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毅冰HK
2020-09-23 21:00

(毅冰原创)有可能吃到的肉,别轻易放弃



群里有朋友聊起,谈了一年的土耳其客户,数百万美元订单,中信保调查后的资信评级为E,他觉得十分烫手,不知道怎么办才好。报告里的credit部分,可以给予的信用保险额度,只有48万美金,不到1/6的订单金额。


放弃呢?觉得可惜,订单不小,利润也不低,还花了一整年的时间精力,去跟进和开发。


可如果继续做,风险极高,付款方式就是很大的问题。客户要求全部L/C,之前还要求各种保函,他都拒绝了,谈到这一步,几乎已经是底线。


到了这个阶段,相信每个人都会感到纠结万分,没人能预测,下一步是坦途,还是悬崖。


有人评论道,土耳其客户的信誉一般,不要轻易碰,有上过当吃过亏。


有人建议道,多收取定金,最好有50%定金,否则就不做,风险太高了。


还有人分析道,中信保调查后的资信评级不高,就意味着风险等级很高,不建议继续下去。


而我的想法不同,我们要就事论事,不要被主观的喜好或偏见所影响。就好比我开着门做生意,卖小吃,不管这个客户是不是我喜欢的类型,是不是我喜欢的风格,这不重要,我只需要考虑的,是他买我的东西,会不会给钱,仅此而已。


西装革履,一副精英人士的派头,也许素质很差。穿人字拖,吊儿郎当的样子,也许十分有礼貌。


人不可貌相,不要被表面的信息所轻易迷惑,因为会有幸存者偏差的存在。如周润发说的一句话:“大声不代表没礼貌,斯文也可以大丈夫”。




先谈谈幸存者偏差这个词吧,听起来很高级,其实很简单,来源于一个二战时期的小故事。


1941年,美英联军在对德军作战中,空军损失惨重,所以军方邀请了著名统计学专家、哥伦比亚大学教授Abraham Wald(亚伯拉罕·沃德)作为顾问,协助军方研究飞机应该如何防护,才能降低被德军炮火击落的概率。


如果全面增加防护,成本很高,而且技术上难以办到,整机增加钢板防弹,将会严重增加飞机的重量,变得笨重而失去灵活性,耗油量会剧增,作战半径也会缩短。


在详细调查了安全返回的轰炸机,做完数据统计后,军方认为,需要增加机翼的防护。因为机翼上往往满布弹痕,比较容易被击中,而机尾的弹痕比较少,面积小,不容易被击中。


沃德教授的结论恰好相反。他认为,机翼不应该增加防护,我们反而要增加机尾的防护。我们看到机翼上都是弹孔,还能飞回来,说明不致命,而机尾上很少有弹孔,那是因为机尾被击中的飞机,基本上都完蛋了,根本无法返航。


军方最终采用了沃德教授的建议,并且在接下来的实战中证明了,这个结论是正确的,需要加强机尾的防护,而不是机翼。


这个故事,就被总结成了“幸存者偏差”,表示我们看到的,我们理解的,未必是事情的真相,或许有很大的偏差。




土耳其客户的确在商业信誉上,不如西欧和美国这些发达国家,信保的赔付比例偏低,收费偏高,这完全可以理解。


但是这并不代表,我们跟土耳其客户打交道,就要风声鹤唳,看谁都像骗子,那就没必要了。


因为别人靠不靠谱,是需要通过沟通、谈判、合作这一系列过程的,不会写在脸上的。看起来凶恶的人,或许很温柔,这不绝对。


我曾经跟土耳其一家大公司合作过整整三年,那还是2008年的时候,我们就已经做OA 90 days这样的付款方式,一直以来也很顺利。当然,信保我还是做的,赔付比例也有50%,哪怕碰到最坏情况,也不至于伤筋动骨。


回归这个朋友的案例,我建议通过以下思路来谈判。


第一,做全额信用证可以,但建议修改条款,分批出货,分批交单。毕竟几百万美金的订单,分批出货可以降低彼此的风险。


第二,假设订单是300万美金,如果分五次出货,五次交单,等于一批货完成后出货,货值是60万美金,就可以交单议付信用证,拿到这笔钱。然后再继续生产和出货下一批,继续议付60万美金,这么循环下去。


第三,如果某一批货出货后,交单银行后发生问题,收不到钱,或者客户破产之类的小概率事件如果发生,中信保立刻可以介入和赔付,所以面对60万的货值,赔付可以到46万,扣除利润部分,这个损失就很小。


第四,如果资金有压力,毕竟大订单的原材料和配件的采购,都需要不小的成本,这就可以通过打包贷款,抵押信用证给银行,借出一部分款项用于订单的运转,一般可以借到信用证金额的50%-70%。


第五,当然也有可能出现一种情况,就是客户下单后,因为种种原因,突然间取消订单,你根本没有出货的情况下,没有交单银行,自然谈不上找中信保理赔。所以定金还是要尽可能的谈一点,哪怕只是象征性的,也会给予对方一定的压力。比如可以声称没有定金的话,公司资金紧张,压力很大,疫情之下银行融资困难等等,让客户无论如何都支付一些定金,哪怕5%,甚至3%都行,面对数百万美元的货值,也不算太小。




一整套组合拳打出去,设想到可能发生的问题,然后站在双方立场上,如何尽可能保障彼此的利益,这才是最重要的。


一个几百万美金的订单,你让客户支付30%定金,人家也怕啊,怕你是骗子,怕你不靠谱,怕你拿了定金跑路。更何况,土耳其外汇管制,要对外支付美金,也有种种困难。


谈判本身,就是一个斗智斗勇的过程,不要过于放低姿态,也不要盲目乐观。就事论事,有问题就针对性分析问题和解决问题,没什么不能谈的,办法都是人想出来的。


还是那句话,做外贸不要疑神疑鬼,做好风控才是硬道理,比什么都重要。


然后想想,在这样的全方位风控之下,一旦碰到最坏的结果,自己能否承受?如果可以,那就不需要犹豫,放手去做就是了。


有可能吃到的肉,别轻易放弃。



毅冰


2020.9.23

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毅冰HK 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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毅冰米课联合创始人,贸易公司合伙人,香港贸发局智库专家,Philotimo品牌合伙人,前500强企业采购总监,畅销书作家,资深旅行玩家,神级吃货。

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