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糯米团子尧
2022-04-24 21:02

我问老板咱们的客户画像是?老板一脸懵逼

事情是这样的,去年我们报名了颜sir的建站课,打算自己弄个网站,然后课听完了,网站弄完了,钱花完了

老板很高兴,我们有自己网站了

我也很高兴,又多了个吃饭的本领

同事们也很高兴,以后询盘要更多了

结果实际上,并没有询盘,连垃圾邮件都没有

于是抖音申请和颜sir连麦(一开始被认为是女的),公开处刑一下,交流完发现网站做给谁看的都不知道,换句话说客户画像没做好,导致整个战略定位出现了问题

1、假如你去问老板客户画像,可能会发生如下对话:

——我们的客户群体主要是哪类?

——中间商,终端

——我们的市场主要在哪里?

——北美洲、欧洲、大洋洲、南美洲,哦,中东和非洲也行

——业务部那边数据我能盘一盘吗

——那个东西不准

——那他们比较关心什么呢

此时老板突然来了精神,开始东拉西扯,如数家珍的讲起那些年他接触过的客户,最后你捧着空白的笔记本走出办公室

2、客户画像的建立带有经验主观性,并需要用数据去修正

我一开始的误区在于追求绝对的客观,希望用数据推导出一个绝对真实的客户画像,后来发现不太现实,因为如果你的数字基建到了这个地步,你是不需要客户画像的,因为如此大的数据量客户的一举一动尽在掌握啊

其次你的数据肯定有偏差,我们最大的数据来源于阿里国际站,从产品分布和P4P开启时间本身就决定数据是有导向性的,再加上运营方向调整过好几次,数据污染很严重

最后我真的动员业务部把数据整理了一下,得出一个违背常识的结论:我们的设备询盘在非洲这片土地上最受欢迎,而欧美等富庶地区是一片未开垦的处女地,而成交完全是反的

3、客户画像的本质应当是搞清楚你在和谁打交道

对客户画像而言,这并不是一个抽象的群体概念,你需要关注的是你要和谁打交道,循着这个思路我们可以简单推导一下:

我们需要的是大批量采购的经销商,此类经销商一般以家族企业运作

那最有可能打交道的人是老板本人,或者某个采购

如果是老板本人,你只需要看看你的老板在干什么,就能推导出他的职位、工作内容、需求痛点,工作时间,决策流程和比重

如果是某个采购,那他和你一样都是打工人,都是为了完成业绩而奔波,他需要将认为合适的供应商或产品的某些材料递交给上级,甚至是更高一层级才能完成决策行为,

职位、工作内容、决策流程推导出痛点,甚至挖掘出他的工作流,我认为是开始建立客户画像的一个好办法

4、然后拿着你写好的材料再去找老板

写的东西有问题不要紧,这就类似于一个采访提纲,老板看到脑子里的东西就会往外蹦,于是我得到了需要的客户画像:

经销商:多为家族式经营,负责采购拓品的基本上为老板本人或家族成员,拓品的目的在于更换供应商,稳定或拓张市场份额,更好的服务所在辐射范围内的用户

老板不会专注与采购拓品等一事,更多的日常是维系公司的整体运营,注意力极度被分散,采用的营销策略应该是第一时间让对方意识到,我们的设备有能力服务好对方的客户,同时能帮助他丰富产品线,创造一个新的客群,扩大市场份额

目前为止,我们的网站在修改之后终于来了询盘,同时以该类产品客户画像去指导其他资料文件的修改,我本来以为事情就到这里,直到老板把我喊进办公室让我再做一个网站。。。


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糯米团子尧 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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糯米团子尧

各位我就是那么一吐槽……

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