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郑66
2021-05-18 09:19

机械外贸之”答疑”

许久没写文章了,因为认识了一个机械行业的灵魂伴侣哈哈哈,碰撞出很多思(爱)想(的)火花,来一篇答疑的文章感谢一下一直捧场的米友。

米友1留言:入行机械行业快一年了,有几个自己发开发信,回复目前没需要,后面可以考虑。你是怎么找客户然后开发的呀?

66回复:我目前已经实现了询盘自由,主要靠谷歌广告,也没怎么玩是sns, 因为精(懒)力(得)不(不)够(行)。如果你想低成本获得客户询盘,还是推荐玩领英然后持续以工厂名义发主营产品视频,达到间接给客户洗脑的效果,增加主营产品的成交概率。我联系客户的频率很低,基本都是客户找我,要么是因为售后,(安装调试 买配件),要么是因为想了解生产线,贵的机器客户的决策周期会比较长,慢慢谈就是了,谈不下来,就反思自己哪里做得不如别人了,然后不断完善自己的壁垒。除非是有意向的大客户,我会有计划地跟进,做很多营销资料,有针对性地跟进,精力有限,大订单带来的收益远胜于小订单,但是小订单交期快,能让你的收入稳定地进账,会带来一定安全感,日常的小订单收到钱了,买点衣服,买点鞋子,吃点小龙虾,日常的小确幸也很香。没有订单的时候就去学习,更新一下营销资料,改改报价单,有精力还可以跑跑供应商,见见不同行业的人,综合吸收别人做得好的地方,然后迁移到自己的小机器上。


米友2留言:66, 我是外贸新人,目前在弄木工机械,Cnc 加工机器,没有任何外贸网站,一筹莫展中。

米友留言:机械行业,询盘少得可怜,每天都好闲。

66回复:外贸一直在迭代,我们都是新人哈,尤其是机械外贸,要学的东西可真的太多了。木工机械我不是很了解,北方会比较多吧,网站不是唯一的途径去获得客户,社交平台经营得好也有询盘,可以主动开发,只要想做,办法比困难多。不要让自闲着,珍惜在工厂的时间,踏踏实实工作,我们为我们的简历打工。实在不行,翻翻米课圈的开发客户的文章,总有合适你的开发方式,然后不断精进业务能力,打造自己的机器技术壁垒,建立自己的谈判风格,多去车间。


米友3留言:木工机械表示没有这么高的极润, 行业内竞争激烈,这两年价格战打的火热。

米友4留言:何止是做机器的同行多,任何行业挣钱,一年半载,立马出现一大帮同行。

66回复:这位米友3和楼上的米友2是同行呀哈哈,你们可以考虑来一场友好的面基,不是所有的同行玩零和游戏。任何高利润产品最后都会走向价格战,这是必然的,我们不和必然的事情较劲,创新-模仿-价格战-产业优化/转型,这是每个产品的必经之路,机器也不例外,那我们就根据我们的不同的供应链优势和客户资源优势,选择不同的定位,无论走哪条路,只要有我们的价值就可以生存下来,像创新的道路,刚开始很艰难,但是赚钱是最香的,随后就是模仿的道路,工厂有工厂的模仿之路,外贸公司有外贸公司的模仿之路,走到价格战这个阶段,说明这个市场需求还是有的,只是变成完全的买方市场,要么就是做出差异化报价方案,提高谈判技巧,要么就是调整订单组成比例,专注大订单,要么就是优化现有的供应链,要么就是优化市场端的客户质量,然后还可以考虑产品用途的转型。实在转不了或是不喜欢这个行业,就换行业吧,卖自己不喜欢的机器会挫掉你的热情,我觉得卖机器,需要爱机器哈哈哈,可能矫情了一点哈。


米友5留言:机械外贸太辛苦!

66回复:我就问你机械外贸香不香哈哈哈哈。我觉得卖机器是一件很酷炫的事,尤其女生卖机器,然后能收到很多客户的肯定和赞赏,视频会议用烫嘴的英文讲机器,也很自豪,其实女生比男生更适合卖机器,因为我们是客户和技术之间沟通的桥梁,售后问题,交期问题,很多突发的情况,女生的处理方式会委婉很多,钢铁直男们也许有面谈的身份便利优势或是对机器的良好理解力,但是交易里面更多的是沟通、耐心、周到、专业。有了自我价值的实现,那就不辛苦了,当幸福大于辛苦,我们的关注点会向幸福的天平倾斜。


米友6留言:是不是有个米友机械设备群?

