秋天到了，见米课圈很多学霸们纷纷晒单，这里也跟个风，晒下上个月到账的一笔30%定金的水单，金额18W刀，订单总额60多W刀。
款项来自美国某品牌商下属的欧洲公司（下面简称客户A），其90%的生意都做的欧洲市场。我们为其服务的产品也是在其欧盟境内的渠道销售。因为大家都知道欧洲这两年状况不是很好，这个订单也算是我今年欧洲市场比较大额的订单之一。中间有蛮多曲折，也跟大家聊聊分享下这个客户。
实际上认识这个客户要从2014年说起。2014年2月初，我们在纽伦堡玩具展参展，展会时间5天，到了第4天下午也接近尾声的时候，隔壁欧洲摊位(客户A）过来两个德国人这看看那看看，逛到我们摊位就这样我们聊了起来。从没做过我们这类产品，自己比较好奇，但看得出非常外行。虽然如此但大家还是比较友好地闲聊着。得知他们3月份会过来中国，也刚好会过来我们这个城市，于是就邀约到时如果有时间可以过来看一看。但也没太放在心上，因为并没有做过我们这类产品。
当年3月份就收到他们发来的邮件，说想过来拜访下工厂。来者都是客，还是得比较重视国外友人的亲自拜访，于是专门把展厅等布置了一番（如果当时有学习到冰大的课程，那太多细节还可以做得更好）。沟通交流，带着工厂转了一圈，双方都非常客气且友好。运气也挺好，等3月底他们回国，就发来个邮件说决定开始合作，专门开通这条产品线。
客户A属于典型的德国公司，合作之前的上百页paper work各种公司准则要求，想必有跟稍微大点的欧洲客户接触的朋友们都清楚。从双方开始业务接触到寄样到漫长的测试整改，到最终确定产品又测试等等，大致磨合到当年的9月份。中间也因为客户之前从没做过此类产品，很多不了解，我跟另外一个同事也一直比较耐心地配合着。9月份过来订单终于下下来，不多，记得是3-4K的数量（单价大概是20多刀这样子），有点儿气馁，因为磨合时间和付出的精力都有点儿多。而且蛮有趣的是，客户A在深圳有一个QC团队，专门负责国内供应商查货，在订单开始的时候还来了几个人，他们香港的QC头也专门过来，一起探讨怎么测试这款产品，后来甚至他们的查货标准有一部分也是我这边在帮忙修改帮助制定测试规则。现在想想确实有点不可思议。
就这样开始合作，双方越来越默契，到了第二年第三年的时候，订单量也渐渐多了起来，当然随之而来的各种要求也更多。双方一直关系也保持得不错，每年出访欧洲都会去他们公司拜访，聊聊天喝个酒。从最开始的一款产品合作，到了2015年一共有7-8款产品在进行着。那两年平均一年客户A的销售额都在1000W人民币左右，也一跃成为我们最大的客户之一，我们也很开心地见证着客户在欧洲市场生意的不断扩大。其实销售都很开心能看到自己服务的客户生意越来越好，特别有种成就感。
一直到2018年中，该客户因为集团战略调整，将其遥控玩具类别（即我们的产品）划分给到另一个旗下品牌C运作。品牌之间独立运作，C品牌因为早年跟工厂打交道的时候吃过亏，已经将采购事宜全权由本地一家贸易商代理。期间也多次跟其贸易商各种打交道，但因为欧洲本土市场环境也逐渐恶劣，本来固守质量和准则的德国市场等也开始内卷起来，该贸易公司在品牌C的授意下逐渐找向价格中低档的产品，于是我们也并没有更好的办法切入。
而原先的客户A，目标也已不在我们这类遥控产品，但万幸的是，因为前几年的稳定合作，我们还保持着2款产品持续供给他的连锁超市客户。只是有没有办法延续下去，彼此双方心里都没有底。
一直到了2022年春节前。2021年也就是去年12月份，照例地客户A的连锁超市客户，在几番价格谈判之后，敲定了目前合作仅剩的2款产品中的一款，几条HQ的订单，是整个2022年要出货的量。过年前订单下下来，我们也已经将物料备下去，一切在按照来年3月份的第一条柜子出货的计划进行着。
