马云说把梳子卖给和尚是骗术，一个段子佐证马云对“诚信”的不同理解。有一天，马云去听公司销售的培训课，培训老师竟然在讲怎么样把梳子卖给和尚。“马云听了5分钟，非常生气，就把这个培训老师给开除了。”这个被广为吹捧的案例，在马云这儿居然被否了。他给的理由是：和尚本来就不需要梳子，把产品卖给那些不需要这个产品的客户，我认为这就是骗术而不是销售之术，这对我们的价值观是巨大的挑战。
假如你的公司出现了这样的情况，你会怎么做呢？你公司的top sales 把你的产品销售给了根本不需要你产品的客户，而且价格卖的很高，你也二话不说就把他开除吗？我想你肯定不会，毕竟对于我们中小企业来说，活着很重要， 那就这样放任不管吗？那也不行，毕竟要考虑公司的长远发展，不能只看眼前的蝇头小利，怎么办？
我们都知道公司考核什么， 销售员的精力就在哪里，你使用业绩提成制，他们就会不管利润，你考核业绩和利润双考核机制，他们就不会考虑公司的价值观，举个例子，大家都知道我们中国的高速是限速120KMH，假如我们的高速公司也像德国的有些高速那样，不再限制速度了，我们是不是也会开到150KMH，有的人甚至要达到200KMH，所以我们之所以不敢超过120的原因是国内高速限速，因为一旦超过如果被拍到，就会被罚款扣分，高速上开车的速度不是取决于能开到多少，而是国家的法律规定你不能超过多少，所以对于我们以上的案例来说也是一样的，你仅仅是考核销售员的业绩或者他对公司产生的利润，务必会遇到把梳子卖给和尚的情况，那怎么办呢？我们可不可以引入一个行为考核指标，一个销售员的工资构成是这样的，基本工资（60%）+业绩工资（30%）+行为奖励工资（10%），比例你可以根据自己公司的情况自行设定即可，这样的话，她再把梳子卖给和尚的话，她肯定会自己权衡一下，自己的业绩工资是有的，但是因为这个行为对公司的长远发展不利，所以影响了了她自己的行为奖励工资，继而影响她的整体收入。
管理学大师 德鲁克曾经说过，管理是一门真正的博雅艺术，管理者天天都要面对既可爱而又不完美的人，面对人性中的善，人性中的恶，人的潜能、长处和人的弱点。管理者要做的是激发和释放人本身固有的潜能，创造价值，为他人谋福祉。这就是管理的本质。激发善意，人性都是自私的，我们要尊重人性的自私，永远不要做挑战人性的事情，我们要做的设定好公司的规章制度，让公司所有人都在公司的制度下运行，老板要做一个造钟者而不是报时人。 你们觉得呢？
原创：徐从凯
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