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刀哥
2022-11-18 21:21

如何做客户背景调查(1)

大家晚上好,我是刀哥。


关于这个话题,有不少人跟我提过。但这个话题太过于庞大,我自己的经验也不是特别多,所以没办法聊的很深。


而且还有一个特别重要的点是,客户背景调查在不同的行业差距巨大。举个例子,如果你做服装产品,这就非常不具有标准化的客户背景调查。但如果你做电脑经销商、手机经销商,你就会很好做。


但今天我们先稍微聊一些比较大类的行业的客户背景调查。


我们以储能行业做一个例子。


实际上,这个行业是最近几年比较新兴的行业。


在做背景调查之前,我们首先要做的就是对这个行业做一个分析,对具体的国家做一个分析。比如,你要知道哪些国家需要储能产品。


1. 确定具体的区域


这个很重要。我们通常认为需要具体到某一个区域/国家,然后再去看具体的客户。假设你的区域是英国,那么我们就先专注英国。



2. 找到当地经销商/生产商/设备商/所有的商户


这一步很重要。比如,我们我们做储能产品,我们看英国,这个时候,你必须要想办法把在英国所有从事跟储能相关的大中小企业都要找到,这个时候,你自己就要有一个黄页。


储能是一个极度依赖线下销售渠道的行业,因此,经销商的价值巨大。我们找到经销商,这就务必要花大量的时间、精力去看,什么样的人是我们的经销商。


比如,有的设备,储能板块是其中的一个环节。那么这就是你的经销商。


这样的商户,通常来说,在英国都是可以查到的。他们或者有自己的网站,或者有自己的谷歌记录,或者有自己的工商注册信息,比如我们可以在这里查:

https://www.gov.uk/get-information-about-a-company


比如我们查查这个Kona Energy企业,这个企业应该是一个比较大的企业。


稍微查询谷歌,查询企业信息我们都可以get到一些简单的信息:

editor_bg.png



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这样的背景调查,我们可以做的非常详尽。特别是发达的国家,他们都有比较相信的企业信用报告,这些都可以作为我们的参考。



当然,这个也要跟你询盘的公司的整体情况,但稍微有点规模的公司,我们都会找到一些不错的记录。而如果他跟你说他的公司很大,规模很强,但你在互联网上找不到蛛丝马迹,你肯定要打个问好。

3. 通过互联网渠道进行更详细的背景调查

互联网渠道很多,我们在国内就可以做到很多功课。

可以这么说,在我们没有去拜访跟你询盘的客户之前,很多信息我们都可以找得到,我们的手段很多:

1. 当地的工商局;
2. 根据客户的邮件后缀得到的官网;
3. 根据官网得到的公司信息;
4. 通过社媒去做进一步探究,我们有很多社媒,通常最重要的就是Facebook以及Linkedin,其他的包括Twitter、Instagram、YouTube、Pinterest等平台也可以。值得注意的是,每个国家侧重点不同,每个国家也有一些自己的企业平台可以查,前提是你要对当地的国家做一些了解。这一步尤其重要,我们甚至可以在领英上看到公司完整的从上到下的领导人的信息。
5. 如果是个上市公司,就更好了,全部都有;
6. 看看公司网站的访问量,这也有很多工具,比如Alexa,就可以知道公司大底的实力如何;
7. 付费的诸如邓白氏数据库,但这个需要钱;
8. 客户的网店。


等等等等。

想查一个公司,我认为手段很多。这跟我们查国内的公司没什么区别。越是发达的地方,对企业的公示信息就越多,企业留存的信息就越多,我们能够查到的就越多。



4. 上门拜访下,背景调查效果会最好

如果你专注英国市场,你找到了有很多个企业,大中小都有,但你的客户群体可能是中小企业,这个时候,你要仔细的去筛查哪些中小企业是你的潜在的客户群体,通过各种各样的方式先邮件做下介绍,再试图通过电话的方式联络客户。

中小企业客户的供应商,是一个重大的需要解决的问题,这样你得到的响应的概率就比较高。

而如果你通过这种方式,联络到了3-5家回应的企业,你就可以安排上门拜访。再去陌拜10-15家企业。如此,你就可以安排一次为期半个月的商务出差。

见面三分熟,只要上门,你拜访的企业又足够多,想不成单我感觉比较困难。



当然,在具体的行业、国家、产品都有不同的区别。以上只是一个简单的例子,在实操层面上,我们应该要注意更多。


还是要声明下,本文只是一个简单的介绍,后面有时间,我们可以针对具体的行业具体的国家再去跟大家去分析具体的例子。

最后,各位外贸人,想相互认识下的朋友,请直接留言或者私信刀哥。我们还有外贸group,群友每天都在分享干货(以上这些都有涉及),也欢迎各位。

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刀哥 谁在评论里提醒下这位作者,懒得连名片都没填写。
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懂点外贸创业,懂点投资,懂点商业思维。个人公号/雪球号:柳叶刀财经。公司公号,澎湃外贸圈。

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