外贸人，2021年你还好吗？
这是我特别想问的一句话。写下标题的时候，这一年来的种种经历都涌上心头。
海运费天价，一个舱位难求；材料一路涨，报价有效期一而再地缩短；第四季度再来一个限电减产……这一年，外贸人的经历实在是过于“丰富”了。
这是我做外贸十多年来最惨淡的一年。偶尔我甚至在想，是不是该看看外贸行业以外的世界——转行。但是，因为对这个行业的喜欢，也因为这么多年的经验积累，舍不得当“逃兵”。
再想想身边很多外贸朋友在这一年并不是惨淡，而是大爆发，我觉得外在环境不是根本原因，需要改变的是自己。
01
问题到底出在哪里
首先，人没多少问题，这一点我还是十分自信的。因为一直在学习，一直在进步，一直在紧跟大家的脚步。所以最主要是产品的问题，行业的问题。
我们行业的产品是体积大、货值很低，一个40’HQ的货值基本上在几千到一万美金，但今年目标市场的海运费都超过1万美金了。在这种情况下，大部分客户把订单都停掉了，手头上那些已经谈得差不多的新客户，也不约而同地把订单搁置了，高过货值一倍甚至是两倍的海运费让他们不自觉地集体后退。
其实我的内心是很焦虑也很沮丧的，但是这样的负面情绪不能解决任何问题。
我的供应商们也说，他们公司今年外贸同样不行，除了那些因为急需使用而不得不下单采购的客户，大部分客户都没了动静。
其中有一个工厂业务员跟我说，去年某一个产品，有个客户的订单数量是100多个40’高柜，今年下了十几个柜，后面就没消息了，发邮件不回，打电话不接，很久以后才回复一句，“海运费太贵了”。
她说她今年太难了，感觉自己要失业了。业务员如果没有订单，意味着没有提成，只有底薪，日子是很难过的。但是，到了她那个年纪，想换个行业从头开始，她又少了那份勇气。
我跟她说，都有能力接下、并且顺利完成100多个柜子的订单，肯定能渡过这个艰难时期，因为个人能力在那里。
再翻开不同的海关数据看看，同行们今年的出货量也在急剧减少，往年做得特别好的公司，今年出货量也很一般。
从去年年底海运费涨价开始，身边的朋友都建议我换个产品，她们不能理解我为什么对着体积大、货值低、没什么附加值的产品如此执着。
有很长一段时间，我都纠结在一个问题上——到底要不要换产品？
做这个行业多年，我对它有依赖性、有感情，望着各行各业五花八门的产品，有心想找一个行业去开拓一下，结果眼花缭乱，不知道该怎么选品。
直到有一天，一个沙特客户与我聊天，给了我一些启发。
他说，你现在进入一个全新的行业是比较难的，哪个行业的竞争都很激烈。虽然你的产品有各种各样的不利因素，但是优势也很明显，比如市场需求量大，产品不复杂，各种认证要求不多。目前只是暂时遇到了海运费问题，后续一切回到正常，前景还是非常乐观的。
但是，要从这次的遭遇里做出一些改变，就是要扩大行业周边的类目，发展一些新产品，把抛货和重货、低货值和高货值的产品，互相结合，一起开发市场。这样，目标客户和市场不变，但是客户的选择性多了，对你的依赖也就更多了。
他说：Life is so small, so it’s never late to change！
这次聊天以后，我开始按照他的思路重新调整自己的工作方向和重心，内心也渐渐安稳下来。
从此，今年的主要工作重点就是养客户。下半年开始尝试着多一个开发客户的渠道。虽然是磕磕巴巴的老白上路，但目前来看，效果还是非常明显的。
当朋友问我有没有新客户成交的时候，我总说我在慢慢养客户——有新询盘、有新报价、有寄样、有后续跟进，我对时间有耐心。
你的时间投入在哪里，你的收获就在那里——这是我最近感悟最深刻的一句话。
有时候我们遇到一些阻力，它并不是一件坏事，反而让你走出当下非常舒适的环境，积极地在困境里寻找突破口。毫不夸张地说，虽然今年业务比较惨淡，但是我在个人能力的提升和人脉资源的积累上，是收获巨大的。
02
大家做得怎么样
我也与几个SOHO朋友交流了一下他们这一年的业务情况。其实，今年他们大多数人都做得非常不错，比去年好很多，但是接下订单以后，后续工作并不简单。
外贸人A
SOHO朋友A的产品都是订制品，上半年的时候，虽然原材料一直在涨，但是她的客户也能接受涨价幅度，而且基本上空运为主，所以接了不少订单。但是下半年开始，原材料的涨价幅度已经让小一点的供应商都顶不住压力，于是把开好的模具还给她，纷纷另寻他路了。
