许久没写文章了，因为认识了一个机械行业的灵魂伴侣哈哈哈，碰撞出很多思（爱）想（的）火花，来一篇答疑的文章感谢一下一直捧场的米友。
米友1留言：入行机械行业快一年了，有几个自己发开发信，回复目前没需要，后面可以考虑。你是怎么找客户然后开发的呀？
66回复：我目前已经实现了询盘自由，主要靠谷歌广告，也没怎么玩是sns, 因为精（懒）力（得）不（不）够（行）。如果你想低成本获得客户询盘，还是推荐玩领英然后持续以工厂名义发主营产品视频，达到间接给客户洗脑的效果，增加主营产品的成交概率。我联系客户的频率很低，基本都是客户找我，要么是因为售后，（安装调试 买配件），要么是因为想了解生产线，贵的机器客户的决策周期会比较长，慢慢谈就是了，谈不下来，就反思自己哪里做得不如别人了，然后不断完善自己的壁垒。除非是有意向的大客户，我会有计划地跟进，做很多营销资料，有针对性地跟进，精力有限，大订单带来的收益远胜于小订单，但是小订单交期快，能让你的收入稳定地进账，会带来一定安全感，日常的小订单收到钱了，买点衣服，买点鞋子，吃点小龙虾，日常的小确幸也很香。没有订单的时候就去学习，更新一下营销资料，改改报价单，有精力还可以跑跑供应商，见见不同行业的人，综合吸收别人做得好的地方，然后迁移到自己的小机器上。
米友2留言：66， 我是外贸新人，目前在弄木工机械，Cnc 加工机器，没有任何外贸网站，一筹莫展中。
米友留言：机械行业，询盘少得可怜，每天都好闲。
66回复：外贸一直在迭代，我们都是新人哈，尤其是机械外贸，要学的东西可真的太多了。木工机械我不是很了解，北方会比较多吧，网站不是唯一的途径去获得客户，社交平台经营得好也有询盘，可以主动开发，只要想做，办法比困难多。不要让自闲着，珍惜在工厂的时间，踏踏实实工作，我们为我们的简历打工。实在不行，翻翻米课圈的开发客户的文章，总有合适你的开发方式，然后不断精进业务能力，打造自己的机器技术壁垒，建立自己的谈判风格，多去车间。
米友3留言：木工机械表示没有这么高的极润， 行业内竞争激烈，这两年价格战打的火热。
米友4留言：何止是做机器的同行多，任何行业挣钱，一年半载，立马出现一大帮同行。
66回复：这位米友3和楼上的米友2是同行呀哈哈，你们可以考虑来一场友好的面基，不是所有的同行玩零和游戏。任何高利润产品最后都会走向价格战，这是必然的，我们不和必然的事情较劲，创新-模仿-价格战-产业优化/转型，这是每个产品的必经之路，机器也不例外，那我们就根据我们的不同的供应链优势和客户资源优势，选择不同的定位，无论走哪条路，只要有我们的价值就可以生存下来，像创新的道路，刚开始很艰难，但是赚钱是最香的，随后就是模仿的道路，工厂有工厂的模仿之路，外贸公司有外贸公司的模仿之路，走到价格战这个阶段，说明这个市场需求还是有的，只是变成完全的买方市场，要么就是做出差异化报价方案，提高谈判技巧，要么就是调整订单组成比例，专注大订单，要么就是优化现有的供应链，要么就是优化市场端的客户质量，然后还可以考虑产品用途的转型。实在转不了或是不喜欢这个行业，就换行业吧，卖自己不喜欢的机器会挫掉你的热情，我觉得卖机器，需要爱机器哈哈哈，可能矫情了一点哈。
米友5留言：机械外贸太辛苦！
66回复：我就问你机械外贸香不香哈哈哈哈。我觉得卖机器是一件很酷炫的事，尤其女生卖机器，然后能收到很多客户的肯定和赞赏，视频会议用烫嘴的英文讲机器，也很自豪，其实女生比男生更适合卖机器，因为我们是客户和技术之间沟通的桥梁，售后问题，交期问题，很多突发的情况，女生的处理方式会委婉很多，钢铁直男们也许有面谈的身份便利优势或是对机器的良好理解力，但是交易里面更多的是沟通、耐心、周到、专业。有了自我价值的实现，那就不辛苦了，当幸福大于辛苦，我们的关注点会向幸福的天平倾斜。
米友6留言：是不是有个米友机械设备群？
米友7留言：66，咱们组建一个机械外贸群吧，相互取暖，彼此取经～
米友8留言：希望有个机械外贸群一起抱团取暖。
米友9留言：hello, 握个爪，感觉我们坐标相近，能具体聊聊么。
米友10留言：66，你好，友组建机械设备类的交流群吗，求加入哈，我是做数控加工设备的外贸人，希望有机会私下向您学习请教，非常感谢。
66回复：Rachel有米友机械群，小勺子也有江苏的米友群，里面做机器居多，我就不建啦，因为我真-的-很-懒。不过来找我玩是可以的哈哈哈。
