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Mrhuyan
2021-04-02 22:24

外贸业务零到一的距离

14年下船接触外贸行业,从被拒绝,到最后成为一名合格的总经理助理。刚进公司实习的时候不给分配桌子,没有电脑,只给了一把椅子,坐在单证员旁边,从单证员助理开始做起。我心里很明白公司是想让我知难而退,因为招聘七条要求我没有一条符合,碍于我的坚持,愿意给我一个机会让我从单证员助理做起。可我认定要做的事情,我就不会轻易放弃。

 兜兜转转6年,从总经理助理,到运营主管,到自己创业。2020年4月8日,我才真正意义成交了我外贸业务生涯第一个客户。

数量5000个.png

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一个“不起眼”的订单,5000个,连我们的MOQ都没有达到,到现在每个月客户两个高柜。

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客户会和你分享她的喜怒哀乐。

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吸管脱落她的客户投诉,反馈给我还担心我会不会因此受到不好影响。

 不要放过每一次危机,这是你和客户建立更紧密关系的最好时刻。

 

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首先不要解释,不要否认,安抚客户情绪,给客户吃一颗定心丸。(坦白的讲,发货验货的是时候都是好好的,但是我相信客户不会无故撒谎,我担心的是供应商年前因为订单太忙偷懒)

 

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和老板汇报情况,传递客户情绪,让老板和自己还有客户统一战线。

 

最后查清是因为工厂的原因导致部分吸管脱落(并不是偷懒没插,比我预料的结果要好),接下来就是和供应商谈判谈判给客户提出解决方案。

第一,  和供应商阐明此客户是遭到了终端客户投诉后才发现问题,客户自身面临着索赔和巨额的开箱返工再包装的费用。

第二,  这个是客户下的第二个货柜了,第一个货柜没有问题,第二个有问题不处理好,影响客户对我们的信任,并且客户已经准备再下一个货柜(客户下了2个 高柜,其中一个是这个供应商的货)。

第三,  我们还有其他客户也要这个产品,处理不好,我们公司的其他订单也绝对不会再下给你们。

 因为和老板的默契所在,谈判中我故意严厉,老板来中和调解,整个谈判下来不到1个小时。由于她父亲不在工厂,无法当场给最终答复,需要商量后再给我们结果,我们就先行回到自己工厂。不到两个小时,供应商电话给老板打来,先是“委屈”的说是外包组装工厂的原因,年前工价高,这单也没有赚那么多钱,无法全额赔偿客户。自己因为去年做口罩也亏了不少钱(当时去验货的时候,发现偌大的仓库全是无纺布和口罩机,口罩一个还没有卖,红利就消失了,后来了解到损失了将近500万。踩任何风口的小伙伴要评估好自己的风险),提出了一个赔账加下一单降价的方案。虽然金额比我当场提出的要低,但是我预期能满足客户的要求,就让老板同意了这个方案。接下来是如何给客户提方案了。

 

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供应商方案已有,但是我还没有想好怎么给 客户说,先继续安抚客户,让 客户先好好休息,我一定会在12个小时之内给出一个方案。

不要赔偿.png

客户不要补偿,说只要下个订单价格更好一点就可以了(主要担心我为难,因为她之前说不想我因此在公司受影响)

 作为供应商,本应该是我们站在客户的角度上去思考,现在反而客户还要站在我们 的角度去思考,那么我们必须做的要超出客户预期。Always do what more than you expected.

方案如下:

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其中从供应商谈到的赔偿款2000 美金,我分为两次给客户减免(虽然她说不要,但是我们必须要这么做。短期利益,尤其是眼前的利益往往是最难抵得住诱惑的),马上要下的那个柜先减免1500美金,并且按照供应商给的最新价格报价。当付尾款时我会不告诉她直接PI再减300美金,让客户有不期而遇的感觉。

中间还穿插着我想让客户付我们新平台的账号,客户也 很爽快的答应了

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水单也假期后如约而至

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今天和客户聊订单已经接近尾声,可以订舱了,200美金的惊喜下周就会出在她的面前。

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供应上的反应也很搞笑

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 也许小伙伴们都注意到了,供应商给到的赔偿款一共2000美金,除去这两次一共1800美金,还有200美金去哪了?猜到的有惊喜,我会在自己的评论区公布答案。

 

 从合作到现在这个客户一共走了11单,不算多,但是我是最珍惜的一个客户。再过几天就到4月8日了,那天我会给她发信息说:Thank God let’s met last year, happy one year anniversary.

 

PS:在这里真心的感谢冰大@毅冰HK ,那些能把大道理说的通俗易懂的人才是真正的厉害,冰大就是如此。联想到前几天字节跳动CEO张一鸣诵读互联网八股文讽刺现在胡乱造词,故意用一些高大上让人听不太懂的话术,外贸生涯初期能遇到米课,遇到冰大是人生一快事。我给他推荐了全套冰大书本和课程,他会成为一个super top sales的,我看好他。

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Mrhuyan 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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所有的相遇都是恰逢其时! 一个有理想以及会把梦想变成现实的少年。 华哥是我的偶像,我的榜样!

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