米友7留言:66,咱们组建一个机械外贸群吧,相互取暖,彼此取经~

米友8留言:希望有个机械外贸群一起抱团取暖。

米友9留言:hello, 握个爪,感觉我们坐标相近,能具体聊聊么。

米友10留言:66,你好,友组建机械设备类的交流群吗,求加入哈,我是做数控加工设备的外贸人,希望有机会私下向您学习请教,非常感谢。

66回复:Rachel有米友机械群,小勺子也有江苏的米友群,里面做机器居多,我就不建啦,因为我真-的-很-懒。不过来找我玩是可以的哈哈哈。


米友11留言:大家都做哪种机械,出口吗?

66回复:机械的种类还是很多很多的,啥行业的都有,我是只做出口,国内的从业这么久只接过一单。机械外贸可以极大程度控制风险,像做国内的客户,可能会面临酒局,押款,售后搞不定可能还会进局子(人家会告工厂,偶尔连同业务员)。


米友12留言:关于机器类产品的soho, 因为中国机器尤其是大型机器的出口,会涉及比较多的售后技术等,现在很多友实力的工厂一般也都直接出口了。那为什么客人会选择soho而不是选择直接跟工厂合作,soho的路还很长,需要从各方面去提升自己的竞争力吧,给自己加油打气。

66回复:你说的很对,如果是大型的机器,一般货值比较高、技术壁垒,客户会更重视机器的品牌,因为这么大的生产线,说实话,一个普通的外贸公司真的很难给到客户安全感,那就在直接通过工厂出货咯,让工厂和客户签合同,你和工厂签内贸合同,责任划分清楚就好。服务类型的机器外贸公司的路确实还很长,我们都在路上,运营端,市场端,供应链端,销售端,业务资料,出货流程,品质把控,交期把控,谈判方案的多样化,报价单的定制化,太多的地方需要精益求精,共勉~


米友13留言:做了十二年吹塑机外贸,这个月才接触到米圈,女人做机器很不容易,共勉~

66回复:都不容易哈哈,但是我们都在机械外贸优化的路上~


米友14留言:当初是什么让你萌生了做机械soho的想法?是什么坚定了你的想法,促使你最终采取行动走出来?出来做soho之前做了哪些准备工作?或者说您认为做机械外贸soho应该做哪些准备,具备哪些条件?

66回复:我出来真的只是因为发现在工厂赚得太少了哈哈,我就工作一年多,没啥沉淀,我出来的成本只有工资,所以我出来得没有负担,而且立马转型做当时的趋势产品。出来之前的准备工作好像也没啥,就是忽悠了一个半路出家的运营和我一起搞,然后她现在是我的合伙人。我是出来太早了,技术沉淀不够,后面也踩了一些坑,但是那几年的成长是飞速的,因为开拓供应链见了很多人,那会儿真是的初生牛犊不怕虎,天真幼稚,又激情满满。我觉得机械外贸soho最好是谈过大项目,见过大世面,在工厂的平台上做到top sales,有完整的业务闭环和成熟的风控能力,然后就是有一年的储备资金,然后和工厂好聚好散或是达成健康的博弈关系,业内口碑很重要。因为这东西,钱买不来。


米友15留言:我的产品是铝合金箱,具体属于那个行业还不清楚,欢迎指教。

66回复:应该是箱包行业吧,具体的你可以问问你们工厂或是行业内的前辈。


米友16留言:思维导图怎么管理客户的啊?

66回复:这不是我的业务方式,但是推荐一个方式:在米课圈搜索“思维导图”或“客户管理”,看看米友们的实操贴,我记得嘉驰和Kartrina都写过。


米友17留言:我友非标自动化的询盘,但是价格谈不拢,如果你能给出很好的成本控制的方案,还是可行的,人家的目标价太扎心了!

66回复:非标的设备很相对考验方案力,但是影响最终成交的还有工厂的定制化实力,成交案例,有图有真相那种,然后就是业务员的谈判技巧和服务能力,如果真是因为价格谈不拢,也许是这个客户一开始就不是我们的菜,也许是我们的综合实力落于同行,也许是我们他们还不着急采购这台设备,反正我将客户分类,保持跟进就好了,尽人事听天命。


米友18留言:我是做非标自动化设备的,国外需求量大吗?还是只有标准及才会到国内采购?

66回复:你和楼上的米友是同行,也许可以交流一下哈哈,我不知道你说的非标自动化具体是哪一类的功能,我卖的是整机,需求量是比较大众的。


米友19留言:已做机器6年,比较幸运的是我们有专业的技术团队,客户需要定制的机械产品我们会一起讨论做方案,来来回回地和客户修改确认方案,直到客户满意,跟到底,客户会觉得我们专业,效率也高,客户比较信任。

66回复:这位米友很棒!!每一次有效的沟通就会产生极强的粘性,向这位米友学习~


米友20留言:想问下作者,做什么机械呀?想了解一下,去年你做了多少?