米友11留言：大家都做哪种机械，出口吗？
66回复：机械的种类还是很多很多的，啥行业的都有，我是只做出口，国内的从业这么久只接过一单。机械外贸可以极大程度控制风险，像做国内的客户，可能会面临酒局，押款，售后搞不定可能还会进局子（人家会告工厂，偶尔连同业务员）。
米友12留言：关于机器类产品的soho, 因为中国机器尤其是大型机器的出口，会涉及比较多的售后技术等，现在很多友实力的工厂一般也都直接出口了。那为什么客人会选择soho而不是选择直接跟工厂合作，soho的路还很长，需要从各方面去提升自己的竞争力吧，给自己加油打气。
66回复：你说的很对，如果是大型的机器，一般货值比较高、技术壁垒，客户会更重视机器的品牌，因为这么大的生产线，说实话，一个普通的外贸公司真的很难给到客户安全感，那就在直接通过工厂出货咯，让工厂和客户签合同，你和工厂签内贸合同，责任划分清楚就好。服务类型的机器外贸公司的路确实还很长，我们都在路上，运营端，市场端，供应链端，销售端，业务资料，出货流程，品质把控，交期把控，谈判方案的多样化，报价单的定制化，太多的地方需要精益求精，共勉～
米友13留言：做了十二年吹塑机外贸，这个月才接触到米圈，女人做机器很不容易，共勉～
66回复：都不容易哈哈，但是我们都在机械外贸优化的路上～
米友14留言：当初是什么让你萌生了做机械soho的想法？是什么坚定了你的想法，促使你最终采取行动走出来？出来做soho之前做了哪些准备工作？或者说您认为做机械外贸soho应该做哪些准备，具备哪些条件？
66回复：我出来真的只是因为发现在工厂赚得太少了哈哈，我就工作一年多，没啥沉淀，我出来的成本只有工资，所以我出来得没有负担，而且立马转型做当时的趋势产品。出来之前的准备工作好像也没啥，就是忽悠了一个半路出家的运营和我一起搞，然后她现在是我的合伙人。我是出来太早了，技术沉淀不够，后面也踩了一些坑，但是那几年的成长是飞速的，因为开拓供应链见了很多人，那会儿真是的初生牛犊不怕虎，天真幼稚，又激情满满。我觉得机械外贸soho最好是谈过大项目，见过大世面，在工厂的平台上做到top sales，有完整的业务闭环和成熟的风控能力，然后就是有一年的储备资金，然后和工厂好聚好散或是达成健康的博弈关系，业内口碑很重要。因为这东西，钱买不来。
米友15留言：我的产品是铝合金箱，具体属于那个行业还不清楚，欢迎指教。
66回复：应该是箱包行业吧，具体的你可以问问你们工厂或是行业内的前辈。
米友16留言：思维导图怎么管理客户的啊？
66回复：这不是我的业务方式，但是推荐一个方式：在米课圈搜索“思维导图”或“客户管理”，看看米友们的实操贴，我记得嘉驰和Kartrina都写过。
米友17留言：我友非标自动化的询盘，但是价格谈不拢，如果你能给出很好的成本控制的方案，还是可行的，人家的目标价太扎心了！
66回复：非标的设备很相对考验方案力，但是影响最终成交的还有工厂的定制化实力，成交案例，有图有真相那种，然后就是业务员的谈判技巧和服务能力，如果真是因为价格谈不拢，也许是这个客户一开始就不是我们的菜，也许是我们的综合实力落于同行，也许是我们他们还不着急采购这台设备，反正我将客户分类，保持跟进就好了，尽人事听天命。
米友18留言：我是做非标自动化设备的，国外需求量大吗？还是只有标准及才会到国内采购？
66回复：你和楼上的米友是同行，也许可以交流一下哈哈，我不知道你说的非标自动化具体是哪一类的功能，我卖的是整机，需求量是比较大众的。
米友19留言：已做机器6年，比较幸运的是我们有专业的技术团队，客户需要定制的机械产品我们会一起讨论做方案，来来回回地和客户修改确认方案，直到客户满意，跟到底，客户会觉得我们专业，效率也高，客户比较信任。
66回复：这位米友很棒！！每一次有效的沟通就会产生极强的粘性，向这位米友学习～
米友20留言：想问下作者，做什么机械呀？想了解一下，去年你做了多少？
66回复：做好多机械哈哈哈，主营软包装类。去年嘛，做个欢乐，更加关注成长，金钱是一路相送的繁花，核心是服务好客户，服务好市场，这个回答你满意吗哈哈哈哈。
米友21留言：今年疫情对你们行业影响大吗？我都不敢投放广告现在，但是不投坐以待毙感觉也是死。
