每天一个客户，写一集七天特训。
看了，懂了，下次还是不会，很多知识的学习，要重复足够多的次数，才能形成习惯，形成素养。
所以我们就重复七次。
大多数时候你感觉自己已经拼尽全力了，其实你没有。
除非你给自己制定的标准足够高，把它做成检查清单，每一项都必做的标准流程，进行地毯式搜索和我称之为刮砖缝式的开发。
注：
教程中涉及跳转的内容，这里跳转不了，因为是我们自己在钉钉知识库的内部资料，你可以自己编写。
还有涉及的Chrome小满助手插件只有买了小满CRM才能使用，你可以用其它同类工具替代。
另外解释一下这些潜在客户网站是怎么选的，答案是没有选，就是随机从业务员的搜索清单里抽的，因为开发就是随机性的，你没办法保证搜索的每个客户都是可开发的，对口的，有邮箱的，有电话的，或者有海关数据的，无论搜索到的客户怎么样，我们还是保持一颗平常心，用心想办法去开发，积累的时间长了，自然会有效果。
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今天这个客户，是一个和我们的定位不匹配的客户，但通过分析，也有特殊的思路可以开发，作为这一类客户的一个专门的案例。
1. 打开潜在客户网址
https://www.mwave.com.au/searchresult?w=monitor%20arm&cnt=40&srt=0&isort=score&view=grid&af=
该公司经销多个品牌的显示器支架，注意到网站顶部的标语，
Australia's Largest Online Tech Retailer
澳大利亚最大的在线科技类产品零售商
客户的公司类型是在线零售商，零售商的生意模式通常是代理销售其它公司有品牌的产品，而我们的定位是为客户的品牌定制设计产品和代工生产。
针对这种类型的客户，我们接下来有4种开发策略：
记录客户代理销售的品牌清单，去开发这些有自有品牌的客户；
向客户问询，他们是否有销售自有品牌的想法，我们可以帮他设计或贴牌；
销售我们现有合作供应商的现有款式，品牌就是供应商的品牌；
销售我们现有合作供应商的现有款式，品牌就是我们公司的名称。
后两种策略，因为是我们单纯地在供应商的报价上加利润，没有创造更多的价值给客户，如果客户每款的需求量比较大，不需要低MOQ配货服务的情况下，这两种策略会极大地压缩我们的利润空间，很可能会赔本赚吆喝。
2. 查看左下角的品牌筛选清单。
把这些品牌筛选清单里的品牌摘抄下来，列入你的待开发清单。
注意观察一下其中是否有客户的自营品牌，貌似没有，都是常见的同行，都是外采的。
3. 观察品牌筛选清单里，是否有中国品牌。
其中：
Brateck 北弧，是宁波渠成集团旗下品牌，宁波渠成是做显示器支架、桌上桌等产品定制代工的贸易公司，10亿人民币左右的规模，自营品牌Brateck在淘宝、京东、1688、Alibaba都有销售，定制代工的品牌在Alibaba是LUMI。
Vision Mounts, 久正工学，南通市久正人体工学股份有限公司，Qidong Vision Mounts Manufacturing Co., Ltd.，江苏省南通市启东县，是新三板上市公司，是自营品牌，有Alibaba和环球资源店铺。
4. 试算并记录客户零售价的成本利润水平。
这款单臂气弹簧显示器支架，我们的成本是32美元，89/32=2.78倍。
双臂气弹簧显示器支架，我们的成本是51美元，155/51=3.03倍.
基本符合零售价是FOB价格2.5-5倍的价格规律，这样我们带价推销的时候，就要注意贴着竞争对手的预估FOB价格去报价，利润加的高，客户可能直接不回复，这种客户需要先用低价吸引客户回复。
5. 调查分析网站页面的公司信息
到网站底部查看是否有Our History和About Us页面，了解客户公司的历史和生意模式。
没有Our History，只有About Us，也没有Brands，无法查看客户是否有自营品牌。
但是看一下Why Us，和一些不常见的特殊页面，也许能发现惊喜。
例如这个网站就有Custom PC Production。
可见客户是主要做个人电脑业务的，显示器支架只是它的非主营业务，也就是可有可无的，或者新生意。
那么他对我们的行业可能不熟悉，价格也只能对比我们的同行，对于成本明细分析可能并不了解。
去PRODUCTS和HOME验证一下，确实客户是主营PC业务的。
使用Chrome浏览器的彩云小译插件，一逐行翻译功能，提升阅读效率。
阅读About Us页面，获知成立10年以上，主营个人电脑，服务游戏玩家。
发现推销卖点：
主打游戏设计的显示器支架，是否是客户的兴趣点？他的显示器支架列表里没有发现这种特色产品。
阅读Why Us页面，没有发现客户有自营品牌。
阅读Custom PC Production页面，该公司提供DIY电脑服务。
6. 调查公司规模
查看谷歌实景，在网站底部找到地址，右键“使用Google搜索”。
搜索结果里可以直接点地图，去看平面图。
然后点左下角，图层，更多，街景。
点了街景之后，就会出现蓝色线框图，在蓝色线上的点，都是可以看街景的，我们可以任选一点点击，还是老规矩，四周两条街都转一转，看下店铺的规模。
但是有些客户的规模比较小，不是独门独栋的，不好找。
你可以在搜索结果页面，右键“在新标签页打开”，看下搜索公司的名字，有没有卡片介绍。
点“看看外部环境”，就可以直接去看街景了。
从街角看的话，这家电脑城是客户公司独栋的。
7. 查看其它可推销产品。
回到客户网站，在搜索框里搜索Laptop stand，发现客户也是卖笔记本电脑支架的，又多了一个可以推销给客户的我们的产品。
8. 关注社交公司主页。
