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郑66
2020-08-26 22:40

机械外贸之"应对"

本篇优秀文章被收录在“机械外贸大百科”专题

米友问: 在设备行业,对每个国家打价格战和付款方式上是怎么跟客户谈判的?我的理解是泰国等东南亚国家,印度等亚洲国家,美国等欧洲国家,报价给他们的基础就不一样。印度稍微高那么一点就可能谈不了了,设备行业现在也有客户要求3331的方式,比较难过。

之前很多文章里写到我们要有自信,我们是灵活的soho, 因为网络的发达和产品本身的势能

很多外贸公司也找到了我们,这些外贸公司有的是在东莞的老外,也有中国本土的外贸公司,一般情况下,在这个行业里的大的外贸公司早就接触到工厂内贸核心负责人了

如果是现在找到你的外贸公司还在收集报价,一开口就要代理价的,可以直接扔给工厂了,因为比较难谈下来,要求配合度也更高,她就是要找工厂。

如果是态度好点的,直接报人民币不含税出厂价,含税加几个点,会让对方更觉得像工厂。

上个月我和一个埃及客户因为机器订单吵了一架,最后他还是下单了,利润还是有的,只是当客户一直在试探和突破你的底线的时候,哪怕利润还在,该有脾气还是要有脾气,但是不要忘了给彼此台阶下,毕竟吵架的目的是为了健康的合作

销售其实是一个很需要智慧的职业,我们偶尔需要棱角,哪怕是冲突也要带着觉知。

在谈判的时候,有个秘诀,就是每一次让步都是要有条件的。谈判的内容是多维度的,风险,价格,配置,服务,易损件,你想要更好的价格,没问题,那就不要和我讲3331了,你想要3331没问题,我们要提高单价。

每一次博弈都需要进退有据,经过几个来回各自退一步,差不多就是最终的谈判结果。我们在每一次回复前都要做好预估客户的回复和谈判的节奏,就像你想谈成40%TT, 60%LC, 那你至少要提60%TT,。

最终的结果才能更接近40%,谈判压力也会小一点。如果想谈成3331,我们开始的戏码应该是严词拒绝

谈判就像演戏,有时要让客户看到你鲜明的态度,有时要流露出难做的窘迫,客户会察言观色,他们也有自己的谈判节奏,我们有主场优势,戒骄戒躁,慢慢迂回,对自己的产品有信心,对自己的服务有信心

斗罗大陆里主角唐三通过杀戮之都获得杀神领域,他父亲问他这个领域技能的作用是什么,他说是气势。

我们谈判的时候,就是需要气势,不是为了吓跑客户,而是一种底气和自信的流露。

业务做到高级阶段,我想应该是能屈能伸,既可以面对客户昂首挺胸,又可以在团队里偶尔袒露弱小可怜又无助的一面,没有人会笑话自己,因为成长就是痛苦的,但是我们看的是未来更为强大的自己。

我的报价是统一的,但是我的报价有好几种国家的语言。印度目前不是我的主战场,所以我们会把精力投放在更优质的国家,今天发现我的运营投了10块钱印度市场,获得好几个询盘,被我们diss了。

销售最宝贵的就是精力和时间。再分享一个优化业务方式的秘诀,重要的聊天内容做#@*等标记,容易搜索和回顾,微信里也可以收藏,然后给客户设置标签,重点客户定期回访。

欢迎机械的米友提问~@阿拉蕾小编  记得加🔥🔥😂

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郑66 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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郑66

不玩marketing 的sales不是好sourcing~~~

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