66回复：有影响，但是应该不是特别大，广告我是追投的，投广告的成本是很低的，因为你一年投个5万，一个中等单子或是两个小单子就回本了，不用怕，努力转化，静待花开。
米友22留言：收藏域名，是为了备用。这个我对网络不是很了解，想知道原因，是因为现在域名有可能出问题，还是说以后可能有很多网站要用到，所以现在好的域名先都注册掉？
66回复：如果你有计划以后推广自己的品牌，可以注册一些相关的域名备用，因为杨域名的成本很低，一年就几十或几百。
米友23留言：学习了，你也开个卖设备的课吧！肯定火！米课圈里的几位老师都没有做设备的背景，毕竟耗材与设备操作起来还是有很大不同，看到您的文章更好珍惜了。
66回复：吓屎宝宝了，机械道路漫漫长，我还是个little baby 哈哈哈，其实大道至简，冰大的谈判技术学好了，卖啥都行，师父领进门，修行在个人。
米友24留言：66，你跟供应商打交道比较多，有对外贸公司比较有利的采购合同模版么？做机械产品最大的担心就是产品质量和售后情况，这一块你怎么拿捏的？
66回复：采购合同模版是有的，我可以私发你，条款制定的原则主要是公平，合理，权责清晰，既要保护自己的利益，又不能太咄咄逼人，但是又要把丑话说在前头，写清楚，因为合同是用来制约双方的不合理行为，并且作为起诉的关键证据，它很重要，早点意识到合同的重要性是好事。这点我要感谢我的一个朋友～
米友25留言：为什么不考虑我们外综服，既灵活，又可以自己赚退税，收汇不限额，无需提供外贸资料，可以转美金到国内供应商做退税。可以做信用证，托收。需要了解的，看我名字。
66回复：其实你们的好， 我知道，核心问题是：你们是谁？我们机械soho会注重风控，你说的收汇不限额，我会理解为风险无限大，我为什么要把大金额的信任交托一个我不认识的人/企业？我付一两个点给本土的外贸公司买个放心不好吗，而且真的有大金额，直接通过工厂走了，也很方便。我们信用证做得比较少，托收目前没做过，可能是我做得太小哈哈哈。不像快销品，动不动就上亿。而且频繁在文章下面留言我觉得效果一般，因为没有对等的价值交换，合作的本质是价值交换，信任托付。我回复得相对直白了点哈，见谅。
米友26留言：对于售后这块，你们有找国外代理吗？是怎样定协议的？有时候客人经常会问到安装和售后问题。
66回复：看情况安排国内外的技术师傅，甚至的客户的技术师傅。如果代理有能力解决也可以对接需求，和他划清合作边界就可以。协议围绕解决终端客户的售后，帮助代理获得高额报酬，想办法二次转化这个客户，然后提点留部分给代理。
米友27留言：是在做报价的时候，就主动问客户需要什么认证吗？我也是做设备，一直没有这个习惯事先与客户确认对认证的要求，直到有一单，因为客户自己不专业，实现没有提出，后来临时要求，麻烦了很久才搞定，还损失了部分利润。
66回复：像非洲国家, 还有埃及啥的，就要事先谈好证书费用，无论客户专不专业，不影响我们要专业，事先确认没坏处。你愿意损失部分利润去处理好这件事，其实就是花钱买经验，下次就会长个心眼了，塞翁失马焉知非福，反正看到的米友有福了哈哈哈。
米有28留言：66你好， 同是机械行业的，想问一下你这边的ads的运营是全职的还是兼职的？我们公司一直想找一个兼职的。
66回复：我的是全职的，但是她是自由的，和我平等，如果只是ads账户兼职打理，我可以帮你问问她哈哈哈。在问之前，你要给我一个可以接受的心理价位和期盼的效果，其实网站的转化率也很关键，不是单单投广告就能解决的，核心还是网站的内容质量。
米友29留言：感觉矿山机械有些技术方面我们业务员无能为力，工厂给不了，设备上的细节问题回答不了。矿山机械不好解说，技术性太强了。矿山机械真的好难啊。
66回复：我觉得越是友技术壁垒越是有差异化，然后差异化和利润率高度正相关。机械外贸的路就是不断寻找差异化价值的路。加油。
米友30留言：我们也是做机械设备的，在广州想招几个男生，但是发现很少，有的简历也很一般，不知道大家都在什么平台上找工作的呢？
66回复：米课圈就不错呀哈哈哈，不能做成雇佣关系，合作也可以～机械外贸其实女生更有沟通优势，也更有责任心，我会更倾向于找女生，但是很多男悟性好，又勤劳，怎么选择，看老板们的喜好和公司定位。
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