谁知就在离大年初一还有4天的时间，此时我们已经是放假状态（工厂都会提前1个星期放假），一个傍晚突然收到客户A香港采购办的电话，说遇到一个十分棘手的事情，有一个同行的供应商，不知从哪里拿到我们供给客户A的产品，连同包装和产品设计都做得一模一样，直接寄到德国客户A总公司，并以低于我们20%以上的价格直接报价过去。这非常蹊跷，甚至于越过香港采购办直接过去的行为。而客户A买手和香港采购办纵使非常信任我们，但迫于这么低的价格出现，客户销售部到的压力特别大，甚至也怀疑到采购部门是否存在一些敏感操作。于是他们决定取消订单。
而此时已经是物料备下去，工厂和供应商均放假的状态。只得马上处理，一边马上了解备料情况，看能否未备的先暂停，一边不断在跟客户A香港和德国公司连线。记得那三四天，光视频会议就进行了不止10次，但深知此时的心态，是一定要站在客户立场，与客户一起尽可能解决问题。又得站在工厂和老板的角度，去理解和处理这件十分棘手的事情。甚至最后通过客户A买手的引荐，与他们销售部老大通了电话，答应把拿到的低价位产品寄回来，运费我们承担，然后过完年上班马上拉上工程师，跟客户A销售部和买手等约好视频会议，就在电脑前把两台产品（低价位和我们的）每一个关键零件都拆开，并分析这里面的差价在哪里，会引起哪些隐患和风险，如果贸然上架，以我们专业角度剖析，可能会给客户带来的哪些巨大的售后风险，到时所面临的问题更加不可控等等。
最终大家也都暂时消除了疑虑，同意项目暂时继续进行。但每个人心里并不踏实。
今年3月份开始，欧洲的关于8+玩具的安规史无前例地升级到最严苛状态，并且强制实施。特别是电子产品，几乎让同行们都忙的团团转，一直都在抓破头皮研究整改方案中。我们同工程师们也一直在研究整改，配合实验室做了很多local testing. 大家在行业内都算是比较有经验，总算在不耽误货期的情况下，比较有效率的把产品整改到完全符合安规并出货。
记得有一个工程师在重复做整改方案时感觉非常疲劳，也发过一些牢骚“客户现在产品的订单量也不多，而且发生了那么多事，后面有没有订单也不清楚。不至于搞得这么麻烦”。生产也会抱怨订单怎么那么麻烦等等。 我唯有一遍遍耐心地尝试站在各种角度去表示理解着，但心里面我的答复和认知永远是，这真的未必是一件坏事。做点有门槛的事情，不就刚好可以避开低价位同行的恶意竞争？而且平平淡淡有时并非是好，帮助客户和与其一起解决出现的问题，这难道不是更能增加彼此信任感保持长远合作的重要因素吗？
所以很多事情也并不能预测得特别准确。在这场安规升级导致很多供应商的产品无法按时出货的情况下，加上客户A的新任高层变动，重新把一些原本的项目从旗下品牌C争夺回来。于是从5月份开始我们重新与客户整合了8款产品在进行着。于是就有了前面的定金的水单。
与这个客户，一直兜兜转转，高潮时又不可控地跌入谷底，又突然遇到更严重的问题差点导致无法继续合作，之后又因为双方共同的努力克服一些难题重新把合作推进。
这就是关于这个订单和这个客户的一些情况，没有任何一个订单和客户都是容易的，很多时候都是迷茫着，但在替客户解决完一件又一件出现的难题时，又欣慰着，甚至有点小成就感。但最重要的我认为，对待任何一个客户，不要轻易放弃，和有着与客户一起面对遇到的苦难的心态，这才是能把生意做长远的前提。
@阿拉蕾小编 深秋首晒单，请求加精鼓励~
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