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逆风奔跑的向日葵
2021-11-04 10:22

外贸人,2021你还好吗?

外贸人,2021年你还好吗?

这是我特别想问的一句话。写下标题的时候,这一年来的种种经历都涌上心头。

海运费天价,一个舱位难求;材料一路涨,报价有效期一而再地缩短;第四季度再来一个限电减产……这一年,外贸人的经历实在是过于“丰富”了。

这是我做外贸十多年来最惨淡的一年。偶尔我甚至在想,是不是该看看外贸行业以外的世界——转行。但是,因为对这个行业的喜欢,也因为这么多年的经验积累,舍不得当“逃兵”。

再想想身边很多外贸朋友在这一年并不是惨淡,而是大爆发,我觉得外在环境不是根本原因,需要改变的是自己。

01

问题到底出在哪里

首先,人没多少问题,这一点我还是十分自信的。因为一直在学习,一直在进步,一直在紧跟大家的脚步。所以最主要是产品的问题,行业的问题。

我们行业的产品是体积大、货值很低,一个40’HQ的货值基本上在几千到一万美金,但今年目标市场的海运费都超过1万美金了。在这种情况下,大部分客户把订单都停掉了,手头上那些已经谈得差不多的新客户,也不约而同地把订单搁置了,高过货值一倍甚至是两倍的海运费让他们不自觉地集体后退。

其实我的内心是很焦虑也很沮丧的,但是这样的负面情绪不能解决任何问题。

我的供应商们也说,他们公司今年外贸同样不行,除了那些因为急需使用而不得不下单采购的客户,大部分客户都没了动静。

其中有一个工厂业务员跟我说,去年某一个产品,有个客户的订单数量是100多个40’高柜,今年下了十几个柜,后面就没消息了,发邮件不回,打电话不接,很久以后才回复一句,“海运费太贵了”。

她说她今年太难了,感觉自己要失业了。业务员如果没有订单,意味着没有提成,只有底薪,日子是很难过的。但是,到了她那个年纪,想换个行业从头开始,她又少了那份勇气。

我跟她说,都有能力接下、并且顺利完成100多个柜子的订单,肯定能渡过这个艰难时期,因为个人能力在那里。

 再翻开不同的海关数据看看,同行们今年的出货量也在急剧减少,往年做得特别好的公司,今年出货量也很一般。

从去年年底海运费涨价开始,身边的朋友都建议我换个产品,她们不能理解我为什么对着体积大、货值低、没什么附加值的产品如此执着。

有很长一段时间,我都纠结在一个问题上——到底要不要换产品?

做这个行业多年,我对它有依赖性、有感情,望着各行各业五花八门的产品,有心想找一个行业去开拓一下,结果眼花缭乱,不知道该怎么选品。

直到有一天,一个沙特客户与我聊天,给了我一些启发。

他说,你现在进入一个全新的行业是比较难的,哪个行业的竞争都很激烈。虽然你的产品有各种各样的不利因素,但是优势也很明显,比如市场需求量大,产品不复杂,各种认证要求不多。目前只是暂时遇到了海运费问题,后续一切回到正常,前景还是非常乐观的。

但是,要从这次的遭遇里做出一些改变,就是要扩大行业周边的类目,发展一些新产品,把抛货和重货、低货值和高货值的产品,互相结合,一起开发市场。这样,目标客户和市场不变,但是客户的选择性多了,对你的依赖也就更多了。

他说:Life is so small, so it’s never late to change!

