一
群里有朋友聊起，谈了一年的土耳其客户，数百万美元订单，中信保调查后的资信评级为E，他觉得十分烫手，不知道怎么办才好。报告里的credit部分，可以给予的信用保险额度，只有48万美金，不到1/6的订单金额。
放弃呢？觉得可惜，订单不小，利润也不低，还花了一整年的时间精力，去跟进和开发。
可如果继续做，风险极高，付款方式就是很大的问题。客户要求全部L/C，之前还要求各种保函，他都拒绝了，谈到这一步，几乎已经是底线。
到了这个阶段，相信每个人都会感到纠结万分，没人能预测，下一步是坦途，还是悬崖。
有人评论道，土耳其客户的信誉一般，不要轻易碰，有上过当吃过亏。
有人建议道，多收取定金，最好有50%定金，否则就不做，风险太高了。
还有人分析道，中信保调查后的资信评级不高，就意味着风险等级很高，不建议继续下去。
而我的想法不同，我们要就事论事，不要被主观的喜好或偏见所影响。就好比我开着门做生意，卖小吃，不管这个客户是不是我喜欢的类型，是不是我喜欢的风格，这不重要，我只需要考虑的，是他买我的东西，会不会给钱，仅此而已。
西装革履，一副精英人士的派头，也许素质很差。穿人字拖，吊儿郎当的样子，也许十分有礼貌。
人不可貌相，不要被表面的信息所轻易迷惑，因为会有幸存者偏差的存在。如周润发说的一句话：“大声不代表没礼貌，斯文也可以大丈夫”。
二
先谈谈幸存者偏差这个词吧，听起来很高级，其实很简单，来源于一个二战时期的小故事。
1941年，美英联军在对德军作战中，空军损失惨重，所以军方邀请了著名统计学专家、哥伦比亚大学教授Abraham Wald（亚伯拉罕·沃德）作为顾问，协助军方研究飞机应该如何防护，才能降低被德军炮火击落的概率。
如果全面增加防护，成本很高，而且技术上难以办到，整机增加钢板防弹，将会严重增加飞机的重量，变得笨重而失去灵活性，耗油量会剧增，作战半径也会缩短。
在详细调查了安全返回的轰炸机，做完数据统计后，军方认为，需要增加机翼的防护。因为机翼上往往满布弹痕，比较容易被击中，而机尾的弹痕比较少，面积小，不容易被击中。
沃德教授的结论恰好相反。他认为，机翼不应该增加防护，我们反而要增加机尾的防护。我们看到机翼上都是弹孔，还能飞回来，说明不致命，而机尾上很少有弹孔，那是因为机尾被击中的飞机，基本上都完蛋了，根本无法返航。
军方最终采用了沃德教授的建议，并且在接下来的实战中证明了，这个结论是正确的，需要加强机尾的防护，而不是机翼。
这个故事，就被总结成了“幸存者偏差”，表示我们看到的，我们理解的，未必是事情的真相，或许有很大的偏差。
三
土耳其客户的确在商业信誉上，不如西欧和美国这些发达国家，信保的赔付比例偏低，收费偏高，这完全可以理解。
但是这并不代表，我们跟土耳其客户打交道，就要风声鹤唳，看谁都像骗子，那就没必要了。
因为别人靠不靠谱，是需要通过沟通、谈判、合作这一系列过程的，不会写在脸上的。看起来凶恶的人，或许很温柔，这不绝对。
我曾经跟土耳其一家大公司合作过整整三年，那还是2008年的时候，我们就已经做OA 90 days这样的付款方式，一直以来也很顺利。当然，信保我还是做的，赔付比例也有50%，哪怕碰到最坏情况，也不至于伤筋动骨。
回归这个朋友的案例，我建议通过以下思路来谈判。
第一，做全额信用证可以，但建议修改条款，分批出货，分批交单。毕竟几百万美金的订单，分批出货可以降低彼此的风险。
第二，假设订单是300万美金，如果分五次出货，五次交单，等于一批货完成后出货，货值是60万美金，就可以交单议付信用证，拿到这笔钱。然后再继续生产和出货下一批，继续议付60万美金，这么循环下去。
第三，如果某一批货出货后，交单银行后发生问题，收不到钱，或者客户破产之类的小概率事件如果发生，中信保立刻可以介入和赔付，所以面对60万的货值，赔付可以到46万，扣除利润部分，这个损失就很小。
第四，如果资金有压力，毕竟大订单的原材料和配件的采购，都需要不小的成本，这就可以通过打包贷款，抵押信用证给银行，借出一部分款项用于订单的运转，一般可以借到信用证金额的50%-70%。
第五，当然也有可能出现一种情况，就是客户下单后，因为种种原因，突然间取消订单，你根本没有出货的情况下，没有交单银行，自然谈不上找中信保理赔。所以定金还是要尽可能的谈一点，哪怕只是象征性的，也会给予对方一定的压力。比如可以声称没有定金的话，公司资金紧张，压力很大，疫情之下银行融资困难等等，让客户无论如何都支付一些定金，哪怕5%，甚至3%都行，面对数百万美元的货值，也不算太小。
四
一整套组合拳打出去，设想到可能发生的问题，然后站在双方立场上，如何尽可能保障彼此的利益，这才是最重要的。
一个几百万美金的订单，你让客户支付30%定金，人家也怕啊，怕你是骗子，怕你不靠谱，怕你拿了定金跑路。更何况，土耳其外汇管制，要对外支付美金，也有种种困难。
谈判本身，就是一个斗智斗勇的过程，不要过于放低姿态，也不要盲目乐观。就事论事，有问题就针对性分析问题和解决问题，没什么不能谈的，办法都是人想出来的。
还是那句话，做外贸不要疑神疑鬼，做好风控才是硬道理，比什么都重要。
然后想想，在这样的全方位风控之下，一旦碰到最坏的结果，自己能否承受？如果可以，那就不需要犹豫，放手去做就是了。
有可能吃到的肉，别轻易放弃。
毅冰
2020.9.23
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