国庆之前，她十分失落地跟我说：“是不是天要亡我呢？”
她去年开发的新客户，今年好不容易都翻单了，准备大干一场了，又遇到了这个事情。现在报价有效期从以前的30天变成了1天，还怎么跟客户谈？！以前供应商这边的货款是月结，现在都要求全款预付再开始准备做订单，资金压力比较大。
她前几天核算了一下今年的业务，投入和收入严重失衡，如果没有老客户的订单维持着，可能都坚持不下去了。
我也不知道怎么去安慰她，只能以自身情况宽慰她：可能上天想让你休息休息，多抽出一些时间陪陪孩子，亲子时光也同样很值得珍惜。
今年遇到的问题，也是所有外贸人都遇到的，并不是谁一个人的遭遇。既然命运安排我们蛰伏，我们应该停下来，等待更好的机会再整装出发！
这几天再跟她聊起，她说其实现在也挺好，已经渐渐缓解了自己的焦躁情绪。有时间去好好整理和维护老客户，思考一下自己的不足。在学习和提升中，也可以多抽出时间陪伴年幼的孩子，在孩子的成长和学习中成为重要的角色。以前脑袋每天处于高速运转，在供应商和客户之间来回游走，现在偶尔停一停，发现时间变长了，人也轻松了许多。
外贸人B
SOHO朋友B是去年正式开始SOHO的，做的是之前的行业。去年靠着自主开发，成交了一些客户。今年，这些前期积累的客户，因为各种各样的原因，都把订单下到了她这里，小客户成为了大客户。新开发的客户，由于供应商支持力度大，成交率也高，她盘算了一下，今年的收益非常可观。
但是，开心接单之余，她同样也面临着很多问题。
比如，资金垫付问题。订单越大，意味着她需要给工厂垫付的资金越多，由于原材料价格不稳定，交情什么的都得放到一边。一手付预付款，一手订原材料，一手交钱，一手交货。客户这边，以订单量为理由，提出的付款方式比较苛刻。她只能到处想办法，自己来凑钱垫资金。
另外一个就是出货的问题，在前期还能按时交货的时候，订舱非常困难。她到处寻找靠谱的货代，这样出货的工作量，是之前的好几倍。好不容易现在舱位紧张的情况有所缓解，工厂又开始面临限电的问题，交不出货，她又要跟客户一遍又一遍地解释，推迟交货期。
她说，虽然今年收入非常不错，但是挣点钱真的不容易，白头发都愁出了十几根。
外贸人C
SOHO朋友C是目前所有SOHO朋友里面最稳定的一个。她从第一季度开始，订单就在超预期地增长，新客户开发也很顺利。这些完全不是因为运气，她们行业的竞争非常激烈，利润空间非常小。这是她安安稳稳地在一个行业里多年沉淀的结果。
但她也同样因为认证、验货、出货这些问题伤脑筋。前段时间，因为工厂采购不到原材料，她有个客户的订单交货期整整推迟了两个多月，她说这两个月自己就像是一块夹层板，上面是客户，下面是工厂，夹在中间超级难。好在这些问题她花时间和金钱，都能逐一解决。
一个人情绪稳定，能力强大，越是困难多的时候，越是能逆流而上，她从来没有跟我抱怨过任何事情，也没有心情沮丧的时候，每次遇到问题，她都是积极地想办法去解决。最终，一切又回到了正轨，接单、出货、收钱，一如往常。
但都说SOHO就是一个人的一条龙服务，巨大的工作量，让她的颈椎出了非常严重的问题，最近每天都去医院报到。这也让她意识到，一个人的能力、精力，终究是有限的。经过这一年以后，她应该是要告别SOHO，开始组团了。
外贸人D
朋友D，她们公司今年生意出乎意料地好，上半年的时候，已经接到了过亿金额的订单。她谦虚地跟我说全凭运气，其实是公司实力和业务团队协作的双重结果。这样突然爆发的订单是她们没有想到的，高高兴兴地就接单了，给客户们的付款方式也非常好，其中最大的那个客户，只收取了8%的总订单定金。前期出货一直顺顺利利，大家相安无事，合作愉快。
但是最近开始，出现了难以解决的问题。客户收到之前完成的那些订单，一开始卖得非常好，而现在不好卖了，再加上目的港拥堵非常严重，客户迟迟收不到货，错过了最佳销售期。客户这边希望能取消未出货的部分订单；工厂却坚决不同意取消，材料都订了，有些已经是半成品了，怎么可以说取消就取消？
她十分感慨地说，大订单看着数字喜人，好像很厉害的样子，但是一下子爆发太快了，后面出现的问题会非常多，还不如实实在在地做一些中小客户的订单。
目前，她还沦陷在这些问题里面，不知后续如何，只能走一步算一步。
外贸人E