这次聊天以后,我开始按照他的思路重新调整自己的工作方向和重心,内心也渐渐安稳下来。

从此,今年的主要工作重点就是养客户。下半年开始尝试着多一个开发客户的渠道。虽然是磕磕巴巴的老白上路,但目前来看,效果还是非常明显的。

当朋友问我有没有新客户成交的时候,我总说我在慢慢养客户——有新询盘、有新报价、有寄样、有后续跟进,我对时间有耐心。

你的时间投入在哪里,你的收获就在那里——这是我最近感悟最深刻的一句话。

有时候我们遇到一些阻力,它并不是一件坏事,反而让你走出当下非常舒适的环境,积极地在困境里寻找突破口。毫不夸张地说,虽然今年业务比较惨淡,但是我在个人能力的提升和人脉资源的积累上,是收获巨大的。

02

大家做得怎么样

我也与几个SOHO朋友交流了一下他们这一年的业务情况。其实,今年他们大多数人都做得非常不错,比去年好很多,但是接下订单以后,后续工作并不简单。

外贸人A

SOHO朋友A的产品都是订制品,上半年的时候,虽然原材料一直在涨,但是她的客户也能接受涨价幅度,而且基本上空运为主,所以接了不少订单。但是下半年开始,原材料的涨价幅度已经让小一点的供应商都顶不住压力,于是把开好的模具还给她,纷纷另寻他路了。

国庆之前,她十分失落地跟我说:“是不是天要亡我呢?”

她去年开发的新客户,今年好不容易都翻单了,准备大干一场了,又遇到了这个事情。现在报价有效期从以前的30天变成了1天,还怎么跟客户谈?!以前供应商这边的货款是月结,现在都要求全款预付再开始准备做订单,资金压力比较大。

她前几天核算了一下今年的业务,投入和收入严重失衡,如果没有老客户的订单维持着,可能都坚持不下去了。

我也不知道怎么去安慰她,只能以自身情况宽慰她:可能上天想让你休息休息,多抽出一些时间陪陪孩子,亲子时光也同样很值得珍惜。

今年遇到的问题,也是所有外贸人都遇到的,并不是谁一个人的遭遇。既然命运安排我们蛰伏,我们应该停下来,等待更好的机会再整装出发!

这几天再跟她聊起,她说其实现在也挺好,已经渐渐缓解了自己的焦躁情绪。有时间去好好整理和维护老客户,思考一下自己的不足。在学习和提升中,也可以多抽出时间陪伴年幼的孩子,在孩子的成长和学习中成为重要的角色。以前脑袋每天处于高速运转,在供应商和客户之间来回游走,现在偶尔停一停,发现时间变长了,人也轻松了许多。

外贸人B

SOHO朋友B是去年正式开始SOHO的,做的是之前的行业。去年靠着自主开发,成交了一些客户。今年,这些前期积累的客户,因为各种各样的原因,都把订单下到了她这里,小客户成为了大客户。新开发的客户,由于供应商支持力度大,成交率也高,她盘算了一下,今年的收益非常可观。

但是,开心接单之余,她同样也面临着很多问题。

比如,资金垫付问题。订单越大,意味着她需要给工厂垫付的资金越多,由于原材料价格不稳定,交情什么的都得放到一边。一手付预付款,一手订原材料,一手交钱,一手交货。客户这边,以订单量为理由,提出的付款方式比较苛刻。她只能到处想办法,自己来凑钱垫资金。

另外一个就是出货的问题,在前期还能按时交货的时候,订舱非常困难。她到处寻找靠谱的货代,这样出货的工作量,是之前的好几倍。好不容易现在舱位紧张的情况有所缓解,工厂又开始面临限电的问题,交不出货,她又要跟客户一遍又一遍地解释,推迟交货期。

她说,虽然今年收入非常不错,但是挣点钱真的不容易,白头发都愁出了十几根。

外贸人C

SOHO朋友C是目前所有SOHO朋友里面最稳定的一个。她从第一季度开始,订单就在超预期地增长,新客户开发也很顺利。这些完全不是因为运气,她们行业的竞争非常激烈,利润空间非常小。这是她安安稳稳地在一个行业里多年沉淀的结果。

但她也同样因为认证、验货、出货这些问题伤脑筋。前段时间,因为工厂采购不到原材料,她有个客户的订单交货期整整推迟了两个多月,她说这两个月自己就像是一块夹层板,上面是客户,下面是工厂,夹在中间超级难。好在这些问题她花时间和金钱,都能逐一解决。

