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tessa
2021-04-19 18:06

料神米课助我成功开发韩国新客户

本篇优秀文章被收录在“学习料课6年,我的蜕变!”专题

和料神米课结缘于2016年,一晃3年有效期结束了,课程还没全学完。

2020年底,老板分了两个业务员让我带着,都是资历尚浅的新人,整天发愁没有新询盘。于是跟他们安利了米课,没成想一拍即合,三人集资续费了米课,并从那天开始,我们坚持每天下班后在会议室学习一个小时米课。

料神的课真是让两个新人眼前一亮,知道了供应链,知道了怎么全面调查客户,知道了怎么谷歌找客户。目前为止,已经不怕没有询盘了,都会自己主动找客户并做背调啦。希望不久的将来,我们的思维都可以更开阔。

 也正是由于这次的系统学习,在料课思维的加持下,我通过谷歌成功开发出了一个经销商客户,目前已走完2个订单。

 也借由料大米课6岁生日,就复盘下整个开发过程和思路,跟大家一起分享。

 Part 1 发现客户和客户背调

 一、从官网中发现的信息

在一个睡不着觉的晚上,我打开了手机,那天,我没有看电视剧,而是科学上网,打开了google chrome,输入了某个关键词组合---产品名/类别+客户类型,总之一个美好的故事将要发生了。

1. Company

从客户公司的简介中,可以提炼出很多信息,比如客户的性质(distributor or manufacturer or brand manufacturer),客户主营产品、客户销售渠道、客户供应商、行业地位等等。

友情提醒:从介绍中学习客户是怎么介绍他们公司的,主营产品是怎么说的,跟我们平时说的有没有差别,做好关键词记录。

 2. Products从产品线看出,猜测有部分产品是客户自己生产的,其他产品有可能是外购的。客户性质是manufacturer和brand manufacturer.

 3. About us

客户会参加当地展会,展台设计美观,猜测客户有一定实力,对设计很重视。

友情提醒:从客户参加的这几个展会中,也可以找这些展会其他的参展商。

4. History

 了解客户的发展史,并通过其他渠道判断是不是真实。

 二、领英

客户网站了解后,第二天立马在领英上搜索了这个客户,看看能不能加到采购或老板。

 加人并验证,客户很快就通过,并主动跟我打招呼,信心大增,很有戏。

1.png

到这里,通过聊天引起了对我们公司的兴趣。注意客户的语气词,要有敏感性。抓住客户兴头上,多聊聊。速度很重要。

 

三、一些好用的工具验证我们的猜测

1. https://archive.org/ 时光穿梭机

2.png

看出客户的网站是2013年建立的

2. Whois.chinaz.com站长之家

spacer.gif 该域名2009年有的,和客户官网上说的信息一致.

3. 小满

3.png

通过这些验证工具,判断客户的需求是真实的,是比较靠谱的潜在大客户。


Part 2邮件谈判2020.12.16---2021.02.07

因为客户表现出了对我们公司和某个产品强烈的好奇和需求,那跟客户确认参数都是很快,比较顺利。从整个谈判过程中,发现韩国客户相当谨慎,前后寄样三次,最后一次连包装都单独寄了一次。

第一次寄样

寄样的数量用了点小心思,网上查了下韩国人比较喜欢数字3和7。寄样时间正好碰上圣诞节,在样品里放了几贺卡。

寄样顺利,客户对样品认可,给到具体需求。并确认些细节,比如包装方式,客户之前邮件提到过要彩盒,我们之前的认知只有PE袋包装。怎么解决包装问题?

这里客户也谈到了价格,第一次没有降价,以原材料有上涨趋势为由,先沟通其他问题。

4.png

客户依旧要还价,包装、交期也很重视。

1月4日

还是没有降价,反而因为客户要用自己包装涨价了。

接下来三天客户没有任何回复,有点慌。打了个电话过去,问下情况。了解到是因为我们的价格问题,客户给了目标价. 跟我们有10%-20%的差距,觉得还是很有可能合作的,我们还有价格空间。

接下来4天客户还是没有回复,有点急了。发了一封降价邮件。

1-7

为什么给客户降价,而且还不少。一方面那时没有其他子弹了,除了价格让利给客户,没有其他招了;那时候采购也在找其他供应商,有一家的价格比我们第一次的成本价少30%。但是没有一部让到位。

同时问了货代,到韩国运费,600美金一个高柜,觉得可以承受,索性就给客户让步多点,让客户觉得跟我们合作都不用操心(现在已经涨了50%。。。)。

事后想想,当时太心急了,想尽快促成订单,有点破釜沉舟的感觉,这样就很容易暴露我们底牌。谈判还是应该遵循它的规律,价格、包装、交期都得有一个谈判过程。这样的情况在整个过程中出现了两次,后面还有一次很心急。

5.png

1-11spacer.gif

降价这招让客户有了回复,感觉虽然丢失了利润,但还是换回了客户的回复。

这时候,客户又出了个难题,要蓝色样品。。。我们当时寄的是白色样品,只是颜色不一样,问了好几家,都没有正在做的一样克重的。也能看出韩国客户比较谨慎,他一定要看到跟他要买的一模一样的东西。开发其他韩国客户,也最好多做准备工作。

在周五1-15时,我想想不能因为没有样品二错失客户,就自己在阿里巴巴上找了,还真找到了一家,有蓝色样品的,有种绝处逢生的感觉。让工厂赶紧寄样、报价、确认包装。

1月18号,第二次寄样

6.png

客户终于又回复了,还谈了包装信息,很好的信号,信心又来了。

1.18-1.25,谈包装,设计包装稿,这里多谢我们的设计师,很配合,设计也很美。

韩国人很注重设计的美感,这个图应该为我们加了分。工厂也很给力,给了其他客户的包装图稿。

7.png

客户的邮件让我开心又惶恐。盒子样品,第一次听说还要看盒子的样品,我们没有啊,也不能用工厂的,有工厂信息,再来,工厂也不愿意给我们看,上面有他们客户信息。怎么办,怎么解决盒子的问题。

同时提了价格问题,还要还价。

如实告知盒子情况,并告诉客户我们盒子的材质。价格也象征性给客户又降了点。

1-26

主动提出寄一样材质的盒子给客户看质量。工厂给的建议。又一次发挥了团队力量,借力。

1-27

我们给的建议起了作用,同意我们寄空白盒子看质量,并谈了其他细节。这时候就觉得基本稳了。

2.1第三次寄样

客户收到盒子样品后,订单也发来了。

8.png

客户发来PO。

2-7

9.png

收到客户定金。

至此,客户成功下单。过完年又下了一单。

截止到今天,客户的两个订单已出货。客户应该是比较满意我们的服务,说后面还有订单。 

通过料神米课的学习,我们小组每天在找两个经销商,并做背调,已经有好几个还在谈,也有寄样品的,相信很快都会成交呀。

再次感谢料神老师的无私奉献,把这么多硬货教给我们。剩下的,就是学深,学透。@料神Sam @阿拉蕾小编

也欢迎和大家一起沟通。


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tessa 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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3天2夜学会建站

tessa

米课4V,毅冰,料神和晟哥的课买给自己,暗夜的课买给老公看;想要突破收入,就做了业务,不喜欢应酬,选了外贸,感觉会越来越好;现在宝妈一枚,和宝宝一起成长。

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