66回复:做好多机械哈哈哈,主营软包装类。去年嘛,做个欢乐,更加关注成长,金钱是一路相送的繁花,核心是服务好客户,服务好市场,这个回答你满意吗哈哈哈哈。


米友21留言:今年疫情对你们行业影响大吗?我都不敢投放广告现在,但是不投坐以待毙感觉也是死。

66回复:有影响,但是应该不是特别大,广告我是追投的,投广告的成本是很低的,因为你一年投个5万,一个中等单子或是两个小单子就回本了,不用怕,努力转化,静待花开。


米友22留言:收藏域名,是为了备用。这个我对网络不是很了解,想知道原因,是因为现在域名有可能出问题,还是说以后可能有很多网站要用到,所以现在好的域名先都注册掉?

66回复:如果你有计划以后推广自己的品牌,可以注册一些相关的域名备用,因为杨域名的成本很低,一年就几十或几百。


米友23留言:学习了,你也开个卖设备的课吧!肯定火!米课圈里的几位老师都没有做设备的背景,毕竟耗材与设备操作起来还是有很大不同,看到您的文章更好珍惜了。

66回复:吓屎宝宝了,机械道路漫漫长,我还是个little baby 哈哈哈,其实大道至简,冰大的谈判技术学好了,卖啥都行,师父领进门,修行在个人。


米友24留言:66,你跟供应商打交道比较多,有对外贸公司比较有利的采购合同模版么?做机械产品最大的担心就是产品质量和售后情况,这一块你怎么拿捏的?

66回复:采购合同模版是有的,我可以私发你,条款制定的原则主要是公平,合理,权责清晰,既要保护自己的利益,又不能太咄咄逼人,但是又要把丑话说在前头,写清楚,因为合同是用来制约双方的不合理行为,并且作为起诉的关键证据,它很重要,早点意识到合同的重要性是好事。这点我要感谢我的一个朋友~


米友25留言:为什么不考虑我们外综服,既灵活,又可以自己赚退税,收汇不限额,无需提供外贸资料,可以转美金到国内供应商做退税。可以做信用证,托收。需要了解的,看我名字。

66回复:其实你们的好, 我知道,核心问题是:你们是谁?我们机械soho会注重风控,你说的收汇不限额,我会理解为风险无限大,我为什么要把大金额的信任交托一个我不认识的人/企业?我付一两个点给本土的外贸公司买个放心不好吗,而且真的有大金额,直接通过工厂走了,也很方便。我们信用证做得比较少,托收目前没做过,可能是我做得太小哈哈哈。不像快销品,动不动就上亿。而且频繁在文章下面留言我觉得效果一般,因为没有对等的价值交换,合作的本质是价值交换,信任托付。我回复得相对直白了点哈,见谅。


米友26留言:对于售后这块,你们有找国外代理吗?是怎样定协议的?有时候客人经常会问到安装和售后问题。

66回复:看情况安排国内外的技术师傅,甚至的客户的技术师傅。如果代理有能力解决也可以对接需求,和他划清合作边界就可以。协议围绕解决终端客户的售后,帮助代理获得高额报酬,想办法二次转化这个客户,然后提点留部分给代理。


米友27留言:是在做报价的时候,就主动问客户需要什么认证吗?我也是做设备,一直没有这个习惯事先与客户确认对认证的要求,直到有一单,因为客户自己不专业,实现没有提出,后来临时要求,麻烦了很久才搞定,还损失了部分利润。

66回复:像非洲国家, 还有埃及啥的,就要事先谈好证书费用,无论客户专不专业,不影响我们要专业,事先确认没坏处。你愿意损失部分利润去处理好这件事,其实就是花钱买经验,下次就会长个心眼了,塞翁失马焉知非福,反正看到的米友有福了哈哈哈。


米有28留言:66你好, 同是机械行业的,想问一下你这边的ads的运营是全职的还是兼职的?我们公司一直想找一个兼职的。

66回复:我的是全职的,但是她是自由的,和我平等,如果只是ads账户兼职打理,我可以帮你问问她哈哈哈。在问之前,你要给我一个可以接受的心理价位和期盼的效果,其实网站的转化率也很关键,不是单单投广告就能解决的,核心还是网站的内容质量。


米友29留言:感觉矿山机械有些技术方面我们业务员无能为力,工厂给不了,设备上的细节问题回答不了。矿山机械不好解说,技术性太强了。矿山机械真的好难啊。

66回复:我觉得越是友技术壁垒越是有差异化,然后差异化和利润率高度正相关。机械外贸的路就是不断寻找差异化价值的路。加油。


米友30留言:我们也是做机械设备的,在广州想招几个男生,但是发现很少,有的简历也很一般,不知道大家都在什么平台上找工作的呢?

66回复:米课圈就不错呀哈哈哈,不能做成雇佣关系,合作也可以~机械外贸其实女生更有沟通优势,也更有责任心,我会更倾向于找女生,但是很多男悟性好,又勤劳,怎么选择,看老板们的喜好和公司定位。

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郑66 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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