他是我们VIP,另一方面,数量不多,先到先得。

f38dd73458d99f8532b11b1cf53eec56.jpg

果然这招很管用,客户很快回复表示说,很有兴趣

882434c9bd37f5d02dc3b69be9ef4ca8.jpg

客户告知3000台订单已经准备好下了,但是要先收到带壁挂孔的样品。 这又是一个麻烦事,因为涉及到修改模具,样品最快也要15天才能好,这样一来二去,10底交货肯定来不及,而且拖拖拉拉可能导致订单黄掉,夜长梦多。而且工厂肯定也不愿意只做一台样品,所以我的底线是不能给他样品,直接下大货

a0c06c659d251d245b148facb964f651.jpg

跟客户解释,改模费大概4000多美金我们自己承担了,另一方面如果只有一台样品,五金厂也不会愿意改模同时呢,也表示理解他的想法,所以我想到一个择中的办法,先打30%订金,我们寄一台产前样给他,他确认OK,马上批量做货,这样就一点不耽误时间,如果达不到要求,30%订金可以退给他。

其实站在客户的角度来说,他要一台样品,应该是出于担心付款了,但产品不符合他的要求,所以我承诺达不到要求退订金给他,马上就解决了客户的顾虑。
为什么我要提出这个方案,是我们100% 有信心可以达到客户要求,而且交期很紧张,这是最好的方式。邮件发过去之后,没想到客户马上答应了并说可以理解我,并让我发PI 给他。

78959c5114d783e19df9afac7c0e2ca4.jpg

以为一切都OK了,但是第二天却突然又收到客户邮件说,订单要减半

4584d417577af20b776c3ace18de8c8a.jpg

此时心都要碎了,就是不要让我省心啊 ,但是就算减少订单,也要搞清楚背后的原因

fac100c076bf2dd3d54179d2a75abea9.jpg

嗯,确实最近英镑贬值的很厉害,所以尊重客户的选择。发了PI 过去,第二天客户的PO 也发过来了,并且说会直接打款给我们,以后会直接跟我们合作(第一单是通过中间第三方打款)
对于付款方式,客户提出30%订金,见提单复印件安排尾款。

8c3e1d23d8f8e7ba074dd737409d1c90.jpg

但是我们公司要求一定要发货前付清,因为所有的订单都是这样的付款方式,老板说,订单金额太大,就算只有1%的风险也不能冒。但是同时他说,问下工厂看能不能支持一下。5分钟后,老板竟然说工厂愿意支持。可以答应见提单复印件付尾款,但是最好让客户多打10%的订金。 于是,跟客户说,可以理解他,但因为尾款金额超过20万,所以公司也要做一个风险控制,建议他30%订金,40% 验货OK 后付,30%尾款见提单复印件,这种付款方式公司绝对不会拒绝,客户也更容易接受,就像旺晟老师说的,谈谈不要钱,谈谈不要命,试一下呗!

1f7d2b2624dae0fe23ec380b6f5e7e1e.jpg

没有想到,客户竟然答应的这么爽快。

b1257dd5acc93d78c9d347fe89e69b36.jpg

至此,所有的细节都谈妥,客户修改了PO,当晚就发订金水单过来了,200万订单到此告一段落,心里一块石头也最终落地。现在客户又有另外一个6万左右的订单还在谈😊
从谈这个订单到下单,8.6-8.15, 刚好10天。总结了以下心得
1. 当客户要求做相关认证或者其他要求,就算当时不能提供,也不要马上拒绝客户的请求
2. 学会阶梯报价
3. 不能随便降价,当你给客户降价的时候,也要让他在其他方面做出适当的妥协,并且是在他可以接受的 且在能力范围内的
4. 让客户有VIP 的感觉,快速专业的回复。
5. 让客户有占便宜的感觉
6. 多站在客户的角度思考问题,多想想为什么客户要提这个要求那个要求,背后的考量是什么 ?解决客户的纠结的点,订单自然而然会来
7. 作为业务,要在客户和公司之间能够找到平衡点,客户跟公司都要兼顾到。
8. 我们谈单要有底气,要100%相信公司,相信自己的产品,这样客户才能相信你。
9. 平时多看下别人分享的案例,可以从中得到灵感来源。感谢那位米友分享的案例。佩服他的行动能力比我强,其实颜Sir的课程也在学,这个营销思路也接触过,但是自己没有应用上来,当时就想 ,其实人与人的差距就是这样一步一步拉开的。
10. 学好并应用好营销,会使你的外贸做起来更轻松,他是谈判的催化剂
现在的我还只是学会一点皮毛,以后的路很长,还是要保持学习的心态,不断提升自己。
@mrhua 分享了这么多,这么有诚意的帖子,至少要一个血钻啦!😍

关注作者,看更多TA的好文章 个人展示
小葱拌豆腐 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
举报
收藏
转发
0/500
添加表情
评论
评论 (58)
最近
最早
3天2夜学会建站

小葱拌豆腐

2021年,6人团队完成4850W业绩突破,2022年,8000W的目标

向TA提问
置顶时间 :

设置帖子类型

普通
新闻
活动
修改

圈内转发

0/104

分享至微信

复制链接

举报

请选择举报理由

留联系方式
垃圾广告
人身攻击
侵权抄袭
违法信息
举报

确认要删除自己的评论吗?

取消 确定

确认要删除自己的文章吗?

取消 确定
提问
设置提问积分
当前可用积分:
-
+
20
50
100
200
偷看

积分偷看

10积分
我的积分(可用积分)
确认偷看

问题已关注

答主回复后,系统将通知你

不再提示