曾经我也做过PPT给客户,但是都没有什么回馈,效果不是很好,也不知道是哪里出了问题,直到有一天在朋友圈看到了多多
@多多哟 的一个关于ppt的分享,才发现了原因,内容不足,信息量不足,不够吸引客户。
以前的PPT一般,做了些公司位置,历史,产品等大概七八页,看到多多分享的有18页,马上去请教,如何做?
结果告知实际有32页,32页,内容量是以前PPT的四倍左右。
问,除了公司信息还能放什么?
答,要放为啥要选我们,我们可以为客户做什么?
问,怎么做到的?
答,只要你往里面死劲想 总能憋出东西来
是啊,只有努力想,就可以做的。
就像毅冰
@毅冰HK 老师说的,从不同的角度,多维度的展示自己,mail group=思维体系,是策略tactics,它背后的意义是,让客户觉着你是一个可以信任的人同时在觉着你专业的同时,更愿意与你合作。
于是乎,做了一份22页的PPT发给了一个中断了一年多合作的客户,收到了客户回复:
this is cool,no other supplier did this way
而后用Excel表格做了份老产品报价,用PPT做了份新产品报价,就是毅冰老师常说的做方案!
属于笨鸟,报课了三年,才明白实际如何运用,但终有起飞的一天,对吧?
@毅冰HK 而后,在PPT中给足了料,产品信息,价格,色卡,推荐理由,参考数据,又是一份十多页PPT,发送。
客户收到后,说,
Well,you are good in sales my dear
并附带了订单,回PI,下定金,第一个柜搞定。
其中,the rest 是还有两个柜子,他本来是想给另外一家贸易商,因为我们的价格贵一些。
把订单回签的时候,告诉我详情,以及他们自己做的价格对比表格comparison发给我
从表格里面,可以看到对方的报价,确实贵了不少,发现有些价格可以做到,有些不能,建议客户拆分订单。
客户拒绝了,我仿佛看到了机会,never say never.
虽然跟客户断了合作,但是并没有断了联系。在这中断的时间里,我依旧隔三差五的总是会发些不一样的信息的邮件给客户,刷存在感,展示自己的专业。再次感谢毅冰老师,改变了我的思维,不再是push客户。
跟客户也是有来有往,只是没下单。
而且这段时间中每隔两个月我都会去他们网店看看销量,记录下来。
这时候那些数据就帮了个大忙了,把客户回馈的点,和销售数据用PPT展示出来,发给客户。
客户直接主动添加了我的Skype。
经沟通,谈判,后面这个单最终没又下给竞争对手,也是下给了我们,虽然我们价格高,但是就像老师说的,价格不是唯一因素,客户需要的是合适的供货商。
总结:
为什么这次会可以重新恢复联系,并成功下单?
1.用PPT展示我们的专业,对市场的了解,对客户他们的了解;
2.留意客户的每句话,揣摩背后的含义,天知道我自己用印象笔记模拟了多少次为什么会说那句话,说那句话当下的心态是什么?
3.中断了合作,但是不中断联系
其中觉着PPT作用是最大的,虽然一直联系但是一直没下单,直到这次最终用PPT俘获了客户的心。