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ZXA
2021-11-20 10:25

冰式思维之虽败犹荣

今天想跟大家分享一个未成单但能维持客情的案例,9月底经理转过来一个科威特询盘:

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收到报价后当然还是冰大的quick reply,只是这里有一点需要我们注意,就是在回复的时候要注意客户有没有抄送其他人,如果有一定要点全部回复,否则不经意间得罪了客户公司内部的人,后果是相当严重的:

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客户还是很给力的,当天下午就回了一封邮件:

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由于对产品还不是很熟,客户背调,再加上价格还需要老板核算,一直到晚上8-9点才回给客户,当然还是冰大的Mail Group.

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你看,效果真的很好,客户马上就回复了:

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当然新客户客道话还是得说上前的:

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其间客户要求确认一个细节,赶紧给老板打电话然后回复给客户:

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大家可以看到之前的沟通都很顺利,但是我们谈订单都要面临一个相同的问题-价格,看,客户果然来议价了:

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其实此时我对公司的价格体系并不熟悉,价格全部有老板把控,既然如此就跟老板探讨一下呗!老板的方法很粗暴,直接要我问客户要目标价。学过冰大的课程,当然不能这样谈判了,我就跟老板说这个价格是不是底价了,他说最多再让US$1。而此时我并不知道客户的砍价到底是策略还是真的我们价格高。自然就会出来2种方案了:第一、维持原价强调品质用样品去测试 第二、让客户给个可接受区间,我们来给客户更改配置。于是邮件就像下面这样:

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邮件过去之后客户是这样回复的:

11.png

这一轮谈判之后,过了2个星期都没收到客户的回复,期间用上次德国客诉的案例跟进了一次没有效果,我想不能这样坐以待毙,抄起电话算好时间就打了过去,电话沟通良好,客户也马上回了邮件:

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这一轮之后,又过了一个月,期间用了quality control process,phone call arrangement来跟进,终于收到了回复,但很不幸:

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虽然订单被当地的供应商抢走,但客户表示后面有询价的时候会发给我报价的,似乎是为了让我确信,客户后面又追加了一封邮件,表示一定会回来询价的:

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这次虽然没拿下客户的订单,但是却收获一个客源。冰大说过一个订单能否成交与很多因素有关,如果没有拿下订单一定要调整好心态,服务好客户也会为自己赢得下一个机会。希望这次实战分享,可以给米友带来一些不一样的思考!

 


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ZXA 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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ZXA

从初中开始就一直比较喜欢英语,第一份工作是海员。后来觉得工作很乏味并不是我想要的,而自己英语一直都没有落下。因此选择了外贸的工作,事实证明心随意动跟着自己的兴趣走就不会走偏,很喜欢现在的状态。

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