打开Chrome小满助手插件。
记录公司信息：
成立年份：2006年
雇佣员工：30人
这个员工人数的规模，负责采购的人员数量应该不会超过3个，采购团队对特别多品类产品这么多行业都熟悉把控的可能性应该不是特别大，我们是有机会的。
去关注Facebook和Linkedin主页。
翻一下公司主页的Post列表，看客户最近在搞什么活动，推什么产品。
跳转 → 领英加人技巧。
9. 猜想关键决策人的邮箱。
使用Chrome小满助手插件，点击小满发现。
用Chrome的Hunter.io插件，效果是一样的。
这是hunter.io插件找到的结果。
在小满发现里，找到联系人模块，点击“有邮箱”。
多翻几页，对比联系人姓名和邮箱，寻找规律。
小满发现当机了，这里先贴其它两个客户的截图。
这个公司的联系人邮箱主要有两种模式，firstname@xxx.com，和firstname.lastname@xxx.com, 通过你领英或Facebook找到的关键决策人姓名，猜他的邮箱，并发开发信。
例：这个人叫Mary Gault，邮箱是名的全称 姓的首字母，maryg@fitnessdepot.ca
通过社交公司主页找到的关键决策人姓名和这里得到的邮箱命名规律，猜测他们的邮箱。
领英上看到总裁和所有者的姓名，因此猜测他们的邮箱是peterz@fitnessdepot.ca和scotte@fitnessdepot.ca
10. 海关数据分析
小满助手/小满发现/海关数据。
分析客户近期的进口金额和频次。
我们可以了解客户近期的进口活跃度，和采购月份的规律。
查看供应商分析，进行竞争对手调查。
跳转 → 竞争对手调查。
是否有中国同行，最近交易时间
查看提单详情
最近交易金额，查看产品描述，客户进口的是哪些产品。
通过供应商分析和提单详情，发现这个公司在2019年向乐歌Locteck公司采购过台式电脑座架。
对竞争对手了解的越多，向客户推销的时候就越有针对性。
11. 寻找并记录公共邮箱
通常在Contact Us页面里面，在网站底部可以找到Contact Us。
在Contact Us里边发现客户贴了地图，标注了自己不是独栋，有1/3的房子不是他的。
12. 发送开发信给关键决策人的邮箱和公共邮箱。
跳转 → 开发信模板。
13. 寻找在线表单填写。
这个网站没有在线表单，这个Online Enquiry试一下。
要注册才行。
快速注册一下。
注册成功，填写在线表单。
跳转 → 在线表单模板。
14. 寻找在线聊天工具 Live Chat
观察产品汇总页或网站主页边角区域，是否有在线聊天窗口，直接问对方在线客服要采购部邮箱。
如果在线聊天客服不在工作时间，就先留言，等他们工作时间，再回来要邮箱。
在线聊天话术：
Hello, this is Alan from XXXX company, I'm a supplier of monitor arm & laptop stand.
Could you help me to tell a contact email of your purchasing department or responsible person? I want to send our presentation and price list.
I already sent an email to your public mailbox, sales@mwave.com.au. But there is no response.
So I want to get a direct email of your purchasing department or responsible person if possible.
如果对方不肯给你采购部或采购联系人的邮箱，那就请他确认一下哪个公共邮箱确定会有人回复。
I understand, but could you help to confirm which public email address will reply my request? Thank you.
15. 寻找并记录联系电话
通常在网站顶部菜单能找到热线电话，或者在Contact Us里面寻找。
这一家因为疫情电话暂时关闭了。
如果网站上找不到电话，试一试在小满助手/小满发现里能否找到。
16. 打Cold Call电话要采购部邮箱。
跳转 → Cold Call流程。
17. 资料存档。
以上所有调查所得的信息，录入小满客户资料，公司和海关数据分析的结论写进一条跟进线索，或者每个客户一个word文档储存这些信息。
18. 开发复盘
下周如果客户没有回复，再重复一遍上述所有联系方法。
下下周如果客户没有回复，再重复一遍上述所有联系方法。
19. 完成以上所有步骤，定义为且视为完成一个客户背景调查和一次深度客户开发。
很多时候我们的业务员会说，我开发了很多客户，但是为什么没有效果？
这时候就要分析到底是哪里出了问题。很有可能是做了，但是做的深度不够，没有形成闭环。
开发了 ≠ 没联系上就不罢休。
一定要做到明确得到对方高层邮件的答复，才算完成了第一次接触的闭环，这后面还可能有第二次，第三次，如果你一定要开发成功这个客户，后边要追一两年都有可能。
毅冰老师书里提到的专业，你必须定义什么是专业？我们提到的开发，你如何定义完成了一次开发，完成了所有的步骤，才可以说是做了一次开发。
调查和开发的手段变化，永远没有穷尽，最终其实最重要的一点，反而仅仅是“你愿意”。
愿你常读常新，无聊的时候，郁闷的时候，不开心的时候，就开发客户吧。
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