一个人情绪稳定,能力强大,越是困难多的时候,越是能逆流而上,她从来没有跟我抱怨过任何事情,也没有心情沮丧的时候,每次遇到问题,她都是积极地想办法去解决。最终,一切又回到了正轨,接单、出货、收钱,一如往常。

但都说SOHO就是一个人的一条龙服务,巨大的工作量,让她的颈椎出了非常严重的问题,最近每天都去医院报到。这也让她意识到,一个人的能力、精力,终究是有限的。经过这一年以后,她应该是要告别SOHO,开始组团了。

外贸人D

朋友D,她们公司今年生意出乎意料地好,上半年的时候,已经接到了过亿金额的订单。她谦虚地跟我说全凭运气,其实是公司实力和业务团队协作的双重结果。这样突然爆发的订单是她们没有想到的,高高兴兴地就接单了,给客户们的付款方式也非常好,其中最大的那个客户,只收取了8%的总订单定金。前期出货一直顺顺利利,大家相安无事,合作愉快。

但是最近开始,出现了难以解决的问题。客户收到之前完成的那些订单,一开始卖得非常好,而现在不好卖了,再加上目的港拥堵非常严重,客户迟迟收不到货,错过了最佳销售期。客户这边希望能取消未出货的部分订单;工厂却坚决不同意取消,材料都订了,有些已经是半成品了,怎么可以说取消就取消?

她十分感慨地说,大订单看着数字喜人,好像很厉害的样子,但是一下子爆发太快了,后面出现的问题会非常多,还不如实实在在地做一些中小客户的订单。

目前,她还沦陷在这些问题里面,不知后续如何,只能走一步算一步。

外贸人E

朋友E跟我说,今年业绩好多了,好的原因是以往都是做FOB,今年做的是FOB+运费预付,所以总金额上去了,数字看起来很美丽,遇到问题的时候,翻看着这些数据,就觉得啥都不是问题了,我被她的乐观态度给逗笑了。

其实她前段时间出货不顺利。她每次出货都会给客户分析,货柜是走海运便宜还是走铁路划算。其中一个订单走铁运输,结果货在站点等了一个多月还没能出运,客户对她非常不满意,动不动就F字母开头飚脏话。但是,她也不介意,她能站在客户的角度理解客户的心情。

最终排除万难把货柜发出去了,结果却还是收到了客户的惊天怒火——因为两个柜子发到不同的客户那里了!一番追查之下才发现,原来是换装的时候铁路那边搞错了柜子,最终又是一番折腾和安抚,才让客户平息怒火。

但是,这还没完,还是这个客户,又下单了,这次安排走的海运,结果又赶上船公司缺船,货整整拖了一个月才上船。连续出现这样的问题,她非常无奈,但是我们只能做到自己最好的,其他事情真的是无法掌控,好在客户也理解今年海运是不稳定的,她跟客户目前依然合作着。

虽然我俩在不同行业,但是目标市场基本一致,出货方式一样,也是抛货,需要整柜出,所以经常会凑一块儿吐槽一下出货难,然后抬头看一眼还在天上飘的海运费。聊到最后,我们又互相鼓励对方——希望就在前方,海运费一定会掉下来,以后出货一定会顺利的。

外贸人F

朋友F,自家生产型企业,她负责出口业务。她是做酒店用品的,去年疫情大暴发,影响了旅游业,更影响了酒店行业,她的业务也是非常惨淡,她时常陷入迷茫状态,跟我今年的情况类似。

去年她也有纠结过是不是要转行做别的产品,但是市场调查、开发新客户、整顿生产线等都是非常大的挑战。

今年国外疫情稍微有所缓解,因为产品体积不大,受海运费影响小,她的询盘渐渐多起来了,新客户开发有了突破,老客户的订单也在增加,以前一些展会上遇到的没有成交的客户,今年也下单了。

