在 2020 年的最后一天，以最后一个待付款客户的违约而宣布告终。
斗志满满，连轴转的努力了一个月，除了两个小单子，其他所有订单都不约而同的取消。
最后我也没脾气了，反倒是利用国外放假的这几天沉下心来好好思考了今年的不足和需要改进的地方，急功近利不可取，全盘规划才能应对突如其来的危机。正好利用这个平台总结一下自己认为很失败的 2020 年，这似乎是工作以来第一次不是为了完成给领导汇报任务的年终总结，一次不是为了 PK 漂亮的 PPT 而发自肺腑的一次总结。
订单都被取消说不失望那不是一个合格的外贸人，更多是反思自己，为什么会这样，为什么别人都在疯狂出单，自己反倒是一直在丢单。30+，机械行业，外贸女SOHO，未婚，这几个标签的加持，在一次次被客户拒绝后，那种不甘失败留下的眼泪只有自己知道有多苦。但是也对 2021 年充满了信心，因为今天入手了观望了很久的毅冰课程，希望一切从零开始。
2020 年是我 SOHO 正式开始的第一年，因为很多特殊原因，从原来的公司走的很突然，虽然已经在做单干的准备，但还是有点措手不及。2019 年 10 月份从 老东家 B 公司离职，刚出来 SOHO 整个人都是蒙的，没有一点头绪，以为自己手头上有些关系不错的客户，SOHO 是很简单的事情。在大平台工作几年，攒下来点积蓄，也是因为之前工作压力太大，常年驻外，离职之后感觉终于自由了，放飞自我了几个月，放空，旅游，宅在家什么都不干，没有工作微信群的轰炸真是太爽了，完全不管外面在发生什么，不关心自己接下来怎么走，不关心别人赚了多少钱，不关心同期的同事升值做了什么总监。自己认为很佛系，其实佛系只是因为自己什么都做不了。就这样几个月过去了，过年了，酝酿着一场无人预知的“灾难”的 2020 年到来了，开始自己研究建站，自己做宣传册。
刚开始 SOHO，之前一起工作的一个工程师Y就找我聊，也是这个人改变了我，让我成长了，这个成长是双面的。他已经 SOHO 了 1 年多，有很多经验，主要是一个很有小心机的人。
初期公司注册，开设账号，找会计代理记账，介绍供应商，介绍货代，都是他在帮我，更让我意外的是他把从之前工作过的公司的带走的所有客户都无私的发给了我，数量真的很庞大，几万条。虽说有些不地道，但这种支持对于创业初期的人来说，这种帮助的意义也许只有 SOHO 本身能体会。
年初疫情大爆发，Y 也实在忍不住没有订单的日子出去找工作了。这个时候有个朋友让我做口罩机，跟他商量，Y 说不想发国难财，当时觉得好高尚，也毅然决然的放弃了朋友做口罩机的邀请。现在看到圈里各个大佬们分享口罩机带来的不菲利润，开始意识到当初自己的想法是多么的幼稚。
高中时候就知道有个故事叫，人很容易输在自己的优势上。下雨天，满身泥泞的大多是腿脚健全在雨中奔跑的，拄着拐杖腿脚不好的反而害怕滑到而小心翼翼，干干净净的回家。而我就是那个输在优势的那个人。
自以为有了充足的客户资源，我还怕什么，随便发发开发信成交了一个半个也够我悠哉了的。花钱如流水，但是都没用来投资自己的事业。起初确实也是随便群发了一圈开发信回复率也不低，也顺利成交了几单，给自己也没有定多大目标，一个月一台机器，利润 2~3 万，玩着干，简直不要太爽。因为体制里待久了，驻外时间长了，SOHO后第一个要满足我的就是要有充足的个人时间，确实时间充足了，浑浑噩噩，悠悠荡荡一年到了尾声。年底各种同行的刺激，作为一个外贸人的激情才被激发出来。之前的东家在晒 TOP sales奖励宝马汽车的激励政策，每天一更新，十多台宝马都以送出，另一个同期同事已经升了总监，另一个同期成了大东亚部门经理。一个一个的冲击，让我开始反思自己，这一年下来我留下了点什么，看了看公司的账目，几乎平进平出。到了 11 月才开始意识到自己该努力了。
也正是这时候我才意识到这一年我做的是有多差。11 月才开始真正扑下心来研究我的客户。失职到什么程度呢，成交了大代理竟然都没有做过背景调查，甚至连在线联系方式都没有加过。很多有过回复的意向客户都没有及时跟进，明明都有在线联系方式，一个都没有加。这不是粗心，这是根本就没用心。意识到问题开始纠正。重新联系归类了开发过的客户，重新建立上联系，但是慢慢发现了第二个问题。
