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阿水不水
2022-07-26 17:59

Why YETI so popular?

今天复盘下汪老师多次提到的YETI品牌,这家靠卖冷藏箱的企业是如何从小公司一步步成为全球知名品牌,发展成为市值过亿的公司。

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YETI 的策略是为专业户外运动爱好者提供高端产品。听起来很简单,然而对于一家成长中的公司来说,不落入生产低成本型、偷工减料是非常困难的。YETI是如何避免陷入低价竞争的恶性循环,让我们一起看下他的发展初期。

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发现机会

YETI背后的男人 Roy 和 Ryan 兄弟。于 2006 年正式创立 YETI ,之前他们从事渔具和游艇生意。第一次注意到冷藏箱是ROY在准备和家人一起去乡下露营旅行时,想到如何让路上的一切都保持凉爽。在后来的一次路演中又正好看到了一些冷藏箱,而此时市面上没有专门的冷藏箱专卖店。大多数市面的产品也比较廉价,把手易断,盖子易塌。每个季节过后要更换冷藏箱很麻烦,严重影响旅行中的体验。这个痛点再次激起Roy兴趣。

Roy尝试从台湾进口冷藏箱并将它们出售给客户,发现利润不错。于是正式启动了进口业务,成为一家泰国冷藏箱的分销商。并利用之前做渔具时积累的渠道资源。虽然他在销售和分销方面取得了进展,但产品售后方面问题却越来越多,解决保修问题的成本也越来越高。两人前往泰国试图说服制造商做出改进以失败告终。随后他们了解到菲律宾有一家很不错的工厂有能力制造出符合要求的产品。当从菲律宾工厂走出来时,ROY记得自己在想:“嘿,这就是我们的未来。是时候开始我们自己的品牌了。

最初的 2-3 年进展缓慢

YETI最初的 2-3 年, Roy 和 Ryan兄弟两参加了许多不同的贸易展览,他们看到了在狩猎、钓鱼和其他专业零售店销售他们产品的机会。虽然他们不从事冷藏箱的业务,但每一个走进门的顾客都是冷藏箱的潜在的买家。看看当时冷藏箱只在沃尔玛和塔吉特等大卖场出售。为什么要尝试与沃尔玛竞争,销售30美元的冷藏箱只有不到5美元的利润?你可以卖掉一个300 美元的冷藏箱并保留100美元。开拓专卖店这一渠道策略非常适合为其高品质但高价格的产品赢得货架空间和曝光率。

在一次钓鱼贸易展上,品牌大师沃尔特·拉森 (Walt Larsen) 发现了这家初创公司,并对产品感到兴奋。ROY也一直在考虑寻求广告公司的帮助,但没有合适的人选。沃尔特擅长通过高质量的营销将优质产品转化为伟大的品牌。他为YETI确定Slogan “Wildly Stronger, Keeps Ice Longer”.以及各种营销活动,以增加他们的曝光率。

从那里开始,YETI® 品牌在 Duck Dynasty 和 Swamp People 等电视节目中崭露头角。2009年和钓鱼传奇 Flip等体育巨星合作。 在短时间内,YETI® 冷藏箱成为许多体育爱好者不可或缺的“荣誉徽章”。这个营销策略大大促进了专卖渠道的铺设,随着越来越多的专卖店加入,YETI美国开始快速增长。

(PS:如果大家有兴趣可以关注Walt这位品牌大师)

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用户口碑传播

虽然冷藏箱是单人使用的产品,但大多数人都会与朋友一起打猎和钓鱼。如果有人在狩猎或钓鱼之旅中带上 YETI 冷藏箱,那么他们的朋友就会对 YETI 的外观以及 YETI 的保冰性能和耐用性感到惊叹。它可以作为一个谈资,很容易与您的朋友交流。因此它通过口耳相传在户外运动圈中迅速传播。成为户外爱好者的送礼首选之一。

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截图为YETI的网站流量分析,ELFSTER礼物交换网站为YETI官网引流了较大部分的购买者。

YETI的伟大之处在于,他们的信徒喜欢告诉非信徒YETI有多棒。围绕 YETI 的用户群体已经将实用的冷藏箱提升到了身份象征的水平。YETI 只需提供故事的元素。在 Instagram 上,这个数字是 130 万!它的标签#BuiltForTheWild 。YETI 不只是等待他们的忠实客户讲述他们的故事。该公司还一直在积极寻找在其用户群体的影响者。YETI 的营销策略采用户外“名人”,制造然后传播这些很酷的用户故事。YETI 的影响者包括猎人、渔民、滑雪板爱好者等等。

您可以在YOUTOBE或官网上看到YETI 最近的品牌营销视频。他们专注于讲故事并专注于生活方式和户外活动,而不是专注于产品功能。

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毫无疑问,YETI正面临着日益激烈的竞争。高档的狩猎和钓鱼零售商Cabela's等,模仿了 YETI 的冷藏箱,并以相似的价格提供更大的版本。对于 Cabela 模仿其产品,YETI 无能为力,但它可以找到其他零售商。它现在有足够的资金和人员来瞄准更多的细分市场和更广泛的受众。对于这样规模的公司来说,YETI 的产品线相对来说是一条小鱼。兄弟两面临的战略问题之一是是否将 YETI 品牌带入更遥远的领域。雪人船?皮划艇?服装?

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如果您正在制造和销售市场上已经存在的产品,那么您最好有办法让您的产品与众不同。价格、质量、品宣都将使您的产品脱颖而出。或许下一个YETI就是你~

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阿水不水 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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