但是,她们商用的东西,量是真的起不来;质量做得太好吧,太经用了,一次订单N久都没有翻单;质量做得一般的,客户又看不上。

总体来说,她们今年确实比去年好了很多,这也给了她信心继续坚持下去。

外贸人G

朋友G,他能熟练使用小语种,有在目标市场当地学习、生活和工作的经历。得益于语言和经历的天然优势,在疫情之前,他的业务量每年都在上升。他开发客户的主要途径是地推——直接上门拜访客户,最拼的一次是一天拜访了6个潜在客户。他总说,全力以赴做好自己能做的事情,其他看老天赏饭吃。

因为待人真诚,做事认真负责,再加上小语种的优势,客户们一旦开始跟他合作以后,都很信任他,依赖他,除了跟他采购常规产品以外,还让他帮忙采购其他东西。

去年因为疫情的原因,很多人的业务做得并不好,但是他的业务量是稳中上涨。今年他也没怎么受到外界因素的干扰,甚至接到了一个非常微小又不值钱的产品的大订单。

那天,他跟一朋友说,哥发财了,哥接到了一个大订单——快2000万了!对方一脸困惑,才2000万人民币,以他的实力,至于就那么兴奋吗?结果他跟对方说,2000万人民币我都不会跟你说一个字,是快接近2000万美金了!!!

那真的是一个非常不起眼的小东西,单个货值很低,因为其他国家疫情的原因,老客户一次性把全年订单统统都下给了他,按照以往,这种订单是分散给不同的供应商来做,降低出现问题的风险。

外贸人H

还有一个朋友,她是一个特例,因为多年在一个行业深耕,积累了丰富的人脉资源和客户资源。她一直以来都做得特别好,业务就像铜墙铁壁一样稳固,任何情况都无法影响到她的订单,只会有增无减。

都说危局里面藏着机遇,抓得住就发挥得好,说的就是她这样的。这就好比一艘性能非常好的大船,配上经验丰富的船长和水手们,在大风大浪里,依然能平稳行驶,到达目的地,甚至大多数时候还会借着风浪的推力,加速前进。

她的产品属于半成品,私人定制化的材料,大部分订单都要先准备原材料,生产需要多道工序加工。最近,她利用原材料上涨、大部分工厂因为限电交不出货的普遍情况,再加上疫情和春节放假会让交货期更加不稳定的理由,本着为客户着想锁住价格和保证交货期的思路,说服好多客户欣然同意提前把订单下到了明年2月份。


以上,只是众多朋友的一些经历,不管是生意惨淡,还是业务爆发式增长,没有一个朋友说是亏损到做不下去了。

今年的外贸人,就像坐过山车一样,上上下下,左左右右。总体趋势都是在朝好的方向发展,虽然夹杂着各种问题,但是外贸不就是这样吗?环环相扣,解决一个又一个问题,直到顺利完成订单,再继续重复同样的工作。

03

我的“失之东隅,收之桑榆”

说完了朋友们,再说回我自己。

有一句话——失之东隅,收之桑榆。订单虽然减少了,但我在这一年里收获了很多其他东西。

有不少工厂的朋友非常热心地提供他们的产品,希望我给他们开发海外业务,表示会全力配合我,不管我是全职去上班,还是以合作的形式,都能给予最大的支持。但是我在这个行业做了十多年,还是非常有感情的,不舍得轻易放弃。

有外贸公司给出Offer让我带团队,底薪让我自己提,提成制度也不错。但是我想了想如果去上班,时间无法自由支配,没办法带孩子,尤其是我没办法出差,综合考虑之下,也婉拒了。

也有朋友要直接给我B2B平台主账户,让我随意折腾,只要我能给自己成交订单就行;还有SOHO朋友,想直接分询盘给我,让我一起合作,开发客户,因为她们孤军奋战觉得势单力薄,想要组团一起闯天下;此外,还收到了其他一些和外贸相关的工作,我并没有完全拒绝,也在考量自己的时间和精力是否允许。