我之前工作的公司B算是行业中的大佬，我出来单干开始都在这个公司阴影之下，给客户开发信也是打着我和 B 公司设计团队，售后团队的几个人出来开立了自己的工厂，以改进B 公司的产品为出发点服务于 B 的老客户为初衷这种噱头。因为 B 公司在年初放弃了几个产品，我以这个噱头确实也博得了不少客户尤其是代理商的眼球。但是实际上我什么都没有，没有售后团队，没有设计团队，只有狂妄自大的我一个人导演这场戏。
我的第三个问题是太依赖 Y。上边提到给我很多支持的 Y之前是 B 公司售后，技术功底过硬，因为小心机比较多，销售也是把好刷子。起初他无私的给我客户资源是因为他主要卖机器的配件，想让我开发更多的客户，成交更多的客户，这些客户如果后期购买配件都可以找他。我也是被之前公司惯出来的毛病，啥都是伸手拿来主义。之前B 公司分工明确，售前售后找客服，询盘找市场，发货找单证，设计找技术，SOHO 之后才发现自己什么都不会，甚至连开通个 DHL 账号发个样品单都不知道怎么弄而被嘲笑。对于 Y，也几乎到了完全免费试用的客服一样有售前售后问题就找他，我这边成交的客户也没有找他买配件，渐渐地他也感觉到自己被利用，加上他的配件业务被 B 公司价格战打压，几乎失去了所有订单。他也不得不转型，11 月开始他也开始卖机器，要知道我们的客户群体是一样的，而且所有的客户他机会都服务过，线上的线下的都有过接触，而且很多时候都是免费的义务帮客户解决售后问题，相比之下客户肯定更信任他。我们之前关系崩塌也是从这个时候开始了。
12 月份第一个被放鸽子的客户就是跟他冲突的客户，这个客户 R 之前在 Y 那里买过几次配件，得到过几次免费的服务。但是一直从我们这里寻机器的价格。我吸引他的点就在于，我说我可以生产 B 公司一样的机器并且贴他的牌子，而且价格比 B 公司低很多，客户很激动，也做了合同，说马上安排付款。这个时候 Y 也已经开始全面跟他之前买过配件的客户推销的机器而且收了很多个柜子的订单。不得不说很让我眼红，而且还一一列举给我什么机型哪个国家哪个客户下的，跟我说他供应商多么配合他，给他多好的价格，还帮忙设计了一款属于他自己的产品等等，这个时候开始我慌了。开始搜罗手上的客户和订单，联系到客户 R 的时候才反应过来，都说要付款了，怎么一周过去了还是没有动静。再去联系的时候已经没有回复了，消息也不看。最后在我的穷追不舍的追问下，简单的回复了一句终端客户取消了购买计划就完事了。第六感告诉我，这个客户不是终端客户取消订单这么简单。就找 Y ，是不是 R 客户的单子下给他了，果不其然。给我发截图说不是诚心想抢我的单子。本来这个客户买过他的配件，找他买机器也没什么，我也不是那种爱争抢的人，但是正是因为他给我看了他们之间的聊天我彻底崩溃了。我比 Y 给客户报价便宜了很多很多，客户也意识到我和 Y 之前有关系，但是客户宁愿多花 1000 多美金都不在我这里下单，和 Y 跟客户说话的那种自信真正刺激到了我。我意识到了自己的问题，我太依赖 Y，也近乎利用了 Y ，这种结果是我自己造成的。我只回复了一句给 Y ，我说我会慢慢从你给我的那些客户中跳出来，从 B 公司的阴影中跳出来，客户本来就是你的，我不怪你。那天从工厂回家，没有带钥匙回不了家的我，说完这句话在麦当劳控制不住的狂哭了起来。我不是因为客户跑单而哭，而是因为客户跑单我竟然无能为力，这就是毅冰老师一直强调的那个问题，客户为什么要从我这里买东西，专业度，客户麻烦的终结者，一站式服务，这几点我一样都没有，瞎捣鼓了一年什么都没有的这种失败感让我控制不住哭了出来。然后就像进入了一个怪圈，后期的客户接二连三的取消订单。月初在备忘录里的 10 个后期客户，到今天全军覆没。
没有资格怪任何人，这一切都是自己造成的。痛定思痛，决定要跳出这个圈子，不在被之前的所有所束缚，一切从零出发，重新定位。毅然决然的付款米课，让自己蜕变。
正在回顾毅冰的 10 小时直播课，马上就要到来的 2021，第一步，我需要给自己重新一个定位，是要直白的告诉客户我没有工厂，但是可以提供一站式服务，帮助客户找到他所需要的所有机器，做一个专业的方案提供者，还是用现在的这种模式，告诉客户我有工厂，和供应商联合，打造工贸一体的表象呢？在这里也也留一下 SOHO 朋友们相互讨论的话题。感兴趣的可以相互交流经验，相互学习。
2020 年走过的路很难，但也正说明了在走上坡路。
手动@阿拉蕾小编 +申请加入 外贸人 2020 年终总结专辑。
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