和料神米课结缘于2016年，一晃3年有效期结束了，课程还没全学完。
2020年底，老板分了两个业务员让我带着，都是资历尚浅的新人，整天发愁没有新询盘。于是跟他们安利了米课，没成想一拍即合，三人集资续费了米课，并从那天开始，我们坚持每天下班后在会议室学习一个小时米课。
料神的课真是让两个新人眼前一亮，知道了供应链，知道了怎么全面调查客户，知道了怎么谷歌找客户。目前为止，已经不怕没有询盘了，都会自己主动找客户并做背调啦。希望不久的将来，我们的思维都可以更开阔。
也正是由于这次的系统学习，在料课思维的加持下，我通过谷歌成功开发出了一个经销商客户，目前已走完2个订单。
也借由料大米课6岁生日，就复盘下整个开发过程和思路，跟大家一起分享。
Part 1 发现客户和客户背调
一、从官网中发现的信息
在一个睡不着觉的晚上，我打开了手机，那天，我没有看电视剧，而是科学上网,打开了google chrome,输入了某个关键词组合---产品名/类别+客户类型，总之一个美好的故事将要发生了。
1. Company
从客户公司的简介中，可以提炼出很多信息，比如客户的性质（distributor or manufacturer or brand manufacturer),客户主营产品、客户销售渠道、客户供应商、行业地位等等。
友情提醒：从介绍中学习客户是怎么介绍他们公司的，主营产品是怎么说的，跟我们平时说的有没有差别，做好关键词记录。
2. Products从产品线看出，猜测有部分产品是客户自己生产的，其他产品有可能是外购的。客户性质是manufacturer和brand manufacturer.
3. About us
客户会参加当地展会，展台设计美观，猜测客户有一定实力，对设计很重视。
友情提醒：从客户参加的这几个展会中，也可以找这些展会其他的参展商。
4. History
了解客户的发展史，并通过其他渠道判断是不是真实。
二、领英
客户网站了解后，第二天立马在领英上搜索了这个客户，看看能不能加到采购或老板。
加人并验证，客户很快就通过，并主动跟我打招呼，信心大增，很有戏。
到这里，通过聊天引起了对我们公司的兴趣。注意客户的语气词，要有敏感性。抓住客户兴头上，多聊聊。速度很重要。
三、一些好用的工具验证我们的猜测
1. https://archive.org/ 时光穿梭机
看出客户的网站是2013年建立的
2. Whois.chinaz.com站长之家
该域名2009年有的，和客户官网上说的信息一致.
3. 小满
通过这些验证工具，判断客户的需求是真实的，是比较靠谱的潜在大客户。
Part 2邮件谈判2020.12.16---2021.02.07
因为客户表现出了对我们公司和某个产品强烈的好奇和需求，那跟客户确认参数都是很快，比较顺利。从整个谈判过程中，发现韩国客户相当谨慎，前后寄样三次，最后一次连包装都单独寄了一次。
第一次寄样
寄样的数量用了点小心思，网上查了下韩国人比较喜欢数字3和7。寄样时间正好碰上圣诞节，在样品里放了几贺卡。
寄样顺利，客户对样品认可，给到具体需求。并确认些细节，比如包装方式，客户之前邮件提到过要彩盒，我们之前的认知只有PE袋包装。怎么解决包装问题？
这里客户也谈到了价格，第一次没有降价，以原材料有上涨趋势为由，先沟通其他问题。
客户依旧要还价，包装、交期也很重视。
1月4日
还是没有降价，反而因为客户要用自己包装涨价了。
接下来三天客户没有任何回复，有点慌。打了个电话过去，问下情况。了解到是因为我们的价格问题，客户给了目标价. 跟我们有10%-20%的差距，觉得还是很有可能合作的，我们还有价格空间。
接下来4天客户还是没有回复，有点急了。发了一封降价邮件。
1-7
为什么给客户降价，而且还不少。一方面那时没有其他子弹了，除了价格让利给客户，没有其他招了；那时候采购也在找其他供应商，有一家的价格比我们第一次的成本价少30%。但是没有一部让到位。
同时问了货代，到韩国运费，600美金一个高柜，觉得可以承受，索性就给客户让步多点，让客户觉得跟我们合作都不用操心（现在已经涨了50%。。。）。
事后想想，当时太心急了，想尽快促成订单，有点破釜沉舟的感觉，这样就很容易暴露我们底牌。谈判还是应该遵循它的规律，价格、包装、交期都得有一个谈判过程。这样的情况在整个过程中出现了两次，后面还有一次很心急。
1-11
降价这招让客户有了回复，感觉虽然丢失了利润，但还是换回了客户的回复。
这时候，客户又出了个难题，要蓝色样品。。。我们当时寄的是白色样品，只是颜色不一样，问了好几家，都没有正在做的一样克重的。也能看出韩国客户比较谨慎，他一定要看到跟他要买的一模一样的东西。开发其他韩国客户，也最好多做准备工作。
在周五1-15时，我想想不能因为没有样品二错失客户，就自己在阿里巴巴上找了，还真找到了一家，有蓝色样品的，有种绝处逢生的感觉。让工厂赶紧寄样、报价、确认包装。
1月18号，第二次寄样
客户终于又回复了，还谈了包装信息，很好的信号，信心又来了。
1.18-1.25，谈包装，设计包装稿，这里多谢我们的设计师，很配合，设计也很美。
韩国人很注重设计的美感，这个图应该为我们加了分。工厂也很给力，给了其他客户的包装图稿。
客户的邮件让我开心又惶恐。盒子样品，第一次听说还要看盒子的样品，我们没有啊，也不能用工厂的，有工厂信息，再来，工厂也不愿意给我们看，上面有他们客户信息。怎么办，怎么解决盒子的问题。
同时提了价格问题，还要还价。
如实告知盒子情况，并告诉客户我们盒子的材质。价格也象征性给客户又降了点。
1-26
主动提出寄一样材质的盒子给客户看质量。工厂给的建议。又一次发挥了团队力量，借力。
1-27
我们给的建议起了作用，同意我们寄空白盒子看质量，并谈了其他细节。这时候就觉得基本稳了。
2.1第三次寄样
客户收到盒子样品后，订单也发来了。
客户发来PO。
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收到客户定金。
至此，客户成功下单。过完年又下了一单。
截止到今天，客户的两个订单已出货。客户应该是比较满意我们的服务，说后面还有订单。
通过料神米课的学习，我们小组每天在找两个经销商，并做背调，已经有好几个还在谈，也有寄样品的，相信很快都会成交呀。
再次感谢料神老师的无私奉献，把这么多硬货教给我们。剩下的，就是学深，学透。@料神Sam @阿拉蕾小编
也欢迎和大家一起沟通。
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