朋友E跟我说，今年业绩好多了，好的原因是以往都是做FOB，今年做的是FOB+运费预付，所以总金额上去了，数字看起来很美丽，遇到问题的时候，翻看着这些数据，就觉得啥都不是问题了，我被她的乐观态度给逗笑了。
其实她前段时间出货不顺利。她每次出货都会给客户分析，货柜是走海运便宜还是走铁路划算。其中一个订单走铁运输，结果货在站点等了一个多月还没能出运，客户对她非常不满意，动不动就F字母开头飚脏话。但是，她也不介意，她能站在客户的角度理解客户的心情。
最终排除万难把货柜发出去了，结果却还是收到了客户的惊天怒火——因为两个柜子发到不同的客户那里了！一番追查之下才发现，原来是换装的时候铁路那边搞错了柜子，最终又是一番折腾和安抚，才让客户平息怒火。
但是，这还没完，还是这个客户，又下单了，这次安排走的海运，结果又赶上船公司缺船，货整整拖了一个月才上船。连续出现这样的问题，她非常无奈，但是我们只能做到自己最好的，其他事情真的是无法掌控，好在客户也理解今年海运是不稳定的，她跟客户目前依然合作着。
虽然我俩在不同行业，但是目标市场基本一致，出货方式一样，也是抛货，需要整柜出，所以经常会凑一块儿吐槽一下出货难，然后抬头看一眼还在天上飘的海运费。聊到最后，我们又互相鼓励对方——希望就在前方，海运费一定会掉下来，以后出货一定会顺利的。
外贸人F
朋友F，自家生产型企业，她负责出口业务。她是做酒店用品的，去年疫情大暴发，影响了旅游业，更影响了酒店行业，她的业务也是非常惨淡，她时常陷入迷茫状态，跟我今年的情况类似。
去年她也有纠结过是不是要转行做别的产品，但是市场调查、开发新客户、整顿生产线等都是非常大的挑战。
今年国外疫情稍微有所缓解，因为产品体积不大，受海运费影响小，她的询盘渐渐多起来了，新客户开发有了突破，老客户的订单也在增加，以前一些展会上遇到的没有成交的客户，今年也下单了。
但是，她们商用的东西，量是真的起不来；质量做得太好吧，太经用了，一次订单N久都没有翻单；质量做得一般的，客户又看不上。
总体来说，她们今年确实比去年好了很多，这也给了她信心继续坚持下去。
外贸人G
朋友G，他能熟练使用小语种，有在目标市场当地学习、生活和工作的经历。得益于语言和经历的天然优势，在疫情之前，他的业务量每年都在上升。他开发客户的主要途径是地推——直接上门拜访客户，最拼的一次是一天拜访了6个潜在客户。他总说，全力以赴做好自己能做的事情，其他看老天赏饭吃。
因为待人真诚，做事认真负责，再加上小语种的优势，客户们一旦开始跟他合作以后，都很信任他，依赖他，除了跟他采购常规产品以外，还让他帮忙采购其他东西。
去年因为疫情的原因，很多人的业务做得并不好，但是他的业务量是稳中上涨。今年他也没怎么受到外界因素的干扰，甚至接到了一个非常微小又不值钱的产品的大订单。
那天，他跟一朋友说，哥发财了，哥接到了一个大订单——快2000万了！对方一脸困惑，才2000万人民币，以他的实力，至于就那么兴奋吗？结果他跟对方说，2000万人民币我都不会跟你说一个字，是快接近2000万美金了！！！
那真的是一个非常不起眼的小东西，单个货值很低，因为其他国家疫情的原因，老客户一次性把全年订单统统都下给了他，按照以往，这种订单是分散给不同的供应商来做，降低出现问题的风险。
外贸人H
还有一个朋友，她是一个特例，因为多年在一个行业深耕，积累了丰富的人脉资源和客户资源。她一直以来都做得特别好，业务就像铜墙铁壁一样稳固，任何情况都无法影响到她的订单，只会有增无减。
都说危局里面藏着机遇，抓得住就发挥得好，说的就是她这样的。这就好比一艘性能非常好的大船，配上经验丰富的船长和水手们，在大风大浪里，依然能平稳行驶，到达目的地，甚至大多数时候还会借着风浪的推力，加速前进。
她的产品属于半成品，私人定制化的材料，大部分订单都要先准备原材料，生产需要多道工序加工。最近，她利用原材料上涨、大部分工厂因为限电交不出货的普遍情况，再加上疫情和春节放假会让交货期更加不稳定的理由，本着为客户着想锁住价格和保证交货期的思路，说服好多客户欣然同意提前把订单下到了明年2月份。
以上，只是众多朋友的一些经历，不管是生意惨淡，还是业务爆发式增长，没有一个朋友说是亏损到做不下去了。
今年的外贸人，就像坐过山车一样，上上下下，左左右右。总体趋势都是在朝好的方向发展，虽然夹杂着各种问题，但是外贸不就是这样吗？环环相扣，解决一个又一个问题，直到顺利完成订单，再继续重复同样的工作。
