好人/坏人策略拿下了新单

前段时间刷朋友圈看到冰大发他在看了《绝对成交》这本书，我立马打开了微信读书把它加进书架里了，最近才开始看这本书。这本书越看越入迷，上周我也是运用其中的2个谈判技巧，完美解决了售后问题并拿下了客户的订单。

其中好人/坏人策略是谈判中最为常见的策略之一。书中说举了个例子，在现实电视中，我们也会见过这一招，警察们会把疑犯带到警局。第一个出场的警察往往面相凶恶、举止粗鲁，他会用各种办法恐吓、威胁这名疑犯。之后，这位警察会突然被一个神秘电话叫走，于是接替他的第二位警察出场了，这位警察仿佛是世界上最温和、最善良的人。他坐下来，像朋友一样与疑犯交流，也会站在疑犯角度去同情他的处境，尝试帮忙他。虽说好人的角色看上去很像是真的想帮疑犯，但事实并非如此。第二位警察先从看似无关紧要的问题切入，再慢慢推进，最后破案。

回想在工作中，我也遇到了一个比较棘手的问题。我们是做汽车配件类的产品，客户是做车厂项目的，今年初他下了一个1500pcs的车灯，很不幸的这款车灯只能运用在2021年前的车型上，而他的客户需要用在2022年的车型，因此今年年中出的那批货1500pcs不能使用。对于不同年份的车灯是否需要更新，我们只能通过客户那边市场反馈去及时更新开模，这个售后问题按道理来说应该是客户那边信息没及时传递更新导致的。我在2021年发过车灯样品给他的工程师B测试，B测试通过后，客户A在2022年初下单的，我们就按照2021年的样品标准去批量了。

PS：客户A是工程师B的上司，他们是我跟进了三年多的老客户。

在工程师B反馈1500pcs车灯不能用在2022年的车型，我第一时间没有推卸责任，而是问他需要如何改进，还让他寄了2022年的原装车灯回来给我们工程师检查。后面我们都找到了解决方案，是需要在2021年的车灯基础上更换一些零件就可以了。期间工程师B对我说车厂客户已经下订单了需要装车，让我寄30pcs, 100pcs以及300pcs零件给他更换，我都很配合去跟我老板申请免费提供，并用他快递账号寄给他了。过段时间，工程师B跟我说，车灯更换零件会有10%左右的损坏率还有很高的人工费。我想下，客户跟我提到损坏率，应该是需要我们一些“安慰/补偿”。

我想了很多种可能去跟我老板怎么谈帮客户承担一些费用，最后想到的是新订单这个筹码。我应该用这个售后机会试探下客户是否还有新订单，趁着年底，搞一单有些钱回家过年。我对工程师B说，我很理解他们目前的状况，10%的损坏率意味着将有150pcs左右的车灯是报废的，欧洲的人工费也很贵，作为合作伙伴，我最理想的打算是跟我老板谈下，我们是否能为你分担一些费用，但是我目前没有筹码跟我老板谈，我很想去帮你们做点什么，不好意思，我要很直接问你最近有没有新订单。

（我跟工程师B的微信对话）

好家伙，工程师B对我的提议很理解，他说他也会跟他的上司客户A谈下并尽快回复我，他的理想状态是再下1500pcs车灯，这样我们买零件费用就很低很多。我说是的，我也可以跟我老板谈，客户一直在考虑我们的成本也用新订单支持我们。在得到了工程师B的回复，以我对客户A的了解，我感觉他十有八九是有新订单的，此刻我立马去财务那里拿零件的报价并跟我老板说了我的想法，我说我们承担一半要更换的零件费用大概$2000让客户心里舒服些，客户那边说有新订单1500pcs要下。我老板也很支持我的想法，并让我尽快接下新订单。得到了老板的支持后，我还要施加一些压力给客户立马做决定。

我跟工程师B说我跟我老板谈了，我老板暂时是同意我的想法，但是他明天出差半个月，我担心时间拖得越久，我老板会忘记或者犹疑了，你能不能今天给我答复，我做PI给你确认？

过了一个多钟，工程师B跟我说，他上司客户A同意下1500pcs车灯新订单，我们能不能承担之前订单1400pcs一半要更换的零件费用。听完工程师B说的，我心里一万个开心呀，他的提议不就是我跟我老板申请的支持吗？正好中客户的想法，完美。