这些收到的橄榄枝,都让我铭记于心。更让我明白,一个人在困境中,更应该积极努力地向上,因为你在向上的过程中,很多人看得到,他们会肯定你的努力和能力,除了愿意伸手拉你一把,还有可能给予其他意想不到的惊喜。

兜兜转转一年,我还是没有换行业,也坚信这个行业还能继续做下去,并且将来肯定有做大的机会。

在客户这边,我的坚守也有了一些意外的收获。

能给我继续下单的老客户们,都是真爱,这份真爱还在一个老客户那里加倍了——他不仅无条件地接受了我的涨价要求(涨幅在非常良心的范围以内),今年给我的订单还破天荒地翻倍了。我得好好珍惜这个不按常理出牌的客户。

当然也有不顺利的地方。

前段时间我给一个老客户采购一款新产品,在两个多月的时间里,我多次报价,积极帮他做方案减少成本,调整规格,三次打样,最终样品确认了,价格确认了,就差回签合同付定金了,但是他还是把订单下给了其他相邻国家的供应商,因为相比之下,他们的海运费几乎可以忽略不计,而我这边,海运费依然昂贵。

今年这个客户也非常困难,我们原本合作7年的产品,第一次暂缓了。他一再跟我抱歉说目前他们国家经济情况很糟糕,需要更好的价格来节约成本,所以选择了其他供应商合作,希望我能理解。

作为老业务,对这种情况也是了然于胸,但还是不免有些失落。好在这种失落感仅仅过了一个晚上就消失了。因为我坚信他明年还是会下单的。

就在这样的积极心态下,我又失之东隅、收之桑榆了。当天晚上,另外一个老客户,我以为今年他不下单了,结果非常意外地给我下了两个高柜。

至于手里那些正在联系的新客户,今年一个都还没有下单。但是我并没有感到气馁,花时间和精力用心维护着,相信总会有开花结果的时候。

04

外贸人,向阳而生

前段时间,很多人一看到限电,就非常悲观。毕竟一波未平一波又起,一柜难求的情况刚刚有所缓解,产能又成了新的难题。

其实,这是客观存在的问题,大家都一样要面对的,给客户解释他们也能理解。这其中还有个好处——可以利用这个契机催单,把原本还在犹豫和观望的客户提前锁定。

有人甚至说,当下局面反而更容易拿订单了——报价有效期很短,你今天嫌贵不下单,来跟我讨价还价,明天你再来问,就只能说对不起昨天的价格已经无效了,需要涨价5%,这是新的报价单。以前是卑微地追着客户下订单,现在是挺直了腰杆,客户追在你身后大喊:按照之前的价格签合同行不行呀?

今天一早又收到了一个好消息,货代早早地发来消息跟我说,上海到美国的航线,差不多已经降到8000多美金一个高柜了,接下来基本上还是看跌。看,咬咬牙,都能挺过去的,我仿佛又看到了明年希望的曙光。

最后,想以我和@毅冰HK 老师的一段问答作为本文结尾。

我:毅冰老师,我想请教你一个问题,以你的博学广识来帮忙分析分析,明年上半年,海运费有没有下降的可能?

毅冰老师:有这样的可能性。

我:你是基于哪些因素分析海运费可能会下降呢?

毅冰老师:首先,美西这边,已经开始下降了;第二,海外制造业在慢慢恢复中,全球集中在中国抢购的情况在缓解;第三,国内限电减产,交不出货;第四,明年各种政策、环保,都会比较严谨。综上,明年出货一定不如之前那么猛,在市场竞争下,大概率海运价格会慢慢下来。

外贸人,继续加油!向阳而生!

微信截图_20211104102215.jpg


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逆风奔跑的向日葵 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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✅宝妈SOHO ✅10+年一线外贸经验 ✅至今保持0索赔记录 🌸从外贸职场➡️全职妈妈,深知女性兼顾工作与生活的艰辛 ✍️公众号:逆风奔跑的向日葵 🍀分享外贸技能、故事,人生感悟 🌻逆风奔跑,追光前行

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