03
我的“失之东隅，收之桑榆”
说完了朋友们，再说回我自己。
有一句话——失之东隅，收之桑榆。订单虽然减少了，但我在这一年里收获了很多其他东西。
有不少工厂的朋友非常热心地提供他们的产品，希望我给他们开发海外业务，表示会全力配合我，不管我是全职去上班，还是以合作的形式，都能给予最大的支持。但是我在这个行业做了十多年，还是非常有感情的，不舍得轻易放弃。
有外贸公司给出Offer让我带团队，底薪让我自己提，提成制度也不错。但是我想了想如果去上班，时间无法自由支配，没办法带孩子，尤其是我没办法出差，综合考虑之下，也婉拒了。
也有朋友要直接给我B2B平台主账户，让我随意折腾，只要我能给自己成交订单就行；还有SOHO朋友，想直接分询盘给我，让我一起合作，开发客户，因为她们孤军奋战觉得势单力薄，想要组团一起闯天下；此外，还收到了其他一些和外贸相关的工作，我并没有完全拒绝，也在考量自己的时间和精力是否允许。
这些收到的橄榄枝，都让我铭记于心。更让我明白，一个人在困境中，更应该积极努力地向上，因为你在向上的过程中，很多人看得到，他们会肯定你的努力和能力，除了愿意伸手拉你一把，还有可能给予其他意想不到的惊喜。
兜兜转转一年，我还是没有换行业，也坚信这个行业还能继续做下去，并且将来肯定有做大的机会。
在客户这边，我的坚守也有了一些意外的收获。
能给我继续下单的老客户们，都是真爱，这份真爱还在一个老客户那里加倍了——他不仅无条件地接受了我的涨价要求（涨幅在非常良心的范围以内），今年给我的订单还破天荒地翻倍了。我得好好珍惜这个不按常理出牌的客户。
当然也有不顺利的地方。
前段时间我给一个老客户采购一款新产品，在两个多月的时间里，我多次报价，积极帮他做方案减少成本，调整规格，三次打样，最终样品确认了，价格确认了，就差回签合同付定金了，但是他还是把订单下给了其他相邻国家的供应商，因为相比之下，他们的海运费几乎可以忽略不计，而我这边，海运费依然昂贵。
今年这个客户也非常困难，我们原本合作7年的产品，第一次暂缓了。他一再跟我抱歉说目前他们国家经济情况很糟糕，需要更好的价格来节约成本，所以选择了其他供应商合作，希望我能理解。
作为老业务，对这种情况也是了然于胸，但还是不免有些失落。好在这种失落感仅仅过了一个晚上就消失了。因为我坚信他明年还是会下单的。
就在这样的积极心态下，我又失之东隅、收之桑榆了。当天晚上，另外一个老客户，我以为今年他不下单了，结果非常意外地给我下了两个高柜。
至于手里那些正在联系的新客户，今年一个都还没有下单。但是我并没有感到气馁，花时间和精力用心维护着，相信总会有开花结果的时候。
04
外贸人，向阳而生
前段时间，很多人一看到限电，就非常悲观。毕竟一波未平一波又起，一柜难求的情况刚刚有所缓解，产能又成了新的难题。
其实，这是客观存在的问题，大家都一样要面对的，给客户解释他们也能理解。这其中还有个好处——可以利用这个契机催单，把原本还在犹豫和观望的客户提前锁定。
有人甚至说，当下局面反而更容易拿订单了——报价有效期很短，你今天嫌贵不下单，来跟我讨价还价，明天你再来问，就只能说对不起昨天的价格已经无效了，需要涨价5%，这是新的报价单。以前是卑微地追着客户下订单，现在是挺直了腰杆，客户追在你身后大喊：按照之前的价格签合同行不行呀？
今天一早又收到了一个好消息，货代早早地发来消息跟我说，上海到美国的航线，差不多已经降到8000多美金一个高柜了，接下来基本上还是看跌。看，咬咬牙，都能挺过去的，我仿佛又看到了明年希望的曙光。
最后，想以我和@毅冰HK 老师的一段问答作为本文结尾。
我：毅冰老师，我想请教你一个问题，以你的博学广识来帮忙分析分析，明年上半年，海运费有没有下降的可能？
毅冰老师：有这样的可能性。
我：你是基于哪些因素分析海运费可能会下降呢？
毅冰老师：首先，美西这边，已经开始下降了；第二，海外制造业在慢慢恢复中，全球集中在中国抢购的情况在缓解；第三，国内限电减产，交不出货；第四，明年各种政策、环保，都会比较严谨。综上，明年出货一定不如之前那么猛，在市场竞争下，大概率海运价格会慢慢下来。
外贸人，继续